Marketing retail en Latam: cómo vender más

Ha llegado el momento de preparar todo el arsenal para las ventas en Latinoamérica. ¿Quieres saber cómo vender más? Te desvelamos 6 estrategias de marketing retail infalibles basadas en el comportamiento real de los usuarios.

1. Segmentación generacional

Antes de pensar en pedirle matrimonio al cliente, debemos pensar en cómo conquistarle. Para ello, conocerle es la clave. Identificar los targets y entender sus hábitos, necesidades y comportamientos ayudará para obtener el “te amo” definitivo.

Es evidente que cada shopper es único y que comparte ciertos rasgos con los de su misma generación. Por ello, segmentar por generaciones es una tendencia del marketing retail al alza.

En el mismo estudio se identifica a los millenials (21-34 años) como los consumidores más interesantes para la estrategia retail. Serán los que mayor poder económico presenten en los próximos años. Toma nota de algunas ideas de marketing retail para alcanzares:

  • Organiza secciones que integren los temas locales y orgánicos.
  • Realiza eventos exclusivos online.
  • Desarrolla promociones de interés.

2. Fidelización de shoppers

¿Sabes que el 82 % de los shoppers elegiría a un retailer si le ofreciera un programa de fidelización?

No basta con ofrecer puntos, cupones de descuento, eventos… Hay que ir más allá con el marketing retail, exactamente hasta donde te lleve el cliente. Tu estrategia retail ha de estar muy atenta a los posibles cambios en las preferencias de compra de los consumidores para ser un early adopter a las mismas.

¿Aún no monitorizas dentro de tus acciones de marketing retail?

Pon en marcha todos los mecanismos de escucha activa: atención al cliente, redes sociales, etc.

3. Omnicanalidad del marketing retail

La vieja estrategia retail en la que cada canal va por una vía pasó a la historia. Los ajetreados estilos de vida hacen que se priorice la comodidad y conveniencia a la hora de comprar. Consigue que en cualquier lugar sea fácil hacerlo. El nuevo cliente hiperconectado percibe las marcas como un todo y quiere invertir el menor tiempo posible en sus compras.

¿Qué mejor manera de aumentar tus ventas que facilitándoles la tarea?

Si optas por una estrategia retail omnicanal en la que pueda llegar a ti a través de multitud de canales online y offline, sumarás puntos para que te compre.

4. ¿Retail vs eCommerce?

Nielsen nos aporta de nuevo buenos datos para el marketing retail: “el acceso a internet en Latinoamérica continúa en crecimiento alcanzando hoy un 60 %”. Además, un gran número de internautas utilizan las redes sociales para buscar información y comparar productos antes de aventurarse a comprar.

Lejos de lo que algunos retailers puedan pensar, esto es una magnífica oportunidad de aumentar las ventas. Básicamente, más vías por las que alcanzar a los clientes potenciales.

¿Listo para ampliar tu estrategia retail omnicanal? Sácale el máximo partido a la convivencia de la tienda física con el eCommerce: showrooming, webrooming, etc.

5. Estrategia retail de marcas propias

En Latinoamérica las marcas propias no acaban de despuntar. Posiblemente porque no existe una buena percepción de la relación calidad-precio de las mismas.

No obstante, según Nielsen, el 71 % de los consumidores comprarían más productos de este tipo si ofrecieran una mayor variedad.

Este tipo de marcas, también conocidas como privadas o blancas, deben evolucionar. ¿Quieres crear o mejorar la estrategia retail de tu marca?

  • Innova para satisfacer las necesidades del consumidor.
  • Haz promociones conjuntas de marcas comerciales y blancas.
  • Resalta la relación calidad-precio de tus productos.
  • Invierte recursos y tiempo en construir confianza en tu marca.

6. Marketing retail saludable

Si tu empresa es de alimentación, ¡nuevas oportunidades a la vista!

Existe una tendencia a cuidarse y apostar por los productos saludables, ¿preparado para enfocar tu estrategia retail para aprovecharla?

Por supuesto la base es que como fabricante o minorista ofrezcas productos más sanos a los consumidores. Pero, para tener éxito, esto deberá combinarse con un buen plan de marketing retail.

Como sabes, los shoppers buscan cada vez más información antes de comprar. Tu estrategia retail deberá ir enfocada a contenidos educativos.

Desde la información completa y transparente en tus etiquetas, hasta un blog con contenidos sobre nutrición y estilo de vida saludable.

¿Qué hacer si no llegan los resultados esperados?

Cuando llevamos ya unos meses trabajando con una marca o producto, seguro que podemos empezar a evaluar y analizar con mucho más atino que al principio, si lo que estamos haciendo funciona o no, en conjunto y como estrategia, y de forma individual, por acción o campaña. Si los resultados no llegan, ya sabemos qué nos espera: el jefe o el cliente se empezarán a poner nerviosos y nos reclamarán, y con motivo, especialmente si no tuvimos la prudencia y acierto de detallar qué pueden esperar, es decir, qué objetivos se conseguirán en el plazo determinado.

¿Qué hacemos si no llegan esos resultados?

Para empezar y siendo honestos, evaluar si realmente somos la persona adecuada para ese proyecto: puede que no tengamos recursos suficientes, que no hayamos entendido bien el producto o la marca, que no hayamos hecho lo suficiente, que el cliente no haya pagado por todo lo que se debería estar haciendo, etc.

Sea como fuere, lo esencial es que no nos quedemos parados, tenemos que reaccionar de forma rápida: nosotros sabemos mejor que nadie si lo que hacemos está dando resultados o no como esperábamos, así que antes de que nos lo tengan que decir, debemos trabajarlo. ¿Qué hacemos?

Vamos a repasar algunos de los puntos esenciales que debemos evaluar y analizar llegados este punto:

  • ¿Hemos entendido bien el negocio, sus necesidades y filosofía? ¿Sabemos qué quiere el cliente conseguir y si es posible? A veces nos encontramos con presupuestos incapaces de alcanzar lo que esperan las empresas, y tenemos que decirlo, o incluso, nos encontramos con un presupuesto para marketing que no tiene una distribución acertada de las diferentes “partidas”: demasiado gasto en unas acciones y escaso en otras. Esto suele pasar especialmente en la creación de contenidos: si no se invierte en crear contenidos de valor, en creatividad, ¿cómo enamoramos a los usuarios online? Es nuestra labor y obligación ser muy sinceros con el cliente/jefe y al menos, dejar por escrito qué se puede esperar, así como también es nuestra obligación conocer bien el negocio, sus productos, sector, competidores, clientes potenciales, etc. Si no tenemos esto claro, todo cuanto hayamos planteado en la estrategia hará aguas.
  • ¿Hemos definido adecuadamente los objetivos? Este punto es clave: sentarnos con nuestros cliente/jefe un par de semanas después de empezar y volver a comentar con él los objetivos, porque a menudo ocurre, que el cliente/jefe cuando empieza a trabajar con nosotros no tiene aún claros los resultados que espera, y sobre todo si trabajamos como freelancers, el no estar ahí in-office, puede hacernos perder un poco o bastante la realidad de la empresa. Sería algo similar a ese momento en que uno empieza a trabajar por cuenta ajena en un puesto nuevo, y necesita unas semanas para adaptarse bien. Así pues, repasemos los objetivos y nuestras KPIs, así como los plazos: definir objetivos a corto, medio y largo plazo acorde a la inversión realizada y las acciones, estrategia y objetivos planteados puede ser la diferencia entre un trabajo bien hecho, y un serio problema de incumplimiento… Y ya que hablamos de objetivos, no olvidemos ser meticulosos con ellos: objetivos de negocio, objetivos de marca/reputación, objetivos sociales, etc.
  • ¿Hemos definido una estrategia adecuada? Sin un mapa, sin una ruta, estaremos picando de aquí y de allí. El problema que todos conocemos: el cliente no quiere pagar por estrategia (especialmente las pymes), quieren un gestor de redes sociales, community manager, y además, espera que porque se publiquen ahí cosas, con los contenidos que sean, que ya tú te buscas la vida, aquello florezca y crezca por arte de magia. Dejémoslo claro: no hacemos magia, obtendrás un resultado acorde a lo que inviertas. Aún así, todos tenemos en nuestra cabeza una estrategia que seguir, aún cuando no la documentemos para el cliente. Si no estamos consiguiendo resultados, está claro que la estrategia falla (dando por hecho que hemos aceptado un presupuesto para conseguir unos objetivos).
  • ¿Qué medios y canales hemos seleccionado en Social Media? El media planning es trascendental para nosotros. Puede que no estemos donde están nuestros potenciales clientes, y por ende, no interesamos. Si por ejemplo, tenemos un producto destinado a un público especialmente joven, adolescente, Facebook nos podrá servir en todo caso para llegar a sus padres, pero no a nuestro target, y los contenidos destinados a cada uno de ellos es diferente. Para llegar a jóvenes sin duda será más efectivo Instagram, por ejemplo. Cada canal, cada medio, requiere de un tipo de contenidos, los contenidos se consumen de forma diferente, en diferentes medios.
  • ¿Estamos haciendo monitorización de competencia y usuarios, escucha activa y análisis de los mismos? Tenemos que saber qué hace nuestra competencia, qué le funciona, cómo lo hace, por qué, para qué, etc, así como  qué interesa a nuestros usuarios: qué necesitan de nuestra marca, por qué nos tendrían que seguir, qué esperan, qué podemos ofrecerles, cuáles son sus inquietudes, etc. Y  por supuesto, debemos saber interpretar adecuadamente los datos que obtengamos para aplicarlos a nuestras acciones y campañas.
  • ¿Qué indican los datos? Un dato no es simplemente bueno porque sea un número superior al anterior, un número indica mucho más que eso. Las KPIs están ahí para ponerlas en valor y que seamos capaces de mejorar lo que hacemos.
  • ¿Estamos vendiendo la moto? A ver, no podemos hacer parecer nuestros productos ni marca como lo mejor del mundo mundial, si no lo es: las expectativas con peligrosas si no se han gestionado correctamente, y esto nos puede llevar a problemas de reputación y de marca serios, que obviamente, repercutirán en los resultados que obtengamos.

Obviamente, hay muchos más factores que analizar, pero lo importante es que seamos capaces de reaccionar a tiempo y de ser honestos con el proyecto: al cliente no le valdrá que seis meses después le digamos que no hemos conseguido resultados porque con lo que “paga/invierte” no se puede conseguir más, porque con toda razón nos dirá “pues haberlo dicho antes”. Una vez más, gestionar bien las expectativas es fundamental, como la vida misma. Sí le valdrá, si le dijimos que con dicha inversión no llegará a conseguir los objetivos.

Gestionar la imagen, la comunicación, el marketing, el presupuesto, de una empresa, ya sea como empleado o como freelancer es una gran responsabilidad, no podemos tirar los precios o regalar el trabajo porque nos pasa factura, y al final, tenemos un cliente desencantado. Y sí, ya sé que la realidad nos fagocita, pero al menos, seamos claros y capaces de reaccionar a tiempo. Es mejor decirle al cliente “si no hacemos esto no vamos a conseguir nada”, que seguir publicando por publicar y esperar a que sea él mismo quien se canse porque no vea resultados.

Y no olvidemos que los usuarios tienen la deferencia de dedicarte unos segundos de su tiempo en un universo de internet plagado de opciones, si el primer tiro lo fallamos, ¿por qué nos van a dar una segunda oportunidad?

10 frases de David Ogilvy para aplicar al marketing online

1. “El consumidor no es idiota, es como tu mujer”

Esta frase es tan apropiada para ‘marketeros’ online (que a veces son conocidos por llevar a cabo tácticas que tratan a aquellos que segmentan como tontos) como para bloggers (que, a veces, pueden hablar mal de sus lectores). La idea de tratar al lector como alguien al que valoramos, como alguien increíblemente especial, les llevará un tiempo a los blogueros. En este sentido, otra famosa frase de Ogilvy dice lo siguiente: “Nunca escribas un anuncio que no querrías que tu familia leyera. No le contarías mentiras a tu mujer, así que no se las cuentes a la mía”.

2. “Las mejores ideas vienen como chistes. Haz tus pensamientos tan divertidos como puedas”

A veces, las mejores ideas vienen de tweets que leemos en el timeline o de las conversaciones que tenemos con nuestros amigos. Son a menudo las locas y pequeñas ideas que nos hacen reír a la primera las que sacan lo mejor de nosotros mismos. Si causan algún tipo de reacción en nosotros, es probable que la causen también en los demás.

3. “No toque la bola. Póngase como objetivo todo el campo de juego”

¡Piense en grande! No hay nada malo en tener grandes sueños y en fijarnos como objetivo el alcanzarlos. De esta forma, nos veremos alcanzando cosas que, en otras circunstancias, no habríamos pensado que eran posibles.

4. “Tengo la teoría de que los mejores anuncios vienen de las experiencias personales”

Algunos de los mejores que he hecho han surgido de alguna experiencia personal mía y, de alguna forma, esto se ha convertido en algo verdaderamente válido y persuasivo”.
Muchas de las cosas que escribimos en nuestros blogs parten de nuestras experiencias personales, de nuestro dolor, nuestras emociones… y esto es lo que pega fuerte entre los lectores. Cuente historias, comparta sus éxitos y fracasos, sea usted mismo y deje que su voz personal se manifieste. Se dará cuenta de que los usuarios responden de forma personal también.

5. “No me sé las reglas de la gramática…”

Si intenta persuadir a alguien para que haga algo, o compre algo, debería usar el idioma que ellos usan cada día, en el que piensan”.
Se trata de escribir en un lenguaje cercano, como si tuviéramos al lector en la silla de enfrente. Comunicarnos de forma clara es la mejor forma de llegar al consumidor. Aunque, por supuesto, esto no quita que debamos escribir en una perfecta gramática, sin errores ni faltas de ortografía. Se trata de conocer bien al lector y hablarle de la forma más directa posible.

6. “Un buen copy no puede escribirse en tono irónico, hay que creer en el producto”

Las mejores comunicaciones online son aquellas que se basan en una creencia genuina sobre algo. Es posible escribir sobre algo que no nos interesa, pero así no seremos capaces de conectar realmente con el público.

7. “Si ha tenido alguna vez la oportunidad de crear una gran campaña de publicidad, verás como rápidamente otra agencia se la roba”

Es irritante, pero no se preocupe: nadie ha construido una marca sin imitar el branding de otra anterior”.
No hay nada más molesto que ver cómo otros copian contenidos de nuestras páginas. Y es que la clave del éxito reside en los contenidos únicos y la información útil. La gente que simplemente resurge lo que escribimos a penas tiene éxito porque nadie lo lee o porque. al final se les acaba pillando.

8. “Primero hágase una reputación de genio creativo. Después rodéese de gente que sea mejor que usted. En tercer lugar, deje que ellos se pongan manos a la obra”

Esta frase es para aquellos que quieren dar un paso más y llevar sus contenidos online a otro nivel. Es el punto en el que se empieza a pensar en una expansión de mercado y dejar de darle al negocio un trato tan personalizado. Sólo hay unas pocas horas en el día, por lo que expandirse o buscar socios para su negocio es una opción a tener en cuenta. Si lo hace, busque personas cuyas capacidades se complementen con las suyas, no que las sustituyan.

9. “Nunca deje de probar y su publicidad nunca dejará de mejorar”

David Ogilvy era un genio en probar cosas nuevas, en experimentar, y su efectividad como comunicador mejoraba enormemente como consecuencia de esto. Y es que resulta sorprendente todo lo que podemos aprender a base de probar y probar cosas nuevas en nuestros contenidos online. Además, lo mejor es observar durante un tiempo cómo interactúan los usuarios con todos los cambios para sacar lecciones de futuro.

10. “De media, el titular se lee cinco veces más que el cuerpo del texto…

Así que cuando haya escrito el título ya habrá gastado 80 céntimos de un dólar”.
El titular es la forma más efectiva de captar al cliente y de hacer que siga leyendo. El titular aparece en Twitter, en las RSS… por lo que debe ser bueno para conseguir que la gente continúe leyendo. Por lo que tendremos que invertir tiempo y energía en los titulares.

Del Inbound Marketing al Social CRM en el entorno B2B

¿Cómo es posible partir del simple contenido para culminar con un mayor conocimiento social de clientes o prospects? Centrado en un enfoque B2B, vemos algunas claves prácticas de Inbound Marketing, con el objetivo principal de lograr registros a través del contenido, con el fin de incrementar el conocimiento ‘social’ del cliente y de esta manera poder mejorar la relación de la compañía con ellos a través del Social CRM.

El SEO como primer punto de contacto en Inbound Marketing B2B

En primer lugar, si partimos únicamente de la generación de contenido (sin campañas de publicidad online asociadas que logren una mayor difusión), debemos tener en cuenta que el SEO, en una gran parte, será la primera puerta de entrada o punto de contacto con nuestros lectores / clientes / prospects, aunque posteriormente se puedan utilizar otras vías de difusión de contenido como pueden ser los perfiles sociales o los envíos de newsletter.

Aunque pueda resultar obvio decirlo y es un aspecto que ya tratamos al hablar sobre las diferencias entre Content Marketing e Inbound Marketing, la base esencial para crear ese contenido consistirá en conocer profundamente el público objetivo al que nos vamos a dirigir. Saber las inquietudes o necesidades para el día a día de su empresa, independientemente del tamaño que tenga y, tras ello, realizar un estudio SEO que permita generar y presentar nuestro contenido (palabras clave, etiquetas, categorías…) de la forma más optimizada posible, logrando así posicionarse correctamente.

Personalizar mensajes para incrementar la captación de registros en Social CRM

Tras la estructuración de las temáticas en función del público al que nos dirigimos, se hace necesario conocer también qué tipo de usuario accede al contenido para mostrar los CTA (Call To Action) de registro adaptados a sus características específicas. No será lo mismo dirigirse a un lector que llega por primera vez, que al que vuelve habiendo dejado ya registradas cookies o a un usuario que navega habitualmente y que ha podido dejarnos ya algún dato de perfil.

Es por ello que se deben tener en cuenta determinados criterios (textos, colores, tamaños…) a la hora de crear las “llamadas a la acción” y personalizarlos lo máximo posible para conseguir el objetivo final que no será otro que captar los datos del usuario.

Por otro lado, además de los distintos elementos que componen un CTA, hay que pensar también en los distintos formatos o tecnologías disponibles y adaptarlos por completo al usuario para ser lo menos invasivo posible en función de sus hábitos de navegación.

Ofrecer incentivos que aporten valor real a la estrategia B2B

Puesto que el objetivo es conseguir registros de usuarios, debemos ganarnos su confianza y ofrecerles contenido de valor más allá de la simple lectura de artículos para que el momento de dejar sus datos o realizar ‘Social Login’ realmente merezca la pena.

Si solicitamos sin más el correo electrónico o el acceso a perfiles sociales del usuario, no podemos pretender que éste vaya a dejárnoslo sin recibir algo a cambio. Y para hacer posible que el lector nos permita acceder a sus datos de perfil hay que tratar que el incentivo que ofrezcamos sea de consumo sencillo, además de lo más práctico y exclusivo posible.

Imaginemos por ejemplo un proyecto enfocado a pymes, ¿les resultará invasivo a los gerentes de dichas empresas si pedimos que se registren para ofrecer a cambio información de pagos fiscales personalizados, contenidos de sus temáticas más necesarias para el día a día, whitepapers prácticos de procesos o inscripciones a eventos exclusivos de su sector? La respuesta es “NO” ya que dejarán sus datos a cambio de recursos útiles.

Por otro lado, si con el contenido práctico como punto de partida creamos paralelamente una comunidad para ampliar información, discutir temas, resolver cuestiones de los gestores de dichas pymes, será también una excusa perfecta para solicitar el registro a esta comunidad a través de ‘Social Login’ y de esta manera recibir a cambio un entorno realmente útil para conversar y resolver sus problemas del día a día junto con personas similares.

Éstos son sólo algunos ejemplos de contenidos relevantes o funcionalidades que nos servirán para ganarnos el derecho a recibir los datos de perfil de nuestros lectores en el entorno B2B, vistos como clientes o prospects.

Facilitar el ‘Social Login’ es una ventaja para el Social CRM

¿Por qué debemos intentar que el usuario realice el registro a través de ‘Social Login’? La respuesta es sencilla: porque ese acceso será la base que nos permitirá desarrollar posteriormente la estrategia de Social CRM.

Algunas de las principales ventajas de lograr registro a través de ‘Social Login’:

  • Puesto que el entorno es de Business to Business, incentivar el login a través de LinkedIn permitirá acceder en un clic a los datos más interesantes estratégicamente: cargo, sector, empresa, tamaño de empresa…

  • El proceso es más sencillo que rellenar un formulario (solo se necesitan dos clics) y de esta manera se logra incrementar el ratio de registros.

  • Conseguiremos datos de intereses profesionales vinculados con el consumo de contenidos y navegación alrededor de las temáticas de nuestro proyecto.

  • Permite premiar a través de acciones de CRM Loyalty a los usuarios más activos o que más ayudan en las comunidades.

Vincular BBDD Social con CRM para aumentar conocimiento de cliente

Finalmente, y para aprovechar al máximo lo que el Social CRM ofrece a través de los datos sociales obtenidos gracias a un proyecto de contenidos, será esencial conectar dicha base de datos con la ya existente en el sistema de CRM de cada compañía.

Para ello es necesario conocer desde un primer momento la estructura de BBDD del CRM de origen y adaptar los campos de la BBDD social que conseguiremos a través del proyecto de contenidos para que la vinculación se realice de una manera correcta y permita ampliar el conocimiento sobre los clientes concretos que ya se tienen así como los de nuevos prospects conseguidos.

Una vez conocida la estructura de origen y adaptados los campos que se recogerán a través del ‘Social Login’, se deberá machear/conectar con la BBDD de CRM que tenga la compañía en servicios tales como Salesforce y Zoho, soluciones ‘open source’ del tipo de Sugar CRM o cualquier alternativa válida de las existentes en el mercado.

Una vez implementada esta conexión, la empresa ha conseguido incrementar el conocimiento de sus cliente en el entorno B2B, enriqueciendo su base de datos con información de sus perfiles sociales profesionales.

¿Y qué hacer con esta nueva información asociada a tus clientes existentes, así como con los datos adquiridos de los prospects que han iniciado la relación con la compañía a través de este tipo de proyectos?

Las posibilidades son amplias, pero siempre estarán relacionadas con:

  • Mejoras en las futuras comunicaciones: A través de nuevos canales dinámicos que otorgan un mayor control al actual o futuro cliente y que permiten a la empresa aprender a innovar de manera continua en la relación con ellos gracias a la naturaleza de las nuevas herramientas y entornos de comunicación.

  • Optimización de los programas de fidelización: Gracias a las aportaciones que realizan los propios clientes o prospects en las comunidades y centrándose en sus necesidades profesionales que se extraen del consumo de contenidos o los datos sociales, se posibilita ofrecer productos o servicios que resuelven sus necesidades o problemas concretos en el ámbito empresarial.

  • Personalización en la atención al cliente: Independientemente de que nos estemos moviendo en un entorno B2B, detrás de los negocios siempre hay personas y el Social CRM en ATC, a través de este mayor conocimiento de las preferencias de los clientes, permite aportar una atención más humana y cercana que los métodos tradicionales.