Canales digitales para tus campañas de marketing

En este artículo te hablamos de las ventajas que supone usar varios canales para tu estrategias de marketing, haciendo uso para ello de una plataforma de Marketing Automation o Multicanal.

Veremos que diferencias hay entre un canal y otro, cuáles son los que se complementan mejor y cuáles son los más apropiados para cada campaña en concreto.

Canales

SMS: El SMS sigue siendo en la actualidad el canal de comunicación más eficaz, esto es debido a su alta tasa de apertura (superior al 98%) y su inmediatez de llegada. Aunque se le puede dar múltiples usos, es esencial si lo que quieres es enviar avisos o notificaciones rápidas o bien enviar códigos de descuento directamente al usuario.

Email: Es el canal clásico por excelencia. Hay que tener en cuenta que si no se usa correctamente puede generar problemas de SPAM, pero bien usado, resulta ser un canal muy efectivo para los envíos de newsletters.

Text-To-Speech (Llamadas de Voz): Un canal bastante interesante y desconocido hasta hace relativamente poco tiempo. Te permitirá ampliar tu rango de acción a teléfonos fijos y móviles. Es ideal si lo que necesitas es enviar notas de voz con fines recordatorios.

Números Digitales (DID): Se trata de números telefónicos que no están asociados a una línea telefónica fija, sino que se vinculan a una cuenta digital dentro de una plataforma. Un DID te permite tener un número de un determinado país sin tener presencia en dicho lugar para y dedicarlo sólo para fines comerciales

Servicios Cloud: Se trata de una serie de servicios que pueden ir adjuntos al SMS o Email y que te servirán como herramientas útiles de marketing.

Gracias a estos servicios podrás adjuntar: encuestas de calidad, imágenes y archivos variados (pdf, word, excel, …), presentaciones de servicios o productos, etc.

Combinaciones de canales para lanzar campañas marketing

Existen muchas combinaciones posibles para trabajar con estos canales, así que aquí os dejamos algunas ideas:

SMS + Email: Funciona a la perfección cuando notificas a un cliente a través de SMS (por ejemplo: dar de alta en un servicio, confirmación de citas, recordatorios, …)  y le avisas de que se le realizará el envío de información complementaria o newsletter a su dirección de correos. De esta manera nos aseguramos de que el cliente recibe toda la información necesaria y además evitamos SPAM.

SMS + Text-To-Speech: Si necesitas asegurarte de que un cliente recibe un mensaje importante, tienes la oportunidad de enviarle un SMS de confirmación mas un mensaje en voz audible (Voz Digital). La gran ventaja es que podemos asegurarnos que el cliente recibe el mensaje en su móvil o celular así como en su teléfono fijo.

Números Digitales (DID) para envíos SMS: Si quieres dedicar un número a uso exclusivo profesional o laboral y recibir respuestas de tus clientes a ese mismo número, la opción perfecta es habilitar un número digital.

En el caso de que tus clientes sean de un país determinado, puedes adquirir un número para dicho país para generar mayor confianza.

¿Aún no has empezado a hacer uso de estos canales en tus campañas o no sabes cómo hacerlo? Nosotros te lo mostramos.

Visítanos en: https://www.afilnet.com

 

3 Estrategias de publicidad con resultados rápidos

Cada nuevo proyecto en internet requiere un impulso considerable para brindar sus primeros resultados, elegir la estrategia adecuada para conseguir estos objetivos puede ser el factor que marca la diferencia entre el fracaso y el éxito a inicios de cualquier negocio.

Existen varias técnicas y estrategias de promocionarse en internet: desde Redes Sociales, Marketing de Contenidos, Posicionamiento SEO y SEM, Email Marketing, etc. Sin embargo cada una de estas se adaptan a lo que necesitas dependiendo de las características de tu empresa.

En inicios de un negocio o también en escases de clientes, son las técnicas con resultados rápidos las que se buscan con mayor regularidad, sin embargo muchos estamos más centrados en lo que es manejar nuestra empresa o negocio y por ello no necesariamente no conocemos bien las opciones que tenemos para lanzar una campaña publicitaria cuyos resultados nos generen esas ventas anheladas.

Por eso aquí te presentamos 3 estrategias efectivas de publicidad para conseguir resultados sumamente rápidos.

  • Campañas CPC
  • Campañas Email Marketing
  • Campañas SMS Marketing

Vamos a ver cada uno de ellos…..

Campañas CPC (Coste Por Click)

Quizá una de las técnicas más populares en internet, donde básicamente se paga por cada click que se hace en nuestros anuncios.

Los anuncios son mostrados en la sección de anuncios patrocinados de los resultados de búsqueda de Google, la ventaja de esto es que sus resultados pueden ser más inmediatos, incluso en cuestión de horas.

Obviamente creer que por el hecho de haya personas que hayan hecho click en dichos anuncios no garantiza la venta de nuestros servicios o productos, pues en esta ocasión influye mucho lo que es la creatividad y diseño implantada en la página de destino.

Si una persona llega a tu página mediante un anuncio, y sin embargo disponemos de un diseño y una usabilidad muy deficiente, lo más probable es que sea una visita que no termine en venta.”

Por ello hay que implantar métodos que enganchen al interesado, disponer de una Landing Page (Pagina de aterrizaje) atractiva, ofertas y promociones que puedan convencer, precios competitivos y varios otros factores a considerar es diseño y usabilidad.

Campañas Email Marketing

Quizá una de las más tradicionales en el mundo online, con el tiempos este método de adquisición de clientes ha llegado a ser desprestigiado gracias a malos usos de la estrategia, malas prácticas donde se roza casi el spam o la publicidad abusiva.

Una campaña de Email Marketing efectiva se basa en la correcta segmentación del público, así como en la cantidad de receptores (tengan en cuenta que a mientras más personas reciben su promoción en su bandeja de entrada más probabilidades conseguir su interés.)

Así mismo es importante tener configurados buenos servidores de envió de email, dado que las compañías de más notorias (Gmail, Hotmail, Yahoo, etc..) son cada vez más estrictas en este aspecto.

Campañas SMS Marketing

El SMS sigue siendo en la actualidad uno de los canales de comunicación más eficaz, esto es debido a su alta tasa de apertura y su inmediatez de llegada.

Entre las ventajas más destacadas del SMS podemos destacar:

  1. Mayor ratio de visualización respecto a otros canales. Esto se debe a que un dispositivo móvil se encuentra siempre a la mano y el visualizar o abrir un SMS es siempre algo más instantáneo que otros medios.
  2. Es económico y abarca gran número de público. Enviar miles de SMS es relativamente económico. Existen numerosas plataformas que ofrecen estos servicios con cobertura global.

Estas son 3 estrategias de publicidad útiles y rápidas, fáciles de aplicar y muy económicas. Si necesitas más información o quieres implementar algunas de estas en tu negocio puedes contactar con nosotros.

¿Hablamos?

El uso de varios canales para tus acciones de marketing

Hoy vamos a exponer los beneficios de usar varios canales para tu estrategias de Inbound haciendo uso de una plataforma de Marketing Automation en tus campañas.

Veremos que diferencias hay entre un canal y otro, cuáles son los que se complementan mejor y cuáles son los más apropiados para cada campaña en concreto.

Si aún no has empezado a hacer uso de ellos… ¿A qué estas esperando?

Canales

SMS: El viejo SMS sigue siendo en la actualidad el canal de comunicación más eficaz, esto es debido a su alta tasa de apertura y su inmediatez de llegada. Aunque se le puede dar múltiples usos, es esencial si lo que quieres es enviar avisos o notificaciones y códigos de descuento.

Podemos decir que el SMS sigue más vivo que nunca y es un canal imprescindible para tus campañas digitales.

Email: Es el canal clásico por excelencia. Hay que tener en cuenta que si no se usa correctamente puede generar problemas de SPAM, pero bien usado, resulta ser un canal muy efectivo para los envíos de newsletter.

Text-To-Speech (Voz Digital): Un canal bastante interesante y desconocido hasta hace relativamente poco tiempo. Te permitirá ampliar tu rango de acción aunque su uso es específico para determinados fines. Ideal si lo que necesitas es enviar notas de voz a teléfonos fijos y móviles.

Números Digitales (DID): Se trata de números telefónicos que no están asociados a una línea telefónica fija, sino que se vinculan a una cuenta digital. Su mejor función consiste en adquirir un número para usos únicamente de trabajo.

Un DID te permite tener un número de un determinado país sin tener presencia en dicho lugar (aunque en algunos países no es posible por temas de regulaciones)

Servicios Cloud: Se trata de una serie de servicios que pueden ir adjuntos al SMS o Email y que te servirán como herramientas de marketing muy útiles.

Gracias a estos servicios podrás adjuntar: encuestas de calidad, imágenes y archivos varios (pdf, word, excel, …), presentación de servicio o productos, etc.

Modelos de combinaciones de canales para lanzar campañas de comunicación

Existen muchas combinaciones posibles para trabajar con estos canales, así que aquí os dejamos algunas ideas:

SMS + Email: Funciona a la perfección cuando notificas a un cliente a través de SMS (dar de alta en un servicio, confirmación de citas, recordatorios, …)  y le avisas de que se le realizará el envío de información complementaria o newsletter a su dirección de correos. De esta manera nos aseguramos de que el cliente recibe toda la información necesaria y además evitamos SPAM.

SMS + Text-To-Speech: Si necesitas asegurarte de que un cliente recibe un mensaje importante, tienes la oportunidad de enviarle un SMS de confirmación mas un mensaje en voz audible (Voz Digital).

La gran ventaja es que podemos asegurarnos que el cliente recibe el mensaje en su móvil o celular así como en su teléfono fijo.

Números Digitales (DID) para envíos SMS: Si quieres dedicar un número a uso exclusivo profesional o laboral y recibir respuestas de tus clientes a ese mismo número, la opción perfecta es habilitar un número digital.

En el caso de que tus clientes sean de un país determinado, puedes adquirir un número para dicho país para generar mayor confianza.

 

Las principales fases de un proceso de venta digitalizado

El modelo tradicional y las fases del proceso de ventas ‘echan por tierra’ todos los esfuerzos del marketing. Hasta ahora el departamento de marketing y el de ventas tenían metas y objetivos separados, pero en la actual era digital todo esto resulta insostenible e incongruente.

Dejemos a un lado: el reparto de flyers, las ventas a puerta fría o las llamadas telefónicas para tratar de captar nuevos clientes. ¡Existe una nueva forma de conseguir las ventas! Menos intrusiva y más eficaz.

Hablamos del blogging, social sellings, landing pages, páginas web preparadas para la venta, estudios de SEO y SEM… en definitiva, todo un nuevo proceso de ventas.

Las 4 fases del proceso de ventas digitalizado

Identificar

Esta fase trata de poner unas bases sobre las que se el equipo comercial  apoye durante todo el proceso de venta. Se identificará el público objetivo al que se dirigen los productos/servicios que ofrece la empresa, definiendo cada buyer persona.

El objetivo es determinar comportamientos, motivaciones, necesidades y deseos del comprador. Esta fase se lleva a cabo mediante estudios de mercado y análisis estadístico. El encargado de confeccionar el informe será el departamento de marketing. La meta para esta fase del proceso de ventas será atraer clientes potenciales a la web y convertir las visitas en leads.

Conectar

Se trata de educar y guiar; influir en los leads o prospectos para iniciar el recorrido por el funnel de ventas. Para cada tipo de lead debe haber un diseño de workflow distinto, con el objetivo de incrementar las posibilidades de convertir esos leads en futuros clientes. Esta fase busca despertar el interés por la compra.

Explorar

Siguiendo con el workflow establecido para cada buyer persona, es hora de calificarlos (cualitativa y cuantitativamente) mediante la información solicitada en las anteriores fases (formularios, landing pages, encuestas, etc).

Con esta información conoceremos en qué etapa se encuentran los posibles clientes y podrás determinar quién está listo para comenzar la fase de ventas y quién aún no lo está.

El objetivo principal de esta fase del proceso es convertir leads cualificados en oportunidades reales para la venta.

Asesorar

Es la última fase del funnel y tiene como objetivo cerrar la venta, pero no de la forma tradicional. Tu empresa ya no es la que vende, sino que el cliente es quien te compra. La labor del equipo comercial será apoyar y enseñar a los compradores cómo ser clientes. Una vez consigas esto no tendrás que preocuparte por las ventas, solo de mantener la buena relación con tus clientes basándote en la transparencia y la fidelización.

¿Qué ventajas tiene la digitalización del departamento de ventas?

El nuevo proceso de ventas digital permite disponer de herramientas con las que establecer una terminología común entre los directivos de la empresa, ejecutivos de cuentas, mánagers, especialistas del marketing y profesionales de las ventas.

Las herramientas que se emplean para la digitalización te permiten ver el progreso de cada año, mes e incluso semana y día si fuese necesario, para alcanzar las metas y objetivos que te habías marcado, como la cuota de ventas.

Digitalizar las fases del proceso de ventas supone saber en cada momento la situación de los activos de la empresa, analizar los resultados y poder llevar a cabo comparativas.

En el día a día, un proceso de ventas digital nos indica si estamos atrasados o adelantados de nuestros objetivos. Y si estamos atrasados, nos permite ver qué es lo que está mal para poder aplicar algunas estrategias personalizadas en la etapa afectada.

Una de las mayores ventajas que tiene esta nueva metodología de ventas es que puedes ver el detalle de cada una de las fases del proceso de ventas de cada uno de los agentes comerciales. Puedes ver qué vendedores tienen el mejor desempeño en cada una de las etapas, para aplicar esa información con los demás vendedores del equipo.

¿Qué ventajas tiene la digitalización del departamento de ventas?

El nuevo proceso de ventas digital permite disponer de herramientas que te permiten ver el progreso de cada año, mes e incluso semana y día si fuese necesario, para alcanzar las metas y objetivos que te habías marcado, como la cuota de ventas.

Digitalizar las fases del proceso de ventas supone saber en cada momento la situación de los activos de la empresa, analizar los resultados y poder llevar a cabo comparativas.

Una de las mayores ventajas de esta nueva metodología de ventas es que puedes ver al detalle cada una de las fases del proceso de ventas de cada uno de los agentes comerciales. Puedes ver qué vendedores tienen el mejor desempeño en cada una de las etapas, para aplicar esa información con los demás vendedores del equipo.

Conclusiones

Las 4 fases del proceso de ventas pueden resumirse en tres etapas:

  1. Conocimiento
  2. Consideración
  3. Decisión final

Como se ha dicho antes, para definir las fases de un proceso de ventas digitalizado necesitas definir una terminología común, que todos los implicados en la empresa sepan interpretar.

Digitalizar el departamento comercial te permitirá:

  • Ahorrar tiempo y costes
  • Ser más eficaz con tus primeros contactos con el cliente
  • Mejorar la eficiencia en cada fase gracias a la medición de resultados
  • Ayudar a la empresa a aumentar sus ventas

Conviene empezar cuanto antes a diseñar las fases del proceso de ventas y a tener un modelo preestablecido de trabajo, ya que sin él tu equipo de comerciales seguirá navegando por las aguas turbulentas del viejo proceso de ventas.

Conceptos básicos para el Inbound Marketing

Anteriormente eran comunes las viejas tácticas de marketing invasivo de “push” como por ejemplo bombardear al usuario sin haber medido sus intereses y/o haber segmentado previamente la base de datos.

El objetivo del Inbound Marketing es conseguir que el cliente sea quien se acerque a tu empresa como consecuencia de una estrategia planificada para tus “buyers persona” o perfiles de clientes.

De esta manera el Inbound Marketing constituye un conjunto de técnicas no intrusivas que generan valor a tus clientes, mediante acciones de marketing de contenidos, SEO, redes sociales, analítica web y generación de leads.

3 conceptos que son clave en el Inbound Marketing

Creación de contenidos: es necesario conocer perfectamente a tu buyer persona o público objetivo e identificar los intereses que tiene. Debes generar siempre contenidos que respondan a sus intereses y necesidades.

Puedes lanzar artículos en el blog, landing pages, vídeos etc. En definitiva, deben ser contenidos que se adapten a ellos para generar interés en tu empresa.

1. Personalización: un cliente pasa siempre por diferentes fases de interactuación y relación con tu empresa, es decir, no es lo mismo un cliente primerizo que un cliente fiel que lleva años y años comprando tus productos.

Debes realizar estrategias personalizadas para cada uno de ellos. Cuanto más personalices tu comunicación, más probabilidad de conversión a ventas.
Se trata de ofrecerle a tu buyer persona, es decir, a tu perfil de cliente, lo que necesita en cada momento.

2. Viralización: las redes sociales son un vehículo perfecto para ampliar la difusión de tus mensajes y contenidos online. Está todo unido, es decir, si personalizas tus contenidos con respecto a tus clientes y lo difundes por redes, poco a poco, irás consiguiendo tu comunidad de fieles seguidores de tu empresa-marca.

3. Analítica: medir resultados es el “must” del universo online. Internet es una herramienta muy potente para aumentar las ventas de tu empresa, pero si sabes interpretar a tus usuarios en este canal será tu mejor arma para duplicar tus beneficios empresariales.
Aquí es donde tiene un papel importante la analítica, capaz de interpretar en qué fase se encuentran nuestros “buyers persona”, lo que será determinante para cerrar conversiones.

Fases clave del Inbound Marketing

Una pregunta clave es: ¿Tienes suficiente visibilidad y notoriedad como para captar clientes o consideras que aún tu negocio no está lo suficientemente maduro como para generar leads?

Una vez lo hayas identificado mediante la analítica, debes escoger tu siguiente objetivo. La única forma de multiplicar tus resultados es aplicando estas 4 fases:

1. Atraer a los “buyers persona”. Para atraerlos debemos reforzar el SEO, marketing de contenidos, redes sociales y PPC. Todas estas acciones deben estar cohesionadas con los objetivos del proyecto.

2. Convertir. La conversión en esta técnica implica la consecución del objetivo, se refuerzan las llamadas a la acción y formularios para ampliar y clasificar la base de datos.

Aquí es determinante el purchase funnel o embudo de conversión, es decir, el estudio del proceso que siguen a los usuarios desde que son captados en una campaña de marketing hasta que se convierten en clientes. Detecta oportunidades que contribuyen a mejorar tu negocio.

3. Cerrar. Una vez tenemos una base de datos consolidada, debemos optimizarla, es decir, clasificarla en torno a los intereses del “buyer persona”, integrarlos con un CRM (Custumer Relation Management) o con herramientas de marketing de automatización que permitan que nuestra base de datos se acabe convirtiendo.

Consiste en establecer perfiles dentro de nuestra base de datos y entorno a ello ir desarrollando acciones específicas mediante contenidos de su interés para persuadirlos hasta la conversión, es lo que se conoce como lead nurturing, un proceso de conversión planificado con el objetivo de que los clientes acaben convirtiendo, que los cold leads pasen a hot leads, es decir, de contacto en la base de datos a cliente.

4. Deleitar y fidelizar. Debemos fidelizar a los clientes actuales, conservarlos. Esta fase consiste en seguir trabajando contenidos relevantes personalizadas para ellos. Ya sabemos qué tipo de cliente es, qué le interesa y qué no.

Debemos desarrollar una estrategia de contenidos específicos para ellos con el objetivo de mantener a los clientes y conseguir que se conviertan en prescriptores de nuestra compañía y clientes para toda la vida.

Para lograr este proceso inbound, es importante la coordinación de todas las fases por lo que recurriremos a un programa de automatización que integra todo.

La metodología Inbound, cumple los objetivos de tu negocio. Es el proceso que acompaña y guía a tus clientes en su proceso de compra y en su toma de decisión construyendo una relación duradera entre tu marca y el usuario.

¿Porqué confiar en el Marketing Automation?

El Marketing Automation se está convirtiendo en una herramienta fundamental a la hora de llevar a cabo las acciones de marketing fundamentales durante todo lo que implica el proceso de ventas. Podemos decir que se trata de una plataforma que realiza un complejo grupo de procesos y técnicas creadas para optimizar el flujo de marketing a ventas: generación de leads y workflows, segmentación avanzada, cultivo de leads (lead nurturing), cualificación de leads (lead scoring), y asignación a las ventas.

De esta manera podemos decir que permite:

  • Establecer una comunicación personalizada con los leads hasta que estén listos para las ventas.
  • Agilizar, automatizar y mejorar la gestión de todos los procesos de marketing en la empresa.
  • Medir el impacto de marketing en las ventas.

A continuación vamos a definir algunas de las acciones más importantes que puedes realizar con Marketing Automation:

1) Segmentar tu público objetivo con Marketing Automation

En lugar de tener que separar manualmente a tus clientes en función de sus necesidades y preferencias, el Marketing Automation te permite realizar la segmentación de tu base de datos de forma automática, creando segmentos en base a la etapa del ciclo de ventas en que tus clientes se encuentren.

2) Administración más eficiente del tiempo

A través de la automatización de tus procesos de marketing, puedes crear diferentes campañas y programar mensajes para una hora y fecha en el futuro ahorrando tiempo en ello.

3) Mayor efectividad en el cultivo de leads

Conectar con cada posible cliente de forma manual puede llevar mucho tiempo, pero sobre todo la perdida del mismo. Por lo tanto, una solución de Marketing Automation te puede ayudar a conectar con ellos desde el principio de su interacción con los activos de tu compañía.

Así, por ejemplo, si un visitante se inscribe a tu newsletter, puedes conectarte con ellos de forma inmediata a través de un mensaje personalizado de bienvenida y confirmación de su suscripción, que llegará a la bandeja de entrada de su correo electrónico de forma automática.

4) Monitorización de tus acciones de marketing

Una herramienta de Marketing Automation te da la posibilidad de realizar un seguimiento y monitorización de cada acción que estés llevando a cabo para cada segmento de tu base de datos de leads, lo que a su vez te permitirá obtener gráficos detallados, estadísticas y datos que posteriormente podrás analizar con el fin de optimizar tus campañas en el futuro.

5) Optimización de tus recursos

El Marketing Automation te permite gestionar eficazmente tu presupuesto. Al reducir la necesidad de personal para recolectar información, crear y distribuir mensajes entre tus contactos, puedes aprovechar al máximo tus recursos.

Por ejemplo, un solo miembro de tu equipo de marketing puede ejecutar campañas complejas y conectarse con una gran cantidad de clientes de lo que sería posible de forma manual contratando más personal.

6) Conversión en tiempo real

El diseño de workflows y programas automatizados te ofrecer la capacidad de hablar el mismo lenguaje de tu cliente, a través de sus hábitos de navegación: duración de la visita, tasa de rebote, porcentaje de clics, etc.

7) Creación de tu imagen de marca en múltiples canales

Al ahorrar tiempo y recursos, además tienes la posibilidad de ampliar tus campañas a través de múltiples canales de comercialización, tales como: email, Facebook, Twitter, etc., con el propósito de contribuir a que tus prospectos se identifiquen cada vez más con tu marca y quieran convertirse en clientes de la misma.

Potencializar tu marca, hace que sea más fácil aumentar la visibilidad de tu negocio y atraer nuevos clientes. Algunas herramientas de Marketing Automation ofrecen múltiples canales en una única solución.

¿Quieres conocer más acerca de como funciona una plataforma de Marketing Automation? En Afilnet somos expertos en esto, contamos con una plataforma diseñada para cumplir con todas las necesidades de tu negocio. No dudes en contactarnos.

Lead Marketing: estrategias para convertir contactos en ventas

Una de las claves del Inbound Marketing es la captación de leads. Pero, ¿qué ocurre cuando ya tienes una base de datos con leads o contactos y lo que pretendes es convertirlos en ventas?

¿Cuál es el siguiente nivel? El lead marketing, resultado de combinar dos técnicas para valorar y cualificar las oportunidades de negocio:

  1. Lead scoring: ranking de tus contactos.
  2. Lead nurturing: proceso de maduración de clientes potenciales.

Ambas se complementan y deben activarse desde el momento en el que un usuario anónimo se convierte en un lead, con nombre y dirección de email, tras rellenar uno de tus formularios.

Tanto tienes, tanto vales: lead scoring

Como parte del lead marketing, el scoring permite sistematizar la valoración de los leads de la base de datos y darles una puntuación, en función de sus características y del interés que demuestre en tu empresa.

¿Cómo identificar la calidad de tus leads?

  • Información explícita: datos proporcionados por el propio lead. Es decir variables sociodemográficas: nombre y apellidos, email, teléfono, profesión, etc. Cuanto más se parezca a tu buyer persona o cliente ideal, mayor valor obtendrá.
  • Información implícita: se basa en el comportamiento de cada lead. Por ejemplo: qué páginas visitó, qué activos se descargó, tasa de apertura de correos electrónicos,

El lead scoring te ayuda a puntuar cada una de las oportunidades de negocio que entran en tu funnel.

Para decidir los diferentes niveles de dicho funnel y por tanto la valoración del estado de cada lead, es fundamental el consenso entre marketing y comercial. Se debe establecer una descripción de qué es un lead y sus diferentes estados hasta convertirse en cliente; crear un sistema de reporting y mantener una comunicación fluida.

Alinear departamentos de marketing y negocio es decisivo para convertir contactos en ventas, ya que se debe establecer conjuntamente cuándo asignar el contacto al gestor comercial para cerrar la venta.

En definitiva el lead scoring ayuda a priorizar oportunidades de negocio, favoreciendo a los leads que con mayor probabilidad convertirán.

Dentro de tu estrategia de Inbound Marketing, cobrará sentido aplicarlo cuando dispongas de una maquinaria que genere leads continuamente.

Gracias al scoring, el lead marketing te ayudará a identificar qué leads están listos para comprar. Si aún no están lo suficientemente maduros, deberás seguir trabajándolos para obtener el mejor lead scoring posible.

Lead nurturing: cultivando relaciones y lo que surja

Lead nurturing es un método a través del cual construir relaciones con los clientes potenciales.Esta técnica de lead marketing permite desarrollar relaciones personalizadas, ofreciendo contenidos de valor en cada etapa del Buyer’s Journey.

En función de la fase del embudo, se generan diferentes acciones para guiar al lead a través del  embudo de ventas.

IQL : Information Qualified Leads

El usuario se encuentra en la fase uno del Lead Marketing y muestra interés por las temáticas de las que habla tu organización.

En esta etapa de reconocimiento deberás seguir proporcionando al contacto información útil hasta que identifique a tu empresa como referente del sector. Aún no le hables de ti.

MQL: Marketing Qualified Leads

Los MQL o leads fríos son aquellos que necesitan un nurtureo hasta el final del embudo.

En esta segunda fase del lead marketing, conocida como etapa de consideración, el usuario ya ha mostrado interés por el producto que ofreces. Está valorando a tu empresa como posible proveedor.

Por ello, es adecuado proporcionarles contenido relativo a marca y productos. Por ejemplo: testimonios de otros clientes, casos de éxito, etc.

SQL: Sales Qualified Lead

Los SQL también conocidos como leads calientes preparados para la venta.

Ellos mismos han solicitado ser contactados para profundizar y valorar la oferta con el asesoramiento de un experto.

Cuando un lead es clasificado como SQL ha llegado el momento de la verdad… Ya puedes pasar el contacto al equipo comercial. ¡Enhorabuena!

Una de las claves del lead nurturing es el email marketing. El envío de newsletters personalizados con ofertas y enlaces a activos de descarga, te ayudará a madurar el lead y acompañarlo hacia una posible conversión.

Las técnicas de lead marketing permitirán ahorrar tiempo al departamento de ventas, ya que gracias a la clasificación y cualificación de los leads, podrán centrar sus esfuerzos comerciales en oportunidades reales de generar ventas.

Marketing Intelligence y automatización

El Marketing Intelligence permite recopilar y analizar información para conocer mejor  al buyer persona y acompañarlo a lo largo del Buyer´s Journey hasta alcanzar la venta.

Con tal de hacerlo de forma efectiva y eficiente, el Marketing Automation entra en juego para automatizar procesos y obtener mejores resultados.

¿Cómo lo hace? Creando listas segmentadas, en función de la fase de relación con cada lead; integrando toda la información para facilitar la analítica de datos; automatizando los workflows… En resumen, automatizando el lead scoring y nurturing.

En Afilnet combinamos el Lead Marketing con el Marketing Automation para obtener la sinergia perfecta entre tecnología y metodología.

¿Quieres saber cómo lo hacemos? …Descubre mucho más en Afilnet.com

Cómo segmentar con el “Marketing Automation”

Si trabajas en marketing, y más en concreto, con una metodología de Inbound Marketing, seguramente te habrás hecho alguna de estas preguntas: ¿Cuál es el perfil de los usuarios de mis clientes? ¿Cuál es su problema y cómo puedo solucionarlo con mi  producto/servicio? Así podría seguir con unas cuantas preguntas más, pero lo que realmente estarás esperando no es que te dé las preguntas. Meditas sobre las respuestas.

Bien, una de las claves para conocer a los usuarios es el marketing automation, y más en concreto, la magia de la segmentación.

¿Cómo puedo segmentar con el marketing automation?

Filtrar y segmentar la bbdd de tu cliente: siempre debes empezar por aquí. Y nada más leas esto pensarás lo fácil que parece, cuando muchas veces la realidad es que la bbdd que tienen nuestros clientes son muy difíciles de filtrar.

No pasa nada, empieza con aquello que tengas en tu mano y ve mejorándolo con el tiempo. Empieza agrupando los leads con características comunes, define el tono y la tipología de contenidos para cada grupo, y piensa en aquella información que quieres conocer del usuario.

El resto del trabajo lo completará la herramienta de automatización que utilices. Con la base de datos filtrada que importes y con la que vayas creando a lo largo de la campaña, se llegará a nutrir de una audiencia segmentada y muy interesante para tu negocio.

Pero además de eso, hay un punto muy importante en el que debemos pararnos a pensar un minuto: los buyer persona. Como paso previo a manejar tu bbdd, deberías tener muy bien definidos tus buyer persona, tanto a nivel de conocimiento de tu equipo sobre dichos compradores, como a nivel de información que vuelques en la herramienta de marketing automation. Únicamente de ese modo, una vez tu bbdd empiece a nutrirse de datos sobre los usuarios y vayas descubriendo el verdadero profiling que es capaz de hacer por ti, descubrirás el potencial de los usuarios que estás manejando.

Fases y etapas de negocio en el marketing automation

1. Trabajar workflows para cada segmento o buyer persona

Para empezar con esta fase debes escoger uno de los buyer personas o segmentos con los que has estado trabajando. Elige con el que te sientas más cómodo, siempre que tu cliente no tenga interés por empezar por uno en concreto, y trabajar en el planteamiento de una estrategia “ad hoc” para la captación de dicho segmento.

El siguiente paso es trabajar el buyer’s journey, o lo que es lo mismo, los pasos o etapas por los que el usuario debería pasar hasta llegar a la etapa de decisión de compra.

En este proceso debes decidir qué contenidos, activos u ofertas con CTA, páginas y emails se diseñarán para enlazar dichos contenidos y llegar a captar a tu buyer persona o segmento.

2. Trabajar una newsletter por segmento o buyer persona

Otro activo muy interesante para atraer a tus buyer persona, la newsletter. Si llegas a desarrollar una estrategia en torno al envío de newsletter, esta se acaba convirtiendo en mucho más que eso.

La newsletter puede, o más bien, debe acabar convirtiéndose en una fuente de contenidos segmentados para cada buyer persona.

3. Trabajar en contenido “inteligente” en tu web

Otro punto que va muy relacionado con la importancia que le he dado a la newsletter personalizada y/o segmentada en el punto anterior. Con herramientas de automatización como Hubspot o Eloqua, esto no es complicado. Y aquí también te estarás preguntando ¿cómo lo hago? Este tipo de herramientas trabajan desde la inteligencia y conocimiento sobre el usuario, de forma que cuando dicho usuario accede a tu página, lo reconoce, y le muestra el contenido más afín a él, o mejor, acorde a la etapa del funnel en la que se encuentra. Esto además va ligado con el contenido de los CTA que se muestran, que también pueden ser inteligentes, y están creados para guiar o empujar al usuario a la siguiente etapa del funnel.

4. Extraer datos de forma semanal

Estos datos se deben utilizar, no solo para reportar, si no también para evolucionar tu estrategia. Toda esta actividad, acciones y segmentación. Para ello, es muy relevante que utilices siempre la herramienta de automatización con la que estás trabajando y extraigas al máximo la información que nos facilita, es decir, todo el profiling del usuario y la parte de analítica que nos proporciona, conforme se va nutriendo con las interacciones y  resultados de nuestras acciones.

Pero tras esto, y no menos importante, la parte más difícil, pero a mi parecer más interesante, es poner en práctica la optimización de los recursos. Lo que has hecho ¿ha funcionado? Si no es así, ¿se puede mejorar? ¿cómo puedes mejorarlo? Siempre, siempre, hay algo más que se puede hacer para mejorar los resultados.