Las ventajas de alinear marketing y ventas

¿Sabes que significa close the loop o smarketing?

Pues se refiere a la unión del departamento de marketing y el de ventas. Esta unión supone una retroalimentación y una mejora en la estrategia de marketing así como en las acciones comerciales que realiza la empresa.

Qué es lo que supone alinear marketing y ventas

El objetivo del proceso close the loop, o lo que es lo mismo, cerrar el bucle, implica el trabajo en equipo de los departamentos de marketing y ventas.

Se trata de buscar la manera de que el departamento comercial dé feedback sobre los resultados de ventas de las acciones de marketing; y a su vez las acciones de marketing trabajen cada vez más alineadas para que la captación sea de mayor calidad.

Todo esto permitirá a la empresa obtener mejores resultados, que se traducirán en ventas. Lo más importante de este hermanamiento es que tanto un departamento como otro salen beneficiados:

  • El departamento comercial obtiene leads de mejor calidad, más cualificados, lo que les lleva a cerrar sus ventas con menos esfuerzo. Además, el departamento de marketing interviene en el proceso de ventas aconsejando y proponiendo nuevos caminos para hacer llegar la estrategia de marketing a las acciones comerciales. Recuerda: el vendedor es el portavoz de la empresa y por tanto debe conocer y aplicar en todo momento la estrategia de la empresa.
  • El departamento de marketing obtiene a su vez del equipo de ventas una visión total de sus prospectos, tanto cualificados como en proceso de serlo, y también obtiene datos de sus clientes, tales como la satisfacción o la efectividad de determinadas acciones a corto plazo.

Conseguir la alineación de ambos departamento permite vincular directamente los ingresos de ventas con las actividades de marketing. Además el close the loop permite saber qué campañas tienen más éxito de ventas y también mejora las predicciones y otros datos utilizados por el departamento de marketing.

Close the loop: 5 ventajas para la empresa

  1. Genera más datos cualitativos y cuantitativos para ventas. Cantidad y calidad de los leads, origen de los mismos, en qué fase del funnel de ventas está cada prospecto, cómo han contactado con nosotros (a través de landing page, email, referral, redes sociales, banner, etc).
  1. Mejora de la comunicación interna. Promueve la interacción abierta y constante entre ambos departamentos, para que exista retroalimentación. De forma que en todo momento se deben conocer los objetivos de cada uno y el éxito que generará el alcanzarlos.
  1. Mayor motivación para ambos equipos. La ayuda proporcionada por unos y por otros da como resultado un mejor ambiente de trabajo y una mayor motivación al conocer más de cerca el estado de cada acción llevada a cabo.
  1. Mejora de la coordinación. El trabajo conjunto proporciona un mejor manejo de las herramientas de ventas y del CRM de la empresa. El proceso de close de loop ayudará a la empresa a optimizar mejor el tiempo y a que ambos departamentos conozcan la estrategia y compartan los mismos contenidos que se generan, transmitiendo la misma imagen de empresa ante los distintos clientes.
  1. Integración y conocimiento del software CRM. La integración de ambos departamentos conlleva el conocimiento de las tareas de unos y otros, lo que facilita enormemente el entendimiento en el diálogo de ambos y la utilización de un mismo lenguaje para comunicarse diariamente.

Consejos para cerrar el bucle correctamente

Si quieres integrar ambos departamentos y obtener mejores resultados de ventas, será mejor que pongas en práctica estos rápidos consejos:

  • Contenido estratégico desde el primer día. El vendedor debe conocer la tipología de clientes a los que se enfrenta (necesidades y cómo solucionarlas) y debe saber cómo aplicar la estrategia de marketing para conectar desde el primer día.
  • Saber escuchar al cliente antes de hablar. El equipo comercial debe poner en práctica lo que el departamento de marketing lleva tiempo haciendo. Escuchar es el primer paso para satisfacer una necesidad.
  • Medir los resultados. Hasta ahora se hacía por separado, pero gracias al proceso de close the loop ahora se puede obtener de forma global. ¿Por qué no fijar unos objetivos de ventas también al departamento de marketing? Y, ¿por qué no escuchar al departamento de ventas para mejorar la estrategia de marketing?
  • Reuniones conjuntas. Por su puesto, las reuniones se deben realizar al menos una vez por semana y con ambos departamentos en acción, aportando datos que puedan ser utilizados tanto por marketing como por ventas.

En definitiva, el close the loop es una forma inteligente de entender el proceso que se sigue en una empresa para mejorar la relación con los clientes o prospectos y aumentar las ventas.

La coordinación de ambos departamentos con relación directa con el cliente es fundamental para mejorar los resultados de la empresa, optimizar recursos y aplicar metas y objetivos que puedan ser medidos tanto por la dirección de marketing como por la de ventas.

Las principales fases de un proceso de venta digitalizado

El modelo tradicional y las fases del proceso de ventas ‘echan por tierra’ todos los esfuerzos del marketing. Hasta ahora el departamento de marketing y el de ventas tenían metas y objetivos separados, pero en la actual era digital todo esto resulta insostenible e incongruente.

Dejemos a un lado: el reparto de flyers, las ventas a puerta fría o las llamadas telefónicas para tratar de captar nuevos clientes. ¡Existe una nueva forma de conseguir las ventas! Menos intrusiva y más eficaz.

Hablamos del blogging, social sellings, landing pages, páginas web preparadas para la venta, estudios de SEO y SEM… en definitiva, todo un nuevo proceso de ventas.

Las 4 fases del proceso de ventas digitalizado

Identificar

Esta fase trata de poner unas bases sobre las que se el equipo comercial  apoye durante todo el proceso de venta. Se identificará el público objetivo al que se dirigen los productos/servicios que ofrece la empresa, definiendo cada buyer persona.

El objetivo es determinar comportamientos, motivaciones, necesidades y deseos del comprador. Esta fase se lleva a cabo mediante estudios de mercado y análisis estadístico. El encargado de confeccionar el informe será el departamento de marketing. La meta para esta fase del proceso de ventas será atraer clientes potenciales a la web y convertir las visitas en leads.

Conectar

Se trata de educar y guiar; influir en los leads o prospectos para iniciar el recorrido por el funnel de ventas. Para cada tipo de lead debe haber un diseño de workflow distinto, con el objetivo de incrementar las posibilidades de convertir esos leads en futuros clientes. Esta fase busca despertar el interés por la compra.

Explorar

Siguiendo con el workflow establecido para cada buyer persona, es hora de calificarlos (cualitativa y cuantitativamente) mediante la información solicitada en las anteriores fases (formularios, landing pages, encuestas, etc).

Con esta información conoceremos en qué etapa se encuentran los posibles clientes y podrás determinar quién está listo para comenzar la fase de ventas y quién aún no lo está.

El objetivo principal de esta fase del proceso es convertir leads cualificados en oportunidades reales para la venta.

Asesorar

Es la última fase del funnel y tiene como objetivo cerrar la venta, pero no de la forma tradicional. Tu empresa ya no es la que vende, sino que el cliente es quien te compra. La labor del equipo comercial será apoyar y enseñar a los compradores cómo ser clientes. Una vez consigas esto no tendrás que preocuparte por las ventas, solo de mantener la buena relación con tus clientes basándote en la transparencia y la fidelización.

¿Qué ventajas tiene la digitalización del departamento de ventas?

El nuevo proceso de ventas digital permite disponer de herramientas con las que establecer una terminología común entre los directivos de la empresa, ejecutivos de cuentas, mánagers, especialistas del marketing y profesionales de las ventas.

Las herramientas que se emplean para la digitalización te permiten ver el progreso de cada año, mes e incluso semana y día si fuese necesario, para alcanzar las metas y objetivos que te habías marcado, como la cuota de ventas.

Digitalizar las fases del proceso de ventas supone saber en cada momento la situación de los activos de la empresa, analizar los resultados y poder llevar a cabo comparativas.

En el día a día, un proceso de ventas digital nos indica si estamos atrasados o adelantados de nuestros objetivos. Y si estamos atrasados, nos permite ver qué es lo que está mal para poder aplicar algunas estrategias personalizadas en la etapa afectada.

Una de las mayores ventajas que tiene esta nueva metodología de ventas es que puedes ver el detalle de cada una de las fases del proceso de ventas de cada uno de los agentes comerciales. Puedes ver qué vendedores tienen el mejor desempeño en cada una de las etapas, para aplicar esa información con los demás vendedores del equipo.

¿Qué ventajas tiene la digitalización del departamento de ventas?

El nuevo proceso de ventas digital permite disponer de herramientas que te permiten ver el progreso de cada año, mes e incluso semana y día si fuese necesario, para alcanzar las metas y objetivos que te habías marcado, como la cuota de ventas.

Digitalizar las fases del proceso de ventas supone saber en cada momento la situación de los activos de la empresa, analizar los resultados y poder llevar a cabo comparativas.

Una de las mayores ventajas de esta nueva metodología de ventas es que puedes ver al detalle cada una de las fases del proceso de ventas de cada uno de los agentes comerciales. Puedes ver qué vendedores tienen el mejor desempeño en cada una de las etapas, para aplicar esa información con los demás vendedores del equipo.

Conclusiones

Las 4 fases del proceso de ventas pueden resumirse en tres etapas:

  1. Conocimiento
  2. Consideración
  3. Decisión final

Como se ha dicho antes, para definir las fases de un proceso de ventas digitalizado necesitas definir una terminología común, que todos los implicados en la empresa sepan interpretar.

Digitalizar el departamento comercial te permitirá:

  • Ahorrar tiempo y costes
  • Ser más eficaz con tus primeros contactos con el cliente
  • Mejorar la eficiencia en cada fase gracias a la medición de resultados
  • Ayudar a la empresa a aumentar sus ventas

Conviene empezar cuanto antes a diseñar las fases del proceso de ventas y a tener un modelo preestablecido de trabajo, ya que sin él tu equipo de comerciales seguirá navegando por las aguas turbulentas del viejo proceso de ventas.