Cómo conseguir más tráfico para tu web

El tráfico web es un elemento fundamental para tu negocio ya que permite que tu modelo funcione y pague sus cuentas. Para llevarlo a cabo, necesitas de múltiples estrategias para atraer nuevos visitantes a tu sitio y mantener a los visitantes antiguos, teniendo en cuenta cuales son las tendencias de marketing. Aquí te dejamos cinco trucos para aumentar tu tráfico web:

1. Usar Redes Sociales

Usar Facebook, Twitter y otras redes sociales es relativamente barato a día de hoy. Éstas te permiten segmentar a tu público por demografía u objetivo, palabras clave, etc.

Ser activo en las redes sociales es una táctica que la mayoría de los vendedores están utilizando para obtener más tráfico, clientes potenciales y ventas.

2. Crear contenido utilizando las palabras clave

Las palabras clave son de vital importancia ya que es una de las formas que tienen las personas de llegar tu sitio web. Así pues, podríamos decir que hacen de puente. Pero para conseguir que se conviertan en clientes, lo primero que tienes que hacer es conocer a tus buyer personas.

Si no tienes un sitio web muy potente, sería más adecuado usar las llamadas long tail en SEO o las palabras clave de “cola larga”.

Este tipo de palabras definen el contenido de una manera más específica. A pesar de atraer menos tráfico, este suele ser de mayor calidad y favorece un mayor índice de conversión.

3. Escribir en blogs acerca de temas de interés

Tu blog puede ser una de las herramientas más poderosas para conseguir nuevos visitantes a tu sitio web. Al igual que debes optimizar las páginas de tu sitio web alrededor de las palabras clave que tus buyer personas están buscando, debes hacer lo mismo con las entradas del blog.

Los temas de tu blog deberían girar entorno a: ¿Cuáles son sus preguntas más frecuentes? ¿Cuáles son los problemas que están afrontando y buscando solución en Internet? Esto no sólo ayudará a mantener tu sitio web y tu negocio en su top-of-mind cuando un lead esté buscando ayuda, sino que también generarás más confianza en tu expertise y conseguirás así un mayor tráfico web.

4. Crea una publicación independiente para cada una de las palabras clave más relevantes

Cada publicación de blog que escribes es vista por los motores de búsqueda como una página web individual, cuantos más posts de calidad escribas sobre las palabras clave relevantes para tus buyer personas, más posibilidades tendrás para optar a los primeros puestos en los buscadores.

Las publicaciones del blog ayudan a que se asocien más palabras clave a tu sitio web y por lo tanto la oportunidad de obtener y atraer visitantes a tu sitio. Tu web puede estar asociada con diferentes palabras clave, esto es una oportunidad para que los usuarios descubran tu web.

5. Publica contenidos con frecuencia

No es suficiente con publicar contenido sobre las palabras clave que son relevantes para tus personas: Tus visitantes y Google aprecian la frecuencia y la regularidad en la publicación de contenidos.

La regularidad te permitirá crear una base de lectores fieles que regresan a tu blog cada semana en busca de tu última entrada y obtener más tráfico en tu sitio web.

Aunque estas son solo algunas de las técnicas para obtener más tráfico web, hay que tener en cuenta siempre al tipo de público al que te diriges. Conocer el target ayudará a conseguir más ventas porque los clientes se identificarán con el lenguaje que se utiliza y con la información relevante que se les proporciona.

CRM: Cómo puede ayudarte a optimizar tus ventas

Todavía hay empresas que pierden su valioso tiempo gestionando una cartera de clientes de forma “manual”. Las tablas de Excel están muy bien, pero siempre que estén integradas en un programa de CRM avanzado y con tecnología disponible.

Si eres de los que piensan que la llamada telefónica es la mejor estrategia para iniciar el contacto con un cliente potencial, te recomiendo que sigas leyendo.

¿Qué es un CRM?

Es un software de gestión de clientes que te permite organizar, automatizar y sincronizar los procesos de un negocio, principalmente actividades de ventas, servicio al cliente y soporte técnico.

El CRM se basa en el cliente y sus necesidades y busca principalmente fidelizar y optimizar al máximo el tiempo dedicado a conseguir clientes y convertirlos en ventas.

Un programa de Customer Relationship Management (CRM) te ayuda a gestionar la cartera de clientes y a crear un proceso de ventas inteligente y automatizado.

¿Qué ventajas te ofrece un CRM?

  • Datos centralizados. El CRM te ayuda a guardar y recuperar rápidamente la información de tus clientes, accediendo a cualquier dato en un clic.
  • Comunicación y sincronización de tus activos comerciales. La idea de que cada vendedor tiene su cartera de clientes ya es cosa del pasado. Ahora la cartera es abierta y compartida por todo el equipo.
  • Gestión de management simplificada. La centralización y la comunicación con el departamento de ventas es una gran ayuda para los directores comerciales y los managers de equipos.
  • Crecimiento sostenible. Utilizar una herramienta de gestión inteligente CRM permite el crecimiento sostenible del área de ventas de una empresa.
  • Automatización del proceso de ventas. Te permitirá dedicar más tiempo a buscar nuevos leads y generar nuevos clientes.
  • Adaptar cada mensaje a las necesidades del cliente. Es vital para que este resulte más efectivo. Una herramienta de CRM te permite conocer datos como el día y la hora en la que tu prospecto o futuro cliente estará más receptivo.
  • Los datos y la efectividad de los mensajes se almacenan en el CRM. Esto te permite utilizarlos para identificar las secuencias que mejor se comportan. Con estos datos, el equipo de ventas tiene disponible una información valiosa para las futuras acciones comerciales.
  • Compatibilidad. El permitir sincronizarse con las mejores herramientas de oficina y gestión comercial, como apps, Gmail, G-suite, Outlook, Office 365, facilita la tarea de integración.

¿Cómo implementar tu CRM de forma correcta?

1. Identificación y descripción de los procesos de venta actuales

Conocer tu proceso de venta es fundamental para arrancar con el CRM, tanto a nivel externo (comunicación con tus clientes) como interno (entre departamentos y equipos de ventas). En este primer punto es interesante que aporten su experiencia todos los miembros de la empresa implicados en el proceso de venta, desde el CEO hasta el vendedor recién llegado.

2. Descripción de las necesidades del cliente

Una vez conoces bien la comunicación de la empresa, es hora de identificar las necesidades que debe cubrir tu herramienta de CRM. Dicho de otra forma, deberás responder a cómo quiere el cliente recibir la información. Por correo postal, teléfono, email, redes sociales, visita comercial, reunión en la empresa.

Ahora, mira las necesidades y carencias de la empresa y mejora esas vías de comunicación con tus clientes. ¿Hace falta disponer de un call center propio, implantar un sistema de alertas? ¿Hace falta calcular la rentabilidad de cada equipo comercial o instalar un pronóstico de ventas?

3. Diseño de la estrategia de Sales Automation

Una vez programadas las tareas le toca el turno a la automatización del CRM para la parte de las ventas (Sales Automation). Le toca el turno al plan de automatización.

Mediante el diseño de workflows y la programación de una serie de tareas de forma automática para tus diferentes prospectos, el equipo de ventas únicamente deberá seguir los pasos establecidos por la herramienta y actuar cuando le requiera el proceso.

La figura del vendedor o representante comercial sigue siendo muy importante, pero eso sí, ahora hablamos de un perfil profesional que ha evolucionado para saber cómo y cuándo debe realizar sus intervenciones para no reducir las posibilidades de conquistar al cliente.

4. Implementación de la estrategia en la herramienta CRM

La estrategia de marketing debe ser el pulmón que alimente la herramienta de CRM. Tu objetivo en este punto será la sincronización, la optimización y la adaptación de tu estrategia de marketing con la herramienta de venta.

Puede que a nivel técnico este paso requiera de una mayor precisión o conocimiento que los anteriores. Por eso es recomendable apoyarte en alguna agencia de marketing digital que ya tenga experiencia como partner de CRM.

5. Formación de tus empleados

Entrenar a tu equipo de agentes comerciales es la única forma para asegurar el correcto funcionamiento del CRM. Un buen director comercial se asegurará de que cada paso y acción disponible en el CRM será comprendido en su totalidad por el 100 % de sus agentes de venta.

Por ejemplo, es importante familiarizarse terminología propia de la herramienta de CRM: pipeline, timeline, forms, funnel de ventas, SQL, MQL, remarketing o retargeting, landing page, etc.

6. Optimización permanente basada en informes objetivos

Analizar y hacer el seguimiento y optimizar cada proceso será la fórmula del éxito para mantener tus ventas en la dirección correcta. En este sentido, contar con la ayuda de un equipo dedicado a la fidelización de clientes y el Inbound Marketing será todo un lujo.

Dispara tus ventas con la metodología Inbound Sales

Como ya conoces, el Inbound Marketing y sus 4 fases para atraer clientes son: captación, conversión, cierre de la venta y fidelización. Pues bien, la metodología Inbound Sales se nutre de las mismas ventajas que el Inbound Marketing para atraer clientes pero con mayor incisión sobre el pipeline de las ventas.

Las cuatro fases del Inbound Sales son:

  • Identificar leads.
  • Conectar para obtener leads.
  • Explorar para crear oportunidades de compra reales.
  • Asesorar para obtener clientes autosuficientes.

El Inbound Sales ha revolucionado el mundo de las ventas con una fórmula inteligente y adaptada al nuevo consumidor.

Todo comienza aquí…

El perfil del comprador ha cambiado. Ya no espera a recibir propuestas del vendedor sino que toma la decisión antes de realizar la compra. Por tanto, es de vital importancia para tu empresa entender que el punto de partida en la nueva metodología Inbound Sales será el comprador.

¿Qué debes saber del comprador?

  • Sus motivaciones.
  • Cómo le gusta recibir la oferta.
  • En qué momento necesita la ayuda del asesor comercial.

¿Cómo es el nuevo consumidor?

El consumidor actual está mejor informado, es digital y tiene muchas más opciones de compra que antes. El Inbound Sales, consciente de esta realidad, ha diseñado una metodología capaz de alinear al cliente y al equipo de ventas en cada fase del proceso.

¿Qué canales utiliza?

Los canales donde el consumidor se informa y alimenta el interés por la compra también han cambiado:

  • El 62% de las personas utilizan buscadores como Google para realizar búsquedas por palabras clave.
  • El 48% visita la web oficial de la empresa.
  • El 37% tiene en cuenta las noticias, newsletters y redes sociales de la empresa.

Al nuevo consumidor tan solo le interesa un cara a cara con el vendedor en su fase final de tomar la decisión de compra. Según el estudio HubSpot Sales Perception Survey de 2016, más del 80 % de los consumidores encuestados piensan que el equipo de ventas es molesto e interfiere negativamente para la venta, por tratar de vender antes de tiempo.

Ventajas de utilizar la metodología Inbound Sales

  1. Identifica el momento exacto de un prospecto. Mientras el viejo método de ventas no identificaba la etapa en la que se encontraba cada posible cliente, el Inbound Sales identifica y lanza una acción concreta para cada tipo de prospecto según la etapa en la que se encuentre.
  1. El Inbound Sales utiliza diferentes herramientas que ayudan a detectar la eficiencia de cada acción para cada paso que da el prospecto o posible cliente, guiando al equipo de ventas.
  1. La monitorización y la obtención de informes de resultados es otra de las ventajas que tiene el Inbound Sales respecto a la fase de ventas tradicional. Estos resultados sirven para reenfocar la estrategia, adecuándola a cada individuo, y existiendo una retroalimentación entre el consumidor y la empresa.
  1. La personalización del mensaje y de la oferta. Ya no se hacen discursos fríos ni enfocados a cerrar la venta. El mensaje es una respuesta a las motivaciones y deseos del consumidor. Y, no solo el mensaje, también la propia oferta se adecua a las necesidades del comprador. Lo más importante ya no es conseguir la venta sino generar confianza y ayudar a la persona interesada en tu producto/servicio.
  1. El Inbound Sales potencia el diálogo con los clientes. Al no tratar de venderle un producto/servicio desde el primer momento que existe el contacto, el posible cliente no considera intrusiva la conversación con tu empresa y confía en aquello que le dices. El mayor error es decirle algo que él ya sabe porque se ha informado por su cuenta.
  1. La alineación del departamento de marketing y el de ventas. A través de la metodología Inbound ambos tienen objetivos en común y comparten experiencias.
  1. La calidad gana a la cantidad. Lo más importante ya no es generar cuantas más ventas mejor, sino que la meta ahora es conseguir la fidelización de clientes. La mejor publicidad y la más barata es la prescripción, por tanto los esfuerzos del equipo de ventas ya no son comerciales sino relacionales. Lo más importante es conocer a nuestros clientes para mantener una buena relación duradera en el tiempo.
  1. La transparencia, la honestidad y el aprendizaje son tres valores característicos del Inbound Sales que no tiene ninguna otra metodología de ventas hasta la fecha.
  1. En el Inbound Sales no se vende, se asesora. Es importante no confundir ambos, ya que al nuevo perfil de comprador no le gusta que le digan lo que tiene que comprar, donde lo tiene que comprar y por cuanto lo tiene que comprar. La decisión, aparentemente, es 100 % cosa del comprador.

Si quieres tener éxito y disparar tus ventas, sigue paso a paso la metodología Inbound Sales. Si estás fuera, seguirás perdiendo oportunidades. Si estás dentro, tienes un mayor ROI y por tanto la eficacia es mayor.

El uso de varios canales para tus acciones de marketing

Hoy vamos a exponer los beneficios de usar varios canales para tu estrategias de Inbound haciendo uso de una plataforma de Marketing Automation en tus campañas.

Veremos que diferencias hay entre un canal y otro, cuáles son los que se complementan mejor y cuáles son los más apropiados para cada campaña en concreto.

Si aún no has empezado a hacer uso de ellos… ¿A qué estas esperando?

Canales

SMS: El viejo SMS sigue siendo en la actualidad el canal de comunicación más eficaz, esto es debido a su alta tasa de apertura y su inmediatez de llegada. Aunque se le puede dar múltiples usos, es esencial si lo que quieres es enviar avisos o notificaciones y códigos de descuento.

Podemos decir que el SMS sigue más vivo que nunca y es un canal imprescindible para tus campañas digitales.

Email: Es el canal clásico por excelencia. Hay que tener en cuenta que si no se usa correctamente puede generar problemas de SPAM, pero bien usado, resulta ser un canal muy efectivo para los envíos de newsletter.

Text-To-Speech (Voz Digital): Un canal bastante interesante y desconocido hasta hace relativamente poco tiempo. Te permitirá ampliar tu rango de acción aunque su uso es específico para determinados fines. Ideal si lo que necesitas es enviar notas de voz a teléfonos fijos y móviles.

Números Digitales (DID): Se trata de números telefónicos que no están asociados a una línea telefónica fija, sino que se vinculan a una cuenta digital. Su mejor función consiste en adquirir un número para usos únicamente de trabajo.

Un DID te permite tener un número de un determinado país sin tener presencia en dicho lugar (aunque en algunos países no es posible por temas de regulaciones)

Servicios Cloud: Se trata de una serie de servicios que pueden ir adjuntos al SMS o Email y que te servirán como herramientas de marketing muy útiles.

Gracias a estos servicios podrás adjuntar: encuestas de calidad, imágenes y archivos varios (pdf, word, excel, …), presentación de servicio o productos, etc.

Modelos de combinaciones de canales para lanzar campañas de comunicación

Existen muchas combinaciones posibles para trabajar con estos canales, así que aquí os dejamos algunas ideas:

SMS + Email: Funciona a la perfección cuando notificas a un cliente a través de SMS (dar de alta en un servicio, confirmación de citas, recordatorios, …)  y le avisas de que se le realizará el envío de información complementaria o newsletter a su dirección de correos. De esta manera nos aseguramos de que el cliente recibe toda la información necesaria y además evitamos SPAM.

SMS + Text-To-Speech: Si necesitas asegurarte de que un cliente recibe un mensaje importante, tienes la oportunidad de enviarle un SMS de confirmación mas un mensaje en voz audible (Voz Digital).

La gran ventaja es que podemos asegurarnos que el cliente recibe el mensaje en su móvil o celular así como en su teléfono fijo.

Números Digitales (DID) para envíos SMS: Si quieres dedicar un número a uso exclusivo profesional o laboral y recibir respuestas de tus clientes a ese mismo número, la opción perfecta es habilitar un número digital.

En el caso de que tus clientes sean de un país determinado, puedes adquirir un número para dicho país para generar mayor confianza.

 

Cómo implementar un Plan de Negocios en tu empresa

El Plan de Negocio es un instrumento específico de planificación para la toma de decisiones empresariales. Define las etapas de desarrollo de las acciones que deben realizarse para crear y desarrollar un negocio, además de ser una guía que facilita la creación y crecimiento de una empresa.

Esta herramienta no es un simple documento de objetivos e intenciones, se trata de plasmar la esencia del proyecto, identificando fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas (Análisis DAFO)  y  recogiendo todo el plan financiero, sobre todo, en el caso de que necesites financiación.

Un buen plan de negocio debe ser la hoja de ruta sobre la que sustentar nuestro negocio en los próximos años.

El plan de negocio paso a paso

A la hora de crear un plan de negocio, este ha de ser flexible ya que se irá sometiendo a cambios a medida que transcurren los acontecimientos. Se trata de crear un documento que proyecte el futuro de la empresa a partir de una ruta para aumentar sus ingresos.

El plan de negocio constará de los siguientes pasos:

1. Resumen ejecutivo

El resumen ejecutivo plasma tu plan de negocio en un golpe visual (una página), donde podrás ver el perfil y los objetivos de la empresa. Dentro del resumen ejecutivo de tu Business Plan deberás incluir una serie de puntos claves:

  • Misión. A qué se dedica tu negocio.
  • Información de la empresa. Cuándo se formó la empresa, quién la fundó, el número de empleados, su ubicación…
  • Crecimiento de la empresa. Ejemplos dónde se destaque el crecimiento de la corporación (bien sea por datos financieros o de mercado)
  • Productos/servicios. Describe en qué consiste tu materia prima que ofreces.
  • Información financiera. Si buscas algún tipo de financiación, deberás incluir información sobre tu banco y los inversores.
  • Planes futuros. A qué punto te gustaría llevar tu negocio.

2. Descripción de tu compañía

En este apartado has de ofrecer cuáles son los diferentes elementos de tu empresa:

  • La naturaleza del negocio y las necesidades que intenta satisfacer en un determinado mercado.
  • Por qué sus productos/servicios cumplen esas necesidades.
  • Cuál es su buyer persona.
  • Destacar las ventajas competitivas que le aportarán valor a sus clientes.

3. Análisis del mercado

El análisis de mercado ha de recoger una investigación sobre la industria del negocio en el que te mueves, el mercado y tus competidores. Este apartado tendrá en cuenta una serie de puntos básicos para poder ilustrar a la perfección el espacio en el que te desarrollas.

  1. Descripción de la industria. Investiga acerca del tamaño de esta y cuál es su crecimiento histórico; así como sus tendencias, características y principales clientes.
  2. Información del mercado. Has de reducir tu mercado a un tamaño que seas capaz de controlar. Dentro de este análisis deberás de incluir:
    • Distingue tus características. Cuáles son las necesidades de tus clientes potenciales; dónde están ubicados; qué puede influir en la toma de decisiones.
    • Tamaño del mercado. El tamaño del mercado y el crecimiento previsto para éste.
    • Cuota de mercado. Qué cuota de mercado vas a poder obtener en función de diferentes grupos de edad o demográficos.
    • Precios. Define tu estructura de precios, el margen bruto y los descuentos que vas a aplicar.
    •  Análisis de la competencia.  Identifica tus competidores en función de su cuota de mercado y destaca sus fortalezas y debilidades. Además estudia que te diferencia de ellos, cuáles son tus oportunidades de entrar en su mercado, o las barreras, entre otros.

4. Organización y gestión

En función de tu negocio la estructura será de una manera u otra. Encuentra la organización y estructura que mejor se adapte a tu negocio y a su gestión. Además, en este apartado de tu plan de negocio deberás mostrar cómo está organizada tu compañía en cuanto a sus cargos.

5. Productos y servicios

Qué ofreces y cómo va a beneficiar a tu cliente su uso. En este punto del Business Plan incluirás una descripción del producto/servicio, los detalles sobre su ciclo de vida, su propiedad intelectual; así como las actividades I+D que hay en proceso o se tiene idea de trabajar.

6. Marketing de ventas

Cuál es la estrategia de venta que vas a llevar a cabo. Para ello tienes que definir una estrategia global de marketing que recoja la estrategia de penetración en el mercado; una estrategia de crecimiento; los canales de distribución; y las estrategia de comunicación. Una vez hayas determinado estos parámetros, pasa a definir tu estrategia global de ventas en base a una estrategia de fuerza de ventas; y tus actividades de ventas.

7. Financiación

La petición de fondos se realizará exclusivamente si buscas financiación para tu negocio. En caso de necesitarlo ten en cuenta que tu plan de negocios deberá recoger:

  • Tu actual requisito de financiación.
  • Las necesidades de financiación de los próximos años.
  • Cómo se van a utilizar los fondos.
  • Si tienes planes de situaciones financieras estratégicas para el futuro.

8. Apéndice

Es un apartado opcional dentro de tu plan de negocio, éste recogerá información como hojas de vida, permisos o concesiones.

¿cuáles son los errores más frecuentes?

Al realizar el plan de negocio no siempre se siguen las técnicas adecuadas. Conoce una serie de errores comunes a la hora de redactar el Plan de Negocios que deberás evitar.

  1. Lo importante es el contenido. Pese a que a nadie le amarga un dulce, cuanto más visual sea la presentación de tu negocio mucho mejor, cualquier inversor, posible cliente,… va a valorar el contenido por encima de la estética.
  2. No definir el público objetivo de nuestro producto/servicio. Saber a quién nos dirigimos es un punto clave de cualquier estrategia empresarial. Cuanto más especificado esté, mejor podrás desarrollar tu negocio a largo plazo.
  3. Infravalorar a la competencia. Cualquier plan de negocio debe recoger un análisis exhaustivo de la competencia: qué hacen, cómo lo hacen,… así como del estado del mercado en ese momento: si está en expansión, saturado…
  4. No tener un plan B. A la hora de plantear un negocio siempre hay que tener en cuenta todos escenarios posibles, especialmente en las etapas iniciales. El emprendedor debe anticiparse a los posibles imprevistos que puedan surgir.
  5. Realizar previsiones de ventas demasiado optimistas. De nada te servirán unas previsiones ultra optimistas si no se apoyan demanda real y objetiva. Muchos emprendedores confunden ser conservador en las previsiones con ‘pensar en pequeño’, pero nada más lejos de la realidad, ya que unas previsiones acordes con la realidad te permitirán dotar a tu negocio de la flexibilidad necesaria para adaptarse a cualquier entorno económico.
  6. No exponer la viabilidad económica de la empresa. El negocio puede ser rentable, es decir, tiene viabilidad económica, pero no tiene todavía recursos, es decir, viabilidad financiera.
  7. No definir adecuadamente la estructura del capital del negocio suele ser uno de los principales problemas entre los socios de una empresa. Cada uno de los integrantes ha de tener un porcentaje proporcional en función de su participación, no sólo en términos del capital invertido, sino también del trabajo, dedicación y valor que aportan a la empresa.
  8. No reflejar de dónde se va a conseguir los fondos para financiar la empresa. El plan de negocio debe contemplar qué vías de financiación vamos a utilizar, sobre todo en las etapas iniciales. El Plan de Negocio también debe contener una planificación de cómo se van a usar los recursos.
  9. Ignorar la posibilidad de morir de éxito. Hay que tener muy estudiado el modo en que se va a realizar la financiación de la empresa. Si se crece de forma muy rápida, puede darse la situación de no disponer de financiación suficiente para proporcionar los servicios demandados por nuestros clientes.

Las ventajas de alinear marketing y ventas

¿Sabes que significa close the loop o smarketing?

Pues se refiere a la unión del departamento de marketing y el de ventas. Esta unión supone una retroalimentación y una mejora en la estrategia de marketing así como en las acciones comerciales que realiza la empresa.

Qué es lo que supone alinear marketing y ventas

El objetivo del proceso close the loop, o lo que es lo mismo, cerrar el bucle, implica el trabajo en equipo de los departamentos de marketing y ventas.

Se trata de buscar la manera de que el departamento comercial dé feedback sobre los resultados de ventas de las acciones de marketing; y a su vez las acciones de marketing trabajen cada vez más alineadas para que la captación sea de mayor calidad.

Todo esto permitirá a la empresa obtener mejores resultados, que se traducirán en ventas. Lo más importante de este hermanamiento es que tanto un departamento como otro salen beneficiados:

  • El departamento comercial obtiene leads de mejor calidad, más cualificados, lo que les lleva a cerrar sus ventas con menos esfuerzo. Además, el departamento de marketing interviene en el proceso de ventas aconsejando y proponiendo nuevos caminos para hacer llegar la estrategia de marketing a las acciones comerciales. Recuerda: el vendedor es el portavoz de la empresa y por tanto debe conocer y aplicar en todo momento la estrategia de la empresa.
  • El departamento de marketing obtiene a su vez del equipo de ventas una visión total de sus prospectos, tanto cualificados como en proceso de serlo, y también obtiene datos de sus clientes, tales como la satisfacción o la efectividad de determinadas acciones a corto plazo.

Conseguir la alineación de ambos departamento permite vincular directamente los ingresos de ventas con las actividades de marketing. Además el close the loop permite saber qué campañas tienen más éxito de ventas y también mejora las predicciones y otros datos utilizados por el departamento de marketing.

Close the loop: 5 ventajas para la empresa

  1. Genera más datos cualitativos y cuantitativos para ventas. Cantidad y calidad de los leads, origen de los mismos, en qué fase del funnel de ventas está cada prospecto, cómo han contactado con nosotros (a través de landing page, email, referral, redes sociales, banner, etc).
  1. Mejora de la comunicación interna. Promueve la interacción abierta y constante entre ambos departamentos, para que exista retroalimentación. De forma que en todo momento se deben conocer los objetivos de cada uno y el éxito que generará el alcanzarlos.
  1. Mayor motivación para ambos equipos. La ayuda proporcionada por unos y por otros da como resultado un mejor ambiente de trabajo y una mayor motivación al conocer más de cerca el estado de cada acción llevada a cabo.
  1. Mejora de la coordinación. El trabajo conjunto proporciona un mejor manejo de las herramientas de ventas y del CRM de la empresa. El proceso de close de loop ayudará a la empresa a optimizar mejor el tiempo y a que ambos departamentos conozcan la estrategia y compartan los mismos contenidos que se generan, transmitiendo la misma imagen de empresa ante los distintos clientes.
  1. Integración y conocimiento del software CRM. La integración de ambos departamentos conlleva el conocimiento de las tareas de unos y otros, lo que facilita enormemente el entendimiento en el diálogo de ambos y la utilización de un mismo lenguaje para comunicarse diariamente.

Consejos para cerrar el bucle correctamente

Si quieres integrar ambos departamentos y obtener mejores resultados de ventas, será mejor que pongas en práctica estos rápidos consejos:

  • Contenido estratégico desde el primer día. El vendedor debe conocer la tipología de clientes a los que se enfrenta (necesidades y cómo solucionarlas) y debe saber cómo aplicar la estrategia de marketing para conectar desde el primer día.
  • Saber escuchar al cliente antes de hablar. El equipo comercial debe poner en práctica lo que el departamento de marketing lleva tiempo haciendo. Escuchar es el primer paso para satisfacer una necesidad.
  • Medir los resultados. Hasta ahora se hacía por separado, pero gracias al proceso de close the loop ahora se puede obtener de forma global. ¿Por qué no fijar unos objetivos de ventas también al departamento de marketing? Y, ¿por qué no escuchar al departamento de ventas para mejorar la estrategia de marketing?
  • Reuniones conjuntas. Por su puesto, las reuniones se deben realizar al menos una vez por semana y con ambos departamentos en acción, aportando datos que puedan ser utilizados tanto por marketing como por ventas.

En definitiva, el close the loop es una forma inteligente de entender el proceso que se sigue en una empresa para mejorar la relación con los clientes o prospectos y aumentar las ventas.

La coordinación de ambos departamentos con relación directa con el cliente es fundamental para mejorar los resultados de la empresa, optimizar recursos y aplicar metas y objetivos que puedan ser medidos tanto por la dirección de marketing como por la de ventas.

Las principales fases de un proceso de venta digitalizado

El modelo tradicional y las fases del proceso de ventas ‘echan por tierra’ todos los esfuerzos del marketing. Hasta ahora el departamento de marketing y el de ventas tenían metas y objetivos separados, pero en la actual era digital todo esto resulta insostenible e incongruente.

Dejemos a un lado: el reparto de flyers, las ventas a puerta fría o las llamadas telefónicas para tratar de captar nuevos clientes. ¡Existe una nueva forma de conseguir las ventas! Menos intrusiva y más eficaz.

Hablamos del blogging, social sellings, landing pages, páginas web preparadas para la venta, estudios de SEO y SEM… en definitiva, todo un nuevo proceso de ventas.

Las 4 fases del proceso de ventas digitalizado

Identificar

Esta fase trata de poner unas bases sobre las que se el equipo comercial  apoye durante todo el proceso de venta. Se identificará el público objetivo al que se dirigen los productos/servicios que ofrece la empresa, definiendo cada buyer persona.

El objetivo es determinar comportamientos, motivaciones, necesidades y deseos del comprador. Esta fase se lleva a cabo mediante estudios de mercado y análisis estadístico. El encargado de confeccionar el informe será el departamento de marketing. La meta para esta fase del proceso de ventas será atraer clientes potenciales a la web y convertir las visitas en leads.

Conectar

Se trata de educar y guiar; influir en los leads o prospectos para iniciar el recorrido por el funnel de ventas. Para cada tipo de lead debe haber un diseño de workflow distinto, con el objetivo de incrementar las posibilidades de convertir esos leads en futuros clientes. Esta fase busca despertar el interés por la compra.

Explorar

Siguiendo con el workflow establecido para cada buyer persona, es hora de calificarlos (cualitativa y cuantitativamente) mediante la información solicitada en las anteriores fases (formularios, landing pages, encuestas, etc).

Con esta información conoceremos en qué etapa se encuentran los posibles clientes y podrás determinar quién está listo para comenzar la fase de ventas y quién aún no lo está.

El objetivo principal de esta fase del proceso es convertir leads cualificados en oportunidades reales para la venta.

Asesorar

Es la última fase del funnel y tiene como objetivo cerrar la venta, pero no de la forma tradicional. Tu empresa ya no es la que vende, sino que el cliente es quien te compra. La labor del equipo comercial será apoyar y enseñar a los compradores cómo ser clientes. Una vez consigas esto no tendrás que preocuparte por las ventas, solo de mantener la buena relación con tus clientes basándote en la transparencia y la fidelización.

¿Qué ventajas tiene la digitalización del departamento de ventas?

El nuevo proceso de ventas digital permite disponer de herramientas con las que establecer una terminología común entre los directivos de la empresa, ejecutivos de cuentas, mánagers, especialistas del marketing y profesionales de las ventas.

Las herramientas que se emplean para la digitalización te permiten ver el progreso de cada año, mes e incluso semana y día si fuese necesario, para alcanzar las metas y objetivos que te habías marcado, como la cuota de ventas.

Digitalizar las fases del proceso de ventas supone saber en cada momento la situación de los activos de la empresa, analizar los resultados y poder llevar a cabo comparativas.

En el día a día, un proceso de ventas digital nos indica si estamos atrasados o adelantados de nuestros objetivos. Y si estamos atrasados, nos permite ver qué es lo que está mal para poder aplicar algunas estrategias personalizadas en la etapa afectada.

Una de las mayores ventajas que tiene esta nueva metodología de ventas es que puedes ver el detalle de cada una de las fases del proceso de ventas de cada uno de los agentes comerciales. Puedes ver qué vendedores tienen el mejor desempeño en cada una de las etapas, para aplicar esa información con los demás vendedores del equipo.

¿Qué ventajas tiene la digitalización del departamento de ventas?

El nuevo proceso de ventas digital permite disponer de herramientas que te permiten ver el progreso de cada año, mes e incluso semana y día si fuese necesario, para alcanzar las metas y objetivos que te habías marcado, como la cuota de ventas.

Digitalizar las fases del proceso de ventas supone saber en cada momento la situación de los activos de la empresa, analizar los resultados y poder llevar a cabo comparativas.

Una de las mayores ventajas de esta nueva metodología de ventas es que puedes ver al detalle cada una de las fases del proceso de ventas de cada uno de los agentes comerciales. Puedes ver qué vendedores tienen el mejor desempeño en cada una de las etapas, para aplicar esa información con los demás vendedores del equipo.

Conclusiones

Las 4 fases del proceso de ventas pueden resumirse en tres etapas:

  1. Conocimiento
  2. Consideración
  3. Decisión final

Como se ha dicho antes, para definir las fases de un proceso de ventas digitalizado necesitas definir una terminología común, que todos los implicados en la empresa sepan interpretar.

Digitalizar el departamento comercial te permitirá:

  • Ahorrar tiempo y costes
  • Ser más eficaz con tus primeros contactos con el cliente
  • Mejorar la eficiencia en cada fase gracias a la medición de resultados
  • Ayudar a la empresa a aumentar sus ventas

Conviene empezar cuanto antes a diseñar las fases del proceso de ventas y a tener un modelo preestablecido de trabajo, ya que sin él tu equipo de comerciales seguirá navegando por las aguas turbulentas del viejo proceso de ventas.

Cifras en el uso de smartphone en Latinoamérica

¿Quieres conocer los resultados y tendencias de los usuarios de Smartphone en Latinoamérica? Como ya hiciera el año pasado, IMS nos acerca los datos más significativos del uso de Smartphone en Brasil, México, Argentina, Colombia, Perú y Chile.

1. Los Smartphones se usan una media de 11,1 horas a la semana

Por ránking de países, Colombia es el país que encabeza la lista con una media de 12,2 horas de uso con el dispositivo mobile, seguido de Brasil con 11,8 horas, Chile 11,6 horas, México 10,1 horas, Argentina 9,8 horas y Perú 9,2 horas semanales de uso.

En Latinoamérica el usuario está conectado más de 90 minutos diarios a su smartphone, superando al tiempo delante del televisor.

Por segmento de la población, el uso de Smartphones es mayor en el segmento de jóvenes de 18 a 34 años (12,6 horas), seguidos del los adultos de 35 a 44 años con una media de 10,2 horas de uso, el segmento de 45 a 55 años de edad lo utilizaría una media de 8,3 horas, y por último los que menos usan Smartphones son los mayores de 55 años superando por poco las 6 horas semanales.

2. Android, el sistema operativo preferido

Android es el tipo de Smartphone más utilizado en toda Latam, superando con creces a sus competidores. El ránking es el siguiente: Android (81%), iOS iPhone (17%), BlackBerry (1%), Otros (6%).

3. El 74 % de usuarios se conectan por wifi

La conexión wifi es el tipo de acceso a Internet más común entre los usuarios de Smartphone latinoamericanos con un 74 % del total de usuarios. Mientras que el resto del tiempo las conexiones llegan a través de tecnología 3G y 4G en un 50% cada una de ellas.

4. Las redes sociales, entre lo más utilizado en el móvil

Las redes sociales, la mensajería instantánea y el contenido de vídeo y fotos son los tres usos principales de los usuarios de Smartphone.

Los diferentes usos que se les dan a los móviles van desde el entretenimiento, a la lectura, la búsquedas de información (deportiva, salud, belleza, recetas, cupones y ofertas, formación, trabajo), realizar compras, incluso controlar la domótica de su hogar.

Esta es la lista con los principales usos del Smartphone en Latam:

  • Redes Sociales (82%)
  • Envío o recepción de mensajería instantánea (79%)
  • Envío o recepción de mensajes SMS (76%)
  • Emails (72%)
  • Compartir contenido multimedia (imágenes, vídeos) (72%)
  • Ver videoclips (70%)
  • Uso de buscadores (67%)
  • Mirar El Tiempo (63%)
  • Uso de maps (61%)
  • Leer artículos o noticias (58%)
  • Escuchar música online (58%)
  • Lectura de contenido entretenido (57%)
  • Agenda (55%)
  • Búsqueda de productos o comparar precios (51%)

5. La descarga de apps aumenta un 8 %

Casi 20 aplicaciones instaladas en Smartphones es la media que se saca del estudio realizado por IMS en Latam. Este dato refleja que las apps se están volviendo cada día más relevantes para los usuarios de Smartphones, quienes has descargado un 8 % más de media que el año anterior (2015), pasando de una media de 18 aplicaciones a casi 20 en 2016.

6. Aumento de las compras desde el móvil

La mayoría de usuarios de Smartphone han hecho alguna compra desde su dispositivo en los últimos 6 meses. El comercio mobile en Lationoamérica es una realidad, solo uno de cada cinco usuarios todavía no ha comprado a través el móvil.

Se observa una tendencia al crecimiento respecto de los resultados del estudio del año pasado. Las compras realizadas en los últimos 3 meses se ha incrementado un 4 %, así como las compras realizadas entre los últimos 6 meses y un año con un 2 %, lo cual indica una mayor frecuencia de uso de Smartphones para comprar en Internet respecto al año anterior.

De la misma forma, en clara trayectoria ascendente, ha bajado un 5 % el número de usuarios que todavía no ha comprado a través de su Smartphone.

Estos datos también reflejan un aumento en el número de aplicaciones descargadas, combinado con la enorme variedad de actividades realizables indica un deseo de hallar la mejor app para cada tipo de necesidad, más que una aplicación única que intente resolverlo todo.

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Mobile World Congress 2017: ¿Qué es lo que nos espera?

La GSMA, asociación que agrupa a la industria mundial del móvil, ha afirmado que el Mobile World Congress (MWC) 2017 prevé recibir 101 profesionales de todos los sectores de la industria móvil y contará con más de 2.200 expositores.

Según ha informado en un comunicado, la próxima edición del MWC tendrá lugar en el recinto Gran Vía de Fira de Barcelona entre el 27 de febrero y el 2 de marzo, días en que también se realizarán actividades paralelas en el recinto Montjuïc, bajo el lema ‘Mobile: The Next Element’.

El director ejecutivo de Marketing de la GSMA, Michael O’Hara, ha señalado que la edición 2017 del MWC destacará “lo elementales que han pasado a ser las comunicaciones móviles en nuestra vida diaria”, así como el impacto positivo que están teniendo para miles de millones de personas de todo el mundo, según él.

Entre las compañías que expondrán en el MWC 2017, destacan AOL, Cisco Systems, Deutsche Telekom, Ericsson, Ford, Google, Hewlett Packard Enterprise, HTC, Huawei, IBM, Intel, Lenovo, LG, Mercedes-Benz, Microsoft, NEC, Nokia Solutions and Networks, Oracle, Orange, Philips Lighting, Qualcomm Incoporated, Samsung Electronics, SAP, Sony Mobile, Telefónica, Vodafone, Volkswagen y ZTE.

 La Innovation City de la GSMA, que se reubicará en el Hall 4, volverá a ser uno de los puntos destacados, con socios confirmados como AT&T, Cisco Jasper, KT Corporation y Sierra Wireless, y contará con un espacio de casi 2.000 metros cuadrados en el que los asistentes encontrarán experiencias guiadas tecnológicamente que reflejan las mejoras que los productos y servicios conectados a los móviles aportan a la vida cotidiana de ciudadanos y empresas.

Novedades

Una de las novedades del MWC 2017 es el NEXTech, que se ubicará en el Hall 8.0, con pabellones y “zonas de experiencia” que presentarán las últimas tendencias tecnológicas, como también diversos eventos con socios y sesiones educativas, un espacio en el que se celebrarán reuniones con las compañías líderes en áreas como la inteligencia artificial, los ‘drones’, Internet de las cosas (IdC), la robótica y la realidad virtual o realidad aumentada, entre otras.

GSMA ha explicado que los asistentes tendrán la oportunidad de sumergirse en una serie de experiencias de 360 grados en la Zona de Realidad Virtual y Realidad Aumentada, así como el Pabellón Grafeno, en el que se presentará el impacto de este material sobre muchos de los componentes de bloques de construcción de la industria de las comunicaciones móviles, como las tecnologías de pantalla, el sensor y el chip, entre otros.

Los primeros Programas de partners confirmados son Adobe, Gionee Communication Equipment, Huawei, IBM, Interactive Advertising Bureau (IAB), McCann Worldgroup, MMS-Modern Marketing Summit, Phillips, Taiwan Excellence y Visa.

Programa de conferencias

Las conferencias del MWC 2017 se realizarán entre el 27 de febrero y el 2 de marzo, y se explorarán temas como el comercio digital, las tecnologías disruptivas y la movilidad empresarial, entre otros. La convocatoria para presentar proyectos estará abierta hasta el 16 de septiembre.

El congreso de emprendeduría de startups tecnológicas 4 Years From Now regresará a Barcelona por cuarto año entre 27 de febrero y el 1 de marzo en el recinto de Fira Montjuïc, y estará dirigido por expertos en los campos de la emprendeduría y la innovación que tratarán de conectar a la comunidad emprendedora a través de reuniones individuales, competiciones de ‘pitching’ y actividades de networking.

Conceptos básicos para el Inbound Marketing

Anteriormente eran comunes las viejas tácticas de marketing invasivo de “push” como por ejemplo bombardear al usuario sin haber medido sus intereses y/o haber segmentado previamente la base de datos.

El objetivo del Inbound Marketing es conseguir que el cliente sea quien se acerque a tu empresa como consecuencia de una estrategia planificada para tus “buyers persona” o perfiles de clientes.

De esta manera el Inbound Marketing constituye un conjunto de técnicas no intrusivas que generan valor a tus clientes, mediante acciones de marketing de contenidos, SEO, redes sociales, analítica web y generación de leads.

3 conceptos que son clave en el Inbound Marketing

Creación de contenidos: es necesario conocer perfectamente a tu buyer persona o público objetivo e identificar los intereses que tiene. Debes generar siempre contenidos que respondan a sus intereses y necesidades.

Puedes lanzar artículos en el blog, landing pages, vídeos etc. En definitiva, deben ser contenidos que se adapten a ellos para generar interés en tu empresa.

1. Personalización: un cliente pasa siempre por diferentes fases de interactuación y relación con tu empresa, es decir, no es lo mismo un cliente primerizo que un cliente fiel que lleva años y años comprando tus productos.

Debes realizar estrategias personalizadas para cada uno de ellos. Cuanto más personalices tu comunicación, más probabilidad de conversión a ventas.
Se trata de ofrecerle a tu buyer persona, es decir, a tu perfil de cliente, lo que necesita en cada momento.

2. Viralización: las redes sociales son un vehículo perfecto para ampliar la difusión de tus mensajes y contenidos online. Está todo unido, es decir, si personalizas tus contenidos con respecto a tus clientes y lo difundes por redes, poco a poco, irás consiguiendo tu comunidad de fieles seguidores de tu empresa-marca.

3. Analítica: medir resultados es el “must” del universo online. Internet es una herramienta muy potente para aumentar las ventas de tu empresa, pero si sabes interpretar a tus usuarios en este canal será tu mejor arma para duplicar tus beneficios empresariales.
Aquí es donde tiene un papel importante la analítica, capaz de interpretar en qué fase se encuentran nuestros “buyers persona”, lo que será determinante para cerrar conversiones.

Fases clave del Inbound Marketing

Una pregunta clave es: ¿Tienes suficiente visibilidad y notoriedad como para captar clientes o consideras que aún tu negocio no está lo suficientemente maduro como para generar leads?

Una vez lo hayas identificado mediante la analítica, debes escoger tu siguiente objetivo. La única forma de multiplicar tus resultados es aplicando estas 4 fases:

1. Atraer a los “buyers persona”. Para atraerlos debemos reforzar el SEO, marketing de contenidos, redes sociales y PPC. Todas estas acciones deben estar cohesionadas con los objetivos del proyecto.

2. Convertir. La conversión en esta técnica implica la consecución del objetivo, se refuerzan las llamadas a la acción y formularios para ampliar y clasificar la base de datos.

Aquí es determinante el purchase funnel o embudo de conversión, es decir, el estudio del proceso que siguen a los usuarios desde que son captados en una campaña de marketing hasta que se convierten en clientes. Detecta oportunidades que contribuyen a mejorar tu negocio.

3. Cerrar. Una vez tenemos una base de datos consolidada, debemos optimizarla, es decir, clasificarla en torno a los intereses del “buyer persona”, integrarlos con un CRM (Custumer Relation Management) o con herramientas de marketing de automatización que permitan que nuestra base de datos se acabe convirtiendo.

Consiste en establecer perfiles dentro de nuestra base de datos y entorno a ello ir desarrollando acciones específicas mediante contenidos de su interés para persuadirlos hasta la conversión, es lo que se conoce como lead nurturing, un proceso de conversión planificado con el objetivo de que los clientes acaben convirtiendo, que los cold leads pasen a hot leads, es decir, de contacto en la base de datos a cliente.

4. Deleitar y fidelizar. Debemos fidelizar a los clientes actuales, conservarlos. Esta fase consiste en seguir trabajando contenidos relevantes personalizadas para ellos. Ya sabemos qué tipo de cliente es, qué le interesa y qué no.

Debemos desarrollar una estrategia de contenidos específicos para ellos con el objetivo de mantener a los clientes y conseguir que se conviertan en prescriptores de nuestra compañía y clientes para toda la vida.

Para lograr este proceso inbound, es importante la coordinación de todas las fases por lo que recurriremos a un programa de automatización que integra todo.

La metodología Inbound, cumple los objetivos de tu negocio. Es el proceso que acompaña y guía a tus clientes en su proceso de compra y en su toma de decisión construyendo una relación duradera entre tu marca y el usuario.