¿Qué es el marketing automation?

2016 se está convirtiendo en el año del despegue del Marketing Automation: aunque es un concepto que viene de años atrás y ya algunas marcas, como Amazon, llevan años utilizándolo de forma muy efectiva logrando ofrecer grandes experiencias a sus clientes,  la aparición de nuevas herramientas y servicios en cloud está facilitando la adopción de estas tecnologías a todo tipo de empresas contribuyendo así a su crecimiento.

Con la proliferación de tecnología y nuevos canales, los puntos de contacto son cada vez mayores, haciendo que los datos ya no estén en un solo lugar y que sea difícil obtener una visión completa de cada cliente. Sin esta visión es complicado entregar contenido que sea relevante y por el canal que prefiere cada cliente en tiempo real.

Además muchos de los sistemas que almacenan estos datos están fuera del control de los departamentos de marketing, siendo propiedad de otros departamentos, dificultando así el acceso a los mismos. Para solucionar estos obstáculos y eliminar la dependencia de IT aparecen las plataformas de Marketing Automation, que ayudan a los departamentos de marketing a planificar, coordinar, gestionar y medir la totalidad de sus campañas tanto online como offline.

El Marketing Automation consiste en utilizar la tecnología para gestionar y automatizar los procesos de conversión, registrando y explotando todos los puntos de contacto definidos en un customer journey; desde la captación hasta la compra final. Para ello se utilizan diferentes plataformas tecnológicas que permiten automatizar las distintas tareas y workflows implicados en la captación de clientes, la gestión de leads y la generación de comunicaciones personalizadas a través de múltiples canales online (correo electrónico, redes sociales, sitios web, dispositivos móviles, etc.) permitiendo acortar los ciclos de ventas, aumentar los ingresos y garantizar un mayor ROI en cada acción de marketing.

Hasta hace sólo unos años, solía considerarse al Marketing Automation como una tecnología que permitía capturar leads a través de formularios online y realizar envíos de emails de manera sencilla y programada. Sin embargo, el concepto hoy en día ha evolucionado y las plataformas actuales (todas en modelo SaaS) permiten realizar acciones más complejas. La explosión de canales y medios sociales, el tiempo real en las comunicaciones, y la necesidad de reducir el ciclo de venta, han hecho que las herramientas actuales incorporen nuevas funcionalidades enfocadas a solventar esta necesidad deresponder con celeridad y personalización a los clientes.

Datos de marketing centralizados para la gestión de leads

En la época actual todo empieza por los datos. La información es conocimiento y estas herramientas permiten disponer de un espacio centralizado dónde se almacenan todas las interacciones y comunicaciones con los clientes y prospectos. Además permiten identificar y valorar qué usuarios están preparados y tienen intención de compra mediante sistemas de auto categorización por lead scoring.

Al unificar al cliente y conocer todas sus interacciones, muchas de estas herramientas permiten automatizar campañas enviando mensajes relevantes a lo largo del tiempo en función del comportamiento de los clientes, pudiendo así efectuarlead nurturing como estrategía aplicada de inbound marketing.

Estas comunicaciones automatizadas van hoy en día más allá del simple envío de email. Mediante el behavioral marketing podemos conocer todas y cada una de las interacciones que los clientes realizan en nuestros canales, pudiendo configurar diferentes triggers que entreguen a cada cliente un mensaje totalmente personalizado en función de su preferencia de canal y  relevancia con el contenido que estaba visualizando. De esta manera podemos comunicarnos con el cliente, a través de nuevos canales, mediante notificaciones PUSH, interacciones sociales,  o cambiando secciones dinámicamente en nuestros websites para aumentar el engagement con cada cliente.

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