El embudo de conversión del Software como Servicio (SAAS)

En la era de la hiperconexión, las empresas de software como servicio, más conocidas como SAAS (Software as a Service), han proliferado y tratan de optimizar sus estrategias con tal de aumentar sus conversiones.

¿Es este tu caso? ¿Necesitas hacer volar tus conversiones y no sabes cómo despegar? ¿Buscas una estrategia de marketing tecnológico para SAAS?

El primer paso es identificar a tu público objetivo y analizar los diferentes pasos que darán hasta convertirse en un cliente SAAS. Pregúntate cómo es su proceso de compra y traza su camino desde que sea un simple visitante hasta el punto álgido de tu embudo de conversión.

“La solicitud de demo y el paso de fremium a premium son las claves en la conversión en el servicio SAAS”

¿Cómo es el funnel de los negocios SAAS?

Como hemos comentado, la clave está en entender el ciclo de vida de tu cliente y también en inspirarte en el embudo de conversión típico para empresas SAAS como la tuya.

De manera general, se pueden diferenciar cuatro fases, que son cuatro oportunidades de que te acerques a los visitantes, leads y clientes según la fase en la que se encuentren.

  1. Un total desconocido empieza a visitar el site de tu empresa. ¿Por qué será? Seguro que el SEO y un buen plan de contenidos han tenido algo que ver. Más adelante te daremos más pistas al respecto.
  2. Solicitudes de la demo de tu software. Ese usuario da un paso más en su proceso de decisión y desea probar tu producto, por supuesto para poder obtener una demo gratis sólo tiene que rellenar un formulario. ¡Anótate un tanto! Estás consiguiendo leads.
  3. Uso del software: esta fase es conocida por las empresas SAAS como fase de activación y representa un momento clave, momento en el que el usuario, tras acceder a la demo empieza usar tu software (o no). Evita las fugas a toda costa.
  4. Plan de pago o premium: es posible que el cliente esté tan satisfecho con la experiencia al probar tu software que opte por actualizar la licencia de tu producto, pasando a un plan de pago o premium.

Las fases se van estrechando a medida que avanzas en las fases del embudo de conversión de tu negocio SAAS e inevitablemente habrá fugas, pero, si identificas los posibles cuellos de botella en los que la mayoría de la gente sale del embudo, podrás incorporar mejorar en tus workflows para evitarlas.

Las mejores prácticas para trabajar con tu embudo SAAS

Como ya hemos adelantado, en la primera fase del funnel, para conseguir visibilidad y tráfico para tu empresa SAAS, es importante contar con un buen plan de contenidos basado en las temáticas y keywords de interés de tus Buyer Persona.

La periodicidad importa, pero aun más la calidad, pues si quieres leads cualificados, tu contenido ha de ser lo suficientemente avanzado como para atraerlos.

Con tal de identificar la calidad de los leads, en el formulario para acceder a la demo puedes pedir datos sobre empresa, sector y otros para poder identificar el posible grado de interés en tu producto.

No es lo mismo que un estudiante curioso juguetee con tu demo que el responsable de compras de una empresa deje sus datos de contacto.Este formulario ha de estar en una Landing Page con la oferta de la demo de tu software clara, con una CTA irresistible y sin punto de fuga alguno (ni botones social, ni otras ofertas, ni nada que pueda distraer al usuario de tu objetivo: que rellene el formulario para conseguir sus datos). Por cierto, los emails de confirmación son perfectos para descartar falsos leads, ¡úsalos!

Una vez dispones de la lista de personas que han solicitado tu demo, puedes darle duro al Email Marketing en la fase de activación.

Por supuesto, no se trata de “spamear”. La cosa se va complicando y tienes que ser muy audaz para ayudar a la gente a comenzar a usar tu software. ¿Qué tal si les mandas una lista de instrucciones de tu demo? Puede servir para recordarles todo lo que tu producto les puede aportar.

Ya tienes tráfico, suscriptores y usuarios activos. ¿Te parece una buena táctica mandar una encuesta de satisfacción con la demo?

Te aportará valiosa información para poner tu oferta sobre la mesa. En este punto, debes enviar un nuevo email con las ventajas del plan premium sobre el freemiun, dejando muy claro que si adquieren el software amortizará su precio. Si es necesario para cerrar la venta, complementa con otras funciones comerciales como una llamada.

Una vez adaptes todas estas ideas a tu negocio SAAS y midas todo —cada fuga, cada conversión— serás capaz de optimizar tu estrategia. La buena noticia: con los conocimientos y la tecnología adecuados, diseñar, analizar y medir todo lo relativo a tu embudo de conversión garantizará el éxito de tu negocio SAAS.

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