Dispara tus ventas con la metodología Inbound Sales

Como ya conoces, el Inbound Marketing y sus 4 fases para atraer clientes son: captación, conversión, cierre de la venta y fidelización. Pues bien, la metodología Inbound Sales se nutre de las mismas ventajas que el Inbound Marketing para atraer clientes pero con mayor incisión sobre el pipeline de las ventas.

Las cuatro fases del Inbound Sales son:

  • Identificar leads.
  • Conectar para obtener leads.
  • Explorar para crear oportunidades de compra reales.
  • Asesorar para obtener clientes autosuficientes.

El Inbound Sales ha revolucionado el mundo de las ventas con una fórmula inteligente y adaptada al nuevo consumidor.

Todo comienza aquí…

El perfil del comprador ha cambiado. Ya no espera a recibir propuestas del vendedor sino que toma la decisión antes de realizar la compra. Por tanto, es de vital importancia para tu empresa entender que el punto de partida en la nueva metodología Inbound Sales será el comprador.

¿Qué debes saber del comprador?

  • Sus motivaciones.
  • Cómo le gusta recibir la oferta.
  • En qué momento necesita la ayuda del asesor comercial.

¿Cómo es el nuevo consumidor?

El consumidor actual está mejor informado, es digital y tiene muchas más opciones de compra que antes. El Inbound Sales, consciente de esta realidad, ha diseñado una metodología capaz de alinear al cliente y al equipo de ventas en cada fase del proceso.

¿Qué canales utiliza?

Los canales donde el consumidor se informa y alimenta el interés por la compra también han cambiado:

  • El 62% de las personas utilizan buscadores como Google para realizar búsquedas por palabras clave.
  • El 48% visita la web oficial de la empresa.
  • El 37% tiene en cuenta las noticias, newsletters y redes sociales de la empresa.

Al nuevo consumidor tan solo le interesa un cara a cara con el vendedor en su fase final de tomar la decisión de compra. Según el estudio HubSpot Sales Perception Survey de 2016, más del 80 % de los consumidores encuestados piensan que el equipo de ventas es molesto e interfiere negativamente para la venta, por tratar de vender antes de tiempo.

Ventajas de utilizar la metodología Inbound Sales

  1. Identifica el momento exacto de un prospecto. Mientras el viejo método de ventas no identificaba la etapa en la que se encontraba cada posible cliente, el Inbound Sales identifica y lanza una acción concreta para cada tipo de prospecto según la etapa en la que se encuentre.
  1. El Inbound Sales utiliza diferentes herramientas que ayudan a detectar la eficiencia de cada acción para cada paso que da el prospecto o posible cliente, guiando al equipo de ventas.
  1. La monitorización y la obtención de informes de resultados es otra de las ventajas que tiene el Inbound Sales respecto a la fase de ventas tradicional. Estos resultados sirven para reenfocar la estrategia, adecuándola a cada individuo, y existiendo una retroalimentación entre el consumidor y la empresa.
  1. La personalización del mensaje y de la oferta. Ya no se hacen discursos fríos ni enfocados a cerrar la venta. El mensaje es una respuesta a las motivaciones y deseos del consumidor. Y, no solo el mensaje, también la propia oferta se adecua a las necesidades del comprador. Lo más importante ya no es conseguir la venta sino generar confianza y ayudar a la persona interesada en tu producto/servicio.
  1. El Inbound Sales potencia el diálogo con los clientes. Al no tratar de venderle un producto/servicio desde el primer momento que existe el contacto, el posible cliente no considera intrusiva la conversación con tu empresa y confía en aquello que le dices. El mayor error es decirle algo que él ya sabe porque se ha informado por su cuenta.
  1. La alineación del departamento de marketing y el de ventas. A través de la metodología Inbound ambos tienen objetivos en común y comparten experiencias.
  1. La calidad gana a la cantidad. Lo más importante ya no es generar cuantas más ventas mejor, sino que la meta ahora es conseguir la fidelización de clientes. La mejor publicidad y la más barata es la prescripción, por tanto los esfuerzos del equipo de ventas ya no son comerciales sino relacionales. Lo más importante es conocer a nuestros clientes para mantener una buena relación duradera en el tiempo.
  1. La transparencia, la honestidad y el aprendizaje son tres valores característicos del Inbound Sales que no tiene ninguna otra metodología de ventas hasta la fecha.
  1. En el Inbound Sales no se vende, se asesora. Es importante no confundir ambos, ya que al nuevo perfil de comprador no le gusta que le digan lo que tiene que comprar, donde lo tiene que comprar y por cuanto lo tiene que comprar. La decisión, aparentemente, es 100 % cosa del comprador.

Si quieres tener éxito y disparar tus ventas, sigue paso a paso la metodología Inbound Sales. Si estás fuera, seguirás perdiendo oportunidades. Si estás dentro, tienes un mayor ROI y por tanto la eficacia es mayor.

El uso de varios canales para tus acciones de marketing

Hoy vamos a exponer los beneficios de usar varios canales para tu estrategias de Inbound haciendo uso de una plataforma de Marketing Automation en tus campañas.

Veremos que diferencias hay entre un canal y otro, cuáles son los que se complementan mejor y cuáles son los más apropiados para cada campaña en concreto.

Si aún no has empezado a hacer uso de ellos… ¿A qué estas esperando?

Canales

SMS: El viejo SMS sigue siendo en la actualidad el canal de comunicación más eficaz, esto es debido a su alta tasa de apertura y su inmediatez de llegada. Aunque se le puede dar múltiples usos, es esencial si lo que quieres es enviar avisos o notificaciones y códigos de descuento.

Podemos decir que el SMS sigue más vivo que nunca y es un canal imprescindible para tus campañas digitales.

Email: Es el canal clásico por excelencia. Hay que tener en cuenta que si no se usa correctamente puede generar problemas de SPAM, pero bien usado, resulta ser un canal muy efectivo para los envíos de newsletter.

Text-To-Speech (Voz Digital): Un canal bastante interesante y desconocido hasta hace relativamente poco tiempo. Te permitirá ampliar tu rango de acción aunque su uso es específico para determinados fines. Ideal si lo que necesitas es enviar notas de voz a teléfonos fijos y móviles.

Números Digitales (DID): Se trata de números telefónicos que no están asociados a una línea telefónica fija, sino que se vinculan a una cuenta digital. Su mejor función consiste en adquirir un número para usos únicamente de trabajo.

Un DID te permite tener un número de un determinado país sin tener presencia en dicho lugar (aunque en algunos países no es posible por temas de regulaciones)

Servicios Cloud: Se trata de una serie de servicios que pueden ir adjuntos al SMS o Email y que te servirán como herramientas de marketing muy útiles.

Gracias a estos servicios podrás adjuntar: encuestas de calidad, imágenes y archivos varios (pdf, word, excel, …), presentación de servicio o productos, etc.

Modelos de combinaciones de canales para lanzar campañas de comunicación

Existen muchas combinaciones posibles para trabajar con estos canales, así que aquí os dejamos algunas ideas:

SMS + Email: Funciona a la perfección cuando notificas a un cliente a través de SMS (dar de alta en un servicio, confirmación de citas, recordatorios, …)  y le avisas de que se le realizará el envío de información complementaria o newsletter a su dirección de correos. De esta manera nos aseguramos de que el cliente recibe toda la información necesaria y además evitamos SPAM.

SMS + Text-To-Speech: Si necesitas asegurarte de que un cliente recibe un mensaje importante, tienes la oportunidad de enviarle un SMS de confirmación mas un mensaje en voz audible (Voz Digital).

La gran ventaja es que podemos asegurarnos que el cliente recibe el mensaje en su móvil o celular así como en su teléfono fijo.

Números Digitales (DID) para envíos SMS: Si quieres dedicar un número a uso exclusivo profesional o laboral y recibir respuestas de tus clientes a ese mismo número, la opción perfecta es habilitar un número digital.

En el caso de que tus clientes sean de un país determinado, puedes adquirir un número para dicho país para generar mayor confianza.

 

Cómo implementar un Plan de Negocios en tu empresa

El Plan de Negocio es un instrumento específico de planificación para la toma de decisiones empresariales. Define las etapas de desarrollo de las acciones que deben realizarse para crear y desarrollar un negocio, además de ser una guía que facilita la creación y crecimiento de una empresa.

Esta herramienta no es un simple documento de objetivos e intenciones, se trata de plasmar la esencia del proyecto, identificando fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas (Análisis DAFO)  y  recogiendo todo el plan financiero, sobre todo, en el caso de que necesites financiación.

Un buen plan de negocio debe ser la hoja de ruta sobre la que sustentar nuestro negocio en los próximos años.

El plan de negocio paso a paso

A la hora de crear un plan de negocio, este ha de ser flexible ya que se irá sometiendo a cambios a medida que transcurren los acontecimientos. Se trata de crear un documento que proyecte el futuro de la empresa a partir de una ruta para aumentar sus ingresos.

El plan de negocio constará de los siguientes pasos:

1. Resumen ejecutivo

El resumen ejecutivo plasma tu plan de negocio en un golpe visual (una página), donde podrás ver el perfil y los objetivos de la empresa. Dentro del resumen ejecutivo de tu Business Plan deberás incluir una serie de puntos claves:

  • Misión. A qué se dedica tu negocio.
  • Información de la empresa. Cuándo se formó la empresa, quién la fundó, el número de empleados, su ubicación…
  • Crecimiento de la empresa. Ejemplos dónde se destaque el crecimiento de la corporación (bien sea por datos financieros o de mercado)
  • Productos/servicios. Describe en qué consiste tu materia prima que ofreces.
  • Información financiera. Si buscas algún tipo de financiación, deberás incluir información sobre tu banco y los inversores.
  • Planes futuros. A qué punto te gustaría llevar tu negocio.

2. Descripción de tu compañía

En este apartado has de ofrecer cuáles son los diferentes elementos de tu empresa:

  • La naturaleza del negocio y las necesidades que intenta satisfacer en un determinado mercado.
  • Por qué sus productos/servicios cumplen esas necesidades.
  • Cuál es su buyer persona.
  • Destacar las ventajas competitivas que le aportarán valor a sus clientes.

3. Análisis del mercado

El análisis de mercado ha de recoger una investigación sobre la industria del negocio en el que te mueves, el mercado y tus competidores. Este apartado tendrá en cuenta una serie de puntos básicos para poder ilustrar a la perfección el espacio en el que te desarrollas.

  1. Descripción de la industria. Investiga acerca del tamaño de esta y cuál es su crecimiento histórico; así como sus tendencias, características y principales clientes.
  2. Información del mercado. Has de reducir tu mercado a un tamaño que seas capaz de controlar. Dentro de este análisis deberás de incluir:
    • Distingue tus características. Cuáles son las necesidades de tus clientes potenciales; dónde están ubicados; qué puede influir en la toma de decisiones.
    • Tamaño del mercado. El tamaño del mercado y el crecimiento previsto para éste.
    • Cuota de mercado. Qué cuota de mercado vas a poder obtener en función de diferentes grupos de edad o demográficos.
    • Precios. Define tu estructura de precios, el margen bruto y los descuentos que vas a aplicar.
    •  Análisis de la competencia.  Identifica tus competidores en función de su cuota de mercado y destaca sus fortalezas y debilidades. Además estudia que te diferencia de ellos, cuáles son tus oportunidades de entrar en su mercado, o las barreras, entre otros.

4. Organización y gestión

En función de tu negocio la estructura será de una manera u otra. Encuentra la organización y estructura que mejor se adapte a tu negocio y a su gestión. Además, en este apartado de tu plan de negocio deberás mostrar cómo está organizada tu compañía en cuanto a sus cargos.

5. Productos y servicios

Qué ofreces y cómo va a beneficiar a tu cliente su uso. En este punto del Business Plan incluirás una descripción del producto/servicio, los detalles sobre su ciclo de vida, su propiedad intelectual; así como las actividades I+D que hay en proceso o se tiene idea de trabajar.

6. Marketing de ventas

Cuál es la estrategia de venta que vas a llevar a cabo. Para ello tienes que definir una estrategia global de marketing que recoja la estrategia de penetración en el mercado; una estrategia de crecimiento; los canales de distribución; y las estrategia de comunicación. Una vez hayas determinado estos parámetros, pasa a definir tu estrategia global de ventas en base a una estrategia de fuerza de ventas; y tus actividades de ventas.

7. Financiación

La petición de fondos se realizará exclusivamente si buscas financiación para tu negocio. En caso de necesitarlo ten en cuenta que tu plan de negocios deberá recoger:

  • Tu actual requisito de financiación.
  • Las necesidades de financiación de los próximos años.
  • Cómo se van a utilizar los fondos.
  • Si tienes planes de situaciones financieras estratégicas para el futuro.

8. Apéndice

Es un apartado opcional dentro de tu plan de negocio, éste recogerá información como hojas de vida, permisos o concesiones.

¿cuáles son los errores más frecuentes?

Al realizar el plan de negocio no siempre se siguen las técnicas adecuadas. Conoce una serie de errores comunes a la hora de redactar el Plan de Negocios que deberás evitar.

  1. Lo importante es el contenido. Pese a que a nadie le amarga un dulce, cuanto más visual sea la presentación de tu negocio mucho mejor, cualquier inversor, posible cliente,… va a valorar el contenido por encima de la estética.
  2. No definir el público objetivo de nuestro producto/servicio. Saber a quién nos dirigimos es un punto clave de cualquier estrategia empresarial. Cuanto más especificado esté, mejor podrás desarrollar tu negocio a largo plazo.
  3. Infravalorar a la competencia. Cualquier plan de negocio debe recoger un análisis exhaustivo de la competencia: qué hacen, cómo lo hacen,… así como del estado del mercado en ese momento: si está en expansión, saturado…
  4. No tener un plan B. A la hora de plantear un negocio siempre hay que tener en cuenta todos escenarios posibles, especialmente en las etapas iniciales. El emprendedor debe anticiparse a los posibles imprevistos que puedan surgir.
  5. Realizar previsiones de ventas demasiado optimistas. De nada te servirán unas previsiones ultra optimistas si no se apoyan demanda real y objetiva. Muchos emprendedores confunden ser conservador en las previsiones con ‘pensar en pequeño’, pero nada más lejos de la realidad, ya que unas previsiones acordes con la realidad te permitirán dotar a tu negocio de la flexibilidad necesaria para adaptarse a cualquier entorno económico.
  6. No exponer la viabilidad económica de la empresa. El negocio puede ser rentable, es decir, tiene viabilidad económica, pero no tiene todavía recursos, es decir, viabilidad financiera.
  7. No definir adecuadamente la estructura del capital del negocio suele ser uno de los principales problemas entre los socios de una empresa. Cada uno de los integrantes ha de tener un porcentaje proporcional en función de su participación, no sólo en términos del capital invertido, sino también del trabajo, dedicación y valor que aportan a la empresa.
  8. No reflejar de dónde se va a conseguir los fondos para financiar la empresa. El plan de negocio debe contemplar qué vías de financiación vamos a utilizar, sobre todo en las etapas iniciales. El Plan de Negocio también debe contener una planificación de cómo se van a usar los recursos.
  9. Ignorar la posibilidad de morir de éxito. Hay que tener muy estudiado el modo en que se va a realizar la financiación de la empresa. Si se crece de forma muy rápida, puede darse la situación de no disponer de financiación suficiente para proporcionar los servicios demandados por nuestros clientes.