Pasos para definir un proceso de ventas básico

Definir un proceso de ventas rentable, eficaz y eficiente es todo un reto, por ello es necesario construir un flujo de comercialización que funcione, que sea replicable y escalable según la empresa vaya necesitando la venta de mayores volúmenes de productos.

El proceso de ventas se conforma de una serie de pasos que tienen como objetivo conseguir llevar a los clientes del estado de “prospecto” al estado de “clientes en cartera”.

Pasos para definir el proceso

1. Revisar los acuerdos cerrados exitosamente

Debemos echar un vistazo a aquellos contratos o acuerdos que fueron cerrados exitosamente para reflexionar sobre estos haciendo una serie de preguntas:

  • ¿Cuáles fueron los pasos a seguir en el proceso?
  • ¿Cuáles fueron los puntos de contacto con el cliente?
  • ¿Cuánto tiempo duró el proceso?
  • ¿Cuánto tiempo pasó entre cada fase?

 

2. Trasladar las observaciones a un ejemplo

Cada proceso de ventas es diferente, pero se pueden sacar puntos comunes que, aunque algo genéricos, son un buen punto de partida. Aquí se deben incluir etapas no enumeradas en los puntos anteriores y que sean relevantes para la construcción de este marco general.

3. Definir acciones para mover a los clientes a la siguiente etapa

Aquí nuestro objetivo es averiguar cuál es el motivo por el que los posibles clientes pasan de una etapa del proceso a otra. Debemos identificar las razones que provocaron el avance del prospecto.

4. Replicable en el tiempo

Uno de los aspectos más importantes que hay que tener en cuenta es que el diseño de este proceso, aunque reporte buenos resultados, nunca lo daremos por finalizado. Al principio, después de la investigación, es muy posible que hagan falta ajustes debidos a situaciones no previstas o excepciones no planteadas. A largo plazo, el equipo de ventas debe encontrar maneras de trabajar más eficientemente dentro del marco planteado para el proceso que harán evolucionar el proceso de ventas.

Medición del proceso de ventas

Después de responder a la pregunta ¿cómo definir un proceso de ventas? y, a medida que este plan se vaya ejecutando, habrá que identificar cuáles son las métricas claves que se deben cuantificar en cada fase.

Pueden ser preguntas como:

  • ¿Cuántos prospectos se alcanzaron? ¿Cuántos se perdieron en un periodo determinado de tiempo?
  • ¿Cuál es el tiempo medio que pasan los posibles clientes en cada etapa?
  • ¿En qué puntos se puede acelerar este periodo?

Estos son los aspectos básicos cuantificables que se pueden encontrar en la gran mayoría de los equipos de ventas. Es muy posible que existan otras métricas específicas, en función de cada área de negocio, que serán muy útiles para medir las etapas del proceso, determinar el éxito conseguido y para mejorarlas.