Cómo segmentar con el “Marketing Automation”

Si trabajas en marketing, y más en concreto, con una metodología de Inbound Marketing, seguramente te habrás hecho alguna de estas preguntas: ¿Cuál es el perfil de los usuarios de mis clientes? ¿Cuál es su problema y cómo puedo solucionarlo con mi  producto/servicio? Así podría seguir con unas cuantas preguntas más, pero lo que realmente estarás esperando no es que te dé las preguntas. Meditas sobre las respuestas.

Bien, una de las claves para conocer a los usuarios es el marketing automation, y más en concreto, la magia de la segmentación.

¿Cómo puedo segmentar con el marketing automation?

Filtrar y segmentar la bbdd de tu cliente: siempre debes empezar por aquí. Y nada más leas esto pensarás lo fácil que parece, cuando muchas veces la realidad es que la bbdd que tienen nuestros clientes son muy difíciles de filtrar.

No pasa nada, empieza con aquello que tengas en tu mano y ve mejorándolo con el tiempo. Empieza agrupando los leads con características comunes, define el tono y la tipología de contenidos para cada grupo, y piensa en aquella información que quieres conocer del usuario.

El resto del trabajo lo completará la herramienta de automatización que utilices. Con la base de datos filtrada que importes y con la que vayas creando a lo largo de la campaña, se llegará a nutrir de una audiencia segmentada y muy interesante para tu negocio.

Pero además de eso, hay un punto muy importante en el que debemos pararnos a pensar un minuto: los buyer persona. Como paso previo a manejar tu bbdd, deberías tener muy bien definidos tus buyer persona, tanto a nivel de conocimiento de tu equipo sobre dichos compradores, como a nivel de información que vuelques en la herramienta de marketing automation. Únicamente de ese modo, una vez tu bbdd empiece a nutrirse de datos sobre los usuarios y vayas descubriendo el verdadero profiling que es capaz de hacer por ti, descubrirás el potencial de los usuarios que estás manejando.

Fases y etapas de negocio en el marketing automation

1. Trabajar workflows para cada segmento o buyer persona

Para empezar con esta fase debes escoger uno de los buyer personas o segmentos con los que has estado trabajando. Elige con el que te sientas más cómodo, siempre que tu cliente no tenga interés por empezar por uno en concreto, y trabajar en el planteamiento de una estrategia “ad hoc” para la captación de dicho segmento.

El siguiente paso es trabajar el buyer’s journey, o lo que es lo mismo, los pasos o etapas por los que el usuario debería pasar hasta llegar a la etapa de decisión de compra.

En este proceso debes decidir qué contenidos, activos u ofertas con CTA, páginas y emails se diseñarán para enlazar dichos contenidos y llegar a captar a tu buyer persona o segmento.

2. Trabajar una newsletter por segmento o buyer persona

Otro activo muy interesante para atraer a tus buyer persona, la newsletter. Si llegas a desarrollar una estrategia en torno al envío de newsletter, esta se acaba convirtiendo en mucho más que eso.

La newsletter puede, o más bien, debe acabar convirtiéndose en una fuente de contenidos segmentados para cada buyer persona.

3. Trabajar en contenido “inteligente” en tu web

Otro punto que va muy relacionado con la importancia que le he dado a la newsletter personalizada y/o segmentada en el punto anterior. Con herramientas de automatización como Hubspot o Eloqua, esto no es complicado. Y aquí también te estarás preguntando ¿cómo lo hago? Este tipo de herramientas trabajan desde la inteligencia y conocimiento sobre el usuario, de forma que cuando dicho usuario accede a tu página, lo reconoce, y le muestra el contenido más afín a él, o mejor, acorde a la etapa del funnel en la que se encuentra. Esto además va ligado con el contenido de los CTA que se muestran, que también pueden ser inteligentes, y están creados para guiar o empujar al usuario a la siguiente etapa del funnel.

4. Extraer datos de forma semanal

Estos datos se deben utilizar, no solo para reportar, si no también para evolucionar tu estrategia. Toda esta actividad, acciones y segmentación. Para ello, es muy relevante que utilices siempre la herramienta de automatización con la que estás trabajando y extraigas al máximo la información que nos facilita, es decir, todo el profiling del usuario y la parte de analítica que nos proporciona, conforme se va nutriendo con las interacciones y  resultados de nuestras acciones.

Pero tras esto, y no menos importante, la parte más difícil, pero a mi parecer más interesante, es poner en práctica la optimización de los recursos. Lo que has hecho ¿ha funcionado? Si no es así, ¿se puede mejorar? ¿cómo puedes mejorarlo? Siempre, siempre, hay algo más que se puede hacer para mejorar los resultados.

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