El embudo de conversión del Software como Servicio (SAAS)

En la era de la hiperconexión, las empresas de software como servicio, más conocidas como SAAS (Software as a Service), han proliferado y tratan de optimizar sus estrategias con tal de aumentar sus conversiones.

¿Es este tu caso? ¿Necesitas hacer volar tus conversiones y no sabes cómo despegar? ¿Buscas una estrategia de marketing tecnológico para SAAS?

El primer paso es identificar a tu público objetivo y analizar los diferentes pasos que darán hasta convertirse en un cliente SAAS. Pregúntate cómo es su proceso de compra y traza su camino desde que sea un simple visitante hasta el punto álgido de tu embudo de conversión.

“La solicitud de demo y el paso de fremium a premium son las claves en la conversión en el servicio SAAS”

¿Cómo es el funnel de los negocios SAAS?

Como hemos comentado, la clave está en entender el ciclo de vida de tu cliente y también en inspirarte en el embudo de conversión típico para empresas SAAS como la tuya.

De manera general, se pueden diferenciar cuatro fases, que son cuatro oportunidades de que te acerques a los visitantes, leads y clientes según la fase en la que se encuentren.

  1. Un total desconocido empieza a visitar el site de tu empresa. ¿Por qué será? Seguro que el SEO y un buen plan de contenidos han tenido algo que ver. Más adelante te daremos más pistas al respecto.
  2. Solicitudes de la demo de tu software. Ese usuario da un paso más en su proceso de decisión y desea probar tu producto, por supuesto para poder obtener una demo gratis sólo tiene que rellenar un formulario. ¡Anótate un tanto! Estás consiguiendo leads.
  3. Uso del software: esta fase es conocida por las empresas SAAS como fase de activación y representa un momento clave, momento en el que el usuario, tras acceder a la demo empieza usar tu software (o no). Evita las fugas a toda costa.
  4. Plan de pago o premium: es posible que el cliente esté tan satisfecho con la experiencia al probar tu software que opte por actualizar la licencia de tu producto, pasando a un plan de pago o premium.

Las fases se van estrechando a medida que avanzas en las fases del embudo de conversión de tu negocio SAAS e inevitablemente habrá fugas, pero, si identificas los posibles cuellos de botella en los que la mayoría de la gente sale del embudo, podrás incorporar mejorar en tus workflows para evitarlas.

Las mejores prácticas para trabajar con tu embudo SAAS

Como ya hemos adelantado, en la primera fase del funnel, para conseguir visibilidad y tráfico para tu empresa SAAS, es importante contar con un buen plan de contenidos basado en las temáticas y keywords de interés de tus Buyer Persona.

La periodicidad importa, pero aun más la calidad, pues si quieres leads cualificados, tu contenido ha de ser lo suficientemente avanzado como para atraerlos.

Con tal de identificar la calidad de los leads, en el formulario para acceder a la demo puedes pedir datos sobre empresa, sector y otros para poder identificar el posible grado de interés en tu producto.

No es lo mismo que un estudiante curioso juguetee con tu demo que el responsable de compras de una empresa deje sus datos de contacto.Este formulario ha de estar en una Landing Page con la oferta de la demo de tu software clara, con una CTA irresistible y sin punto de fuga alguno (ni botones social, ni otras ofertas, ni nada que pueda distraer al usuario de tu objetivo: que rellene el formulario para conseguir sus datos). Por cierto, los emails de confirmación son perfectos para descartar falsos leads, ¡úsalos!

Una vez dispones de la lista de personas que han solicitado tu demo, puedes darle duro al Email Marketing en la fase de activación.

Por supuesto, no se trata de “spamear”. La cosa se va complicando y tienes que ser muy audaz para ayudar a la gente a comenzar a usar tu software. ¿Qué tal si les mandas una lista de instrucciones de tu demo? Puede servir para recordarles todo lo que tu producto les puede aportar.

Ya tienes tráfico, suscriptores y usuarios activos. ¿Te parece una buena táctica mandar una encuesta de satisfacción con la demo?

Te aportará valiosa información para poner tu oferta sobre la mesa. En este punto, debes enviar un nuevo email con las ventajas del plan premium sobre el freemiun, dejando muy claro que si adquieren el software amortizará su precio. Si es necesario para cerrar la venta, complementa con otras funciones comerciales como una llamada.

Una vez adaptes todas estas ideas a tu negocio SAAS y midas todo —cada fuga, cada conversión— serás capaz de optimizar tu estrategia. La buena noticia: con los conocimientos y la tecnología adecuados, diseñar, analizar y medir todo lo relativo a tu embudo de conversión garantizará el éxito de tu negocio SAAS.

Consejos básicos de como usar Google Analytics en tu estrategia de marketing digital

¿Tienes clara cual es tu estrategia digital? ¿Sabes cuáles son tus objetivos y qué acciones vas a implementar para perseguirlos? Si es así, significa que has superado la primera fase de integración en el ecosistema online. Pero no te confíes. Esto no ha hecho más que empezar.

Tu próximo gran reto, que será una constante en cada táctica que implementes, será la medición de resultados con el fin de identificar qué está funcionando y qué debes cambiar o, directamente, abandonar. En esta misión, Google Analytics será un gran aliado.

Sólo a través de la medición de resultados podrás perfeccionar tu estrategia. Esto es un mantra que se repite entre los marketers.

Las métricas fundamentales de Google Analytics

Si no estás muy familiarizado con cómo usar Google Analytics o si estás acostumbrado a utilizarlo para medir siempre los mismos parámetros, empieza por repasar las métricas fundamentales de esta herramienta.

Aunque métricas como el número de usuarios o la duración de la visita quizás no determinen el éxito de tu campaña, son indicadores básicos que no puedes pasar por alto y que debes tener siempre bajo control.

Dentro de este grupo, quizás te interesan especialmente los canales de tráfico, que te mostrarán a través de qué vías estás ganando más visibilidad. Aunque puedes configurar las campañas para tener un mayor control de estas puertas de entrada, las básicas son:

  • Tráfico directo
  • Tráfico de referencia
  • Tráfico social
  • Tráfico orgánico

Corrección de la tasa de rebote

Sobre todo en caso de que tu negocio sea un eCommerce, estarás interesado en el que los usuarios pasen el mayor tiempo posible en tu página web. Por eso, tienes que intentar que tu tasa de rebote en Google Analytics sea lo más baja posible. Este indicador muestra el porcentaje de usuarios que, después de pasar un breve tiempo en tu página, la cierra sin consumir ningún otro contenido.

Sin embargo, la tasa de rebote no es una métrica precisa. Google no es una máquina exacta (¡sorpresa!), y un porcentaje alto no tiene por qué significar que los usuarios no pasan tiempo en tu página. Esta cifra se puede rectificar con una línea de código.

Valores de conversión en Google de Analytics

Demos un paso hacia adelante en este repaso de cómo usar Google Analytics. A la hora de usar esta herramienta para valorar el cumplimiento de tus KPIs y calcular el ROI, es necesario que configures objetivos en Analytics.

Quizás te interesa alguno de estos tres objetivos:

  1. URL de destino: este objetivo, asociado a la conversión, registra las visitas a ciertas páginas estratégicas que, entre ellas, pueden formar un embudo de conversión.
  2. Duración de la visita: el tiempo que pasan los usuarios en tu página web puede ser una métrica importante si tu objetivo principal es, por ejemplo, la fidelización.
  3. Evento realizado: la reproducción de un vídeo, un clic en un CTA concreto… Si lo que buscas es que los usuarios realicen acciones concretas en tu site, esta métrica te interesa.

Integración de Google AdWords y Analytics

Si tu estrategia incluye acciones de paid media a través de Google AdWords, asegúrate de tener las dos herramientas integradas. La sinergia entre ambas te proporcionará muchas cifras interesantes que te permitirán optimizar tus campañas y alcanzar un mayor ROI.

Aunque ciertos ecosistemas digitales, especialmente cuando éstos incluyen una web internacional, requieren el conocimiento de un analista digital con experiencia, conocer ciertos aspectos básicos de cómo usar Google Analytics te permitirá ser autónomo a la hora de medir el funcionamiento de tus campañas.

Marketing tradicional: ¿Porqué ya no funciona en Latinoamérica?

Si eres un profesional del marketing hace tiempo que habrás percibido que los viejos trucos invasivos del Outbound Marketing ya no tiene el efecto que tenían. Esto se debe especialmente a la falta de adaptación de este tipo de técnicas a la nueva realidad de las personas que potencialmente puedan estar interesadas en tu producto o servicio, tus Buyer Persona.

Hoy en día nos encontramos con un consumidor multicanal e hiper-conectado, que consume, compra y se comunica de una manera muy distinta a cuando el marketing tradicional aún funcionaba.

Por ello en Latinoamérica, especialmente en los últimos años, se ha experimentado una notable bajada de los resultados obtenidos con este tipo de marketing tradicional que usa técnicas totalmente obsoletas.

4 datos que evidencian que el marketing tradicional pasó a la historia

Según una encuesta realizada por Hubspot en Latinoamérica sobre la publicidad típica del marketing tradicional (anuncios de televisión, correos masivos y llamadas en frío), podemos concluir que el marketing tradicional ya no es una alternativa para aquellos que esperan seguir innovando y superar sus objetivos.

El 85 % de las personas no ven los anuncios de televisión con los mismos ojos

Con las diferentes alternativas de Smart TV y la multitud de canales que existen para poder hacer zapping hasta el infinito y más allá, los espectadores no están atentos a los anuncios publicitarios. De hecho ni los ven. Si añadimos el fenómeno multipantalla, según el cual el 40 % de los adultos está en Internet al mismo tiempo que ve la televisión, el reto para las empresas de captar la atención de los usuarios incrementa, ya que han de ser capaces de ofrecer una experiencia única y fluida a través de los diferentes canales.

El 21 % de la publicidad impresa que llega a buzones no se abre

1 de cada 5 personas que recibe una publicidad por correo tradicional la tira directamente a la basura sin preocuparse de abrirla. Piénsalo, en tu caso: ¿cuándo abriste por última vez una carta publicitaria?

El 94 % de los usuarios se da de baja de un email al que no se suscribió expresamente

La mayoría de las personas cuando reciben un mailing que no solicitaron, aunque sea de una empresa a la que recientemente compraron, se sienten invadidas y casi en el 100 % de los casos optan por darse de baja. ¿A que te ha pasado más de una vez?

La cosa cambia notablemente si la suscripción ha sido voluntaria, ya que si decides suscribirte a un blog es porque deseas ser informado, lo que juega a favor del remitente, que obtendrá clics y porcentajes de apertura mucho mayores que en el caso del marketing tradicional, que tiende a usar el mailing como spam.

¿Por qué el Inbound Marketing es tu alternativa?

Está claro, el motivo por el que no funciona el marketing tradicional es porque los compradores han tomado el control, están cada vez más informados y son más infieles. Quieren vivir una experiencia de usuario única y totalmente personalizada. ¿Estás listo para ofrecérsela?

Tacha de tu estrategia las técnicas de la vieja escuela: olvídate del marketing tradicional y apuesta por el Inbound Marketing y la personalización en cada fase del proceso de compra.

La clave está en atraer a los consumidores, no invadirles.

Según este informe de Hubspot , el 68% de las empresas afirma hacer Inbound Marketing en Latinoamérica, pero tan sólo el 29% usa las mejores herramientas para optimizar los resultados.

En  Afilnet, estamos especializados en soluciones de Marketing Online y Servicios Cloud en Latinoamérica. Ponemos las últimas tecnologías a tu alcance y a un equipo de profesionales de diversidad de perfiles necesarios para llevar a cabo una estrategia de Inbound Marketing eficaz.

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Mcommerce: predicciones sobre las ventas desde smartphones

En el segundo semestre de 2015, el crecimiento de las transacciones mobile fue casi del 140 %. Este alentador porcentaje se extrae de un informe de Zanox, en el que también se indica que el gasto desde el canal online ha aumentado un 9 % con respecto al ejercicio anterior. Todo ello apunta a un alentador futuro para las ventas de los mCommerce. ¿Está tu negocio preparado para sacarle el máximo partido?

Sin duda, el mCommerce se encuentra en un buen momento, y la revolución mobile ya no es ninguna novedad. ¿Quieres saber cómo beneficiarte de ella? Como veremos a lo largo del artículo, las claves para aumentar tus ventas mobile son ofrecer la mejor experiencia de compra y que tu eCommerce esté optimizada para mobile.

Mcommerce en el customer’s journey

Según el último estudio sobre mobile realizado por IAB, el 86 % de usuarios ha utilizado su smartphone durante su proceso de compra en alguna ocasión. De entre estos, 6 de cada 10 afirman haber comprado vía móvil.

Los usuarios usan el Smartphone desde el momento en el que se están empezando a informar acerca del producto o servicio que desean adquirir. Según el mismo estudio, el 34 % de los usuarios utiliza su móvil de manera habitual para buscar información sobre las características de lo que está interesado en comprar. Este porcentaje está por encima del año anterior, lo que hace prever que la tendencia es al alza, ¡suma y sigue!

Sin duda, el mCommerce juega un papel primordial a lo largo de todo el proceso y decisión de compra. Pero, ¿qué es lo que realmente lleva al cliente a realizar la compra mobile? Los tres principales motivos son:

  • Facilidad y comodidad en la compra.
  • Encontrar el producto haciendo búsqueda en Google.
  • Ver el producto o servicio en una App.

Entre estos drivers de compra destaca el primero de ellos, ya que el  41 % de usuarios lo eligen como su principal motivo de uso del mCommerce. De ahí la gran importancia de que tu eCommerce sea responsive. Hoy en día las empresas se enfrentan a un nuevo tipo de cliente hiper-conectado, que está mucho más informado y es más audaz a la hora de tomar decisiones de compra. ¿Quieres saber cómo conquistarle? Obviamente dándole lo que le pide a tu empresa, a tu producto, a tu estrategia mCommerce.

La usabilidad y el diseño responsive son tus aliados. Posiblemente leyendo esto te hayas planteado esta cuestión: ¿está realmente mi negocio preparado para vender vía móvil? Analicemos varios ítems para poder responder a esta pregunta.

Ventas desde el móvil: preparados, listos, ¡ya!

Para ofrecer una experiencia única de compra mobile debes adaptarte a las necesidades de los usuarios, cada vez con menos tiempo y paciencia para realizar sus compras. Para estar alineado con las crecientes ventas del mCommerce es imprescindible que tu web y tu eCommerce sean responsive. Debes asegurarte de que el diseño de las mismas permite su correcta visualización en cualquier dispositivo (ordenadores, tabletas y Smartphone) de tu cliente potencial.

De esta manera, las imágenes y los contenidos serán más fluidos, facilitando así tanto el proceso de búsqueda de información, como la viralización, que te ayudará a tener mayor alcance. Ya hace tiempo que adelantábamos que optimizar la usabilidad de los site ya no es una opción, sino una necesidad. Si quieres saber cómo hacer tu eCommerce más amigable, dale un vistazo a estos pasos  para una auditoría de usabilidad móvil.

Otra pregunta que debes hacerte en cuanto a la experiencia de usuario es: ¿cómo de fácil y rápido es comprar en mi mCommerce? Siempre que sea posible, has de acortar el proceso, lo que se puede hacer en un único clic mejor que en dos, para evitar abandonos de carrito de la compra.

¿Vas a dejar pasar la oportunidad de que te encuentren y compren? Recuerda que “encontrar el producto en buscadores” es el segundo driver de compra mCommerce. Apuesta por una estrategia SEO para tu negocio. Las claves son:

  • Optimizar el SEO de tus contenidos y plataforma.
  • Aparecer en los principales Market Place.
  • Llevar a cabo estrategias complementarias como por ejemplo: SEM, email marketing y remarketing.

La posibilidad de incrementar tus ventas desde aplicaciones de venta directa, o anunciándote en ellas para llegar a tus públicos objetivos, es otra idea que tampoco deberías perder de vista en tu estrategia. De hecho, las aplicaciones te pueden acompañar a lo largo de todo el Customer’s Journey.

En Afilnet somos expertos en eCommerce y tenemos una amplia experiencia en multiplicar los ingresos de los negocios de nuestros clientes. ¿Quieres descubrir todo lo que podemos hacer por ti?

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Cómo segmentar con el “Marketing Automation”

Si trabajas en marketing, y más en concreto, con una metodología de Inbound Marketing, seguramente te habrás hecho alguna de estas preguntas: ¿Cuál es el perfil de los usuarios de mis clientes? ¿Cuál es su problema y cómo puedo solucionarlo con mi  producto/servicio? Así podría seguir con unas cuantas preguntas más, pero lo que realmente estarás esperando no es que te dé las preguntas. Meditas sobre las respuestas.

Bien, una de las claves para conocer a los usuarios es el marketing automation, y más en concreto, la magia de la segmentación.

¿Cómo puedo segmentar con el marketing automation?

Filtrar y segmentar la bbdd de tu cliente: siempre debes empezar por aquí. Y nada más leas esto pensarás lo fácil que parece, cuando muchas veces la realidad es que la bbdd que tienen nuestros clientes son muy difíciles de filtrar.

No pasa nada, empieza con aquello que tengas en tu mano y ve mejorándolo con el tiempo. Empieza agrupando los leads con características comunes, define el tono y la tipología de contenidos para cada grupo, y piensa en aquella información que quieres conocer del usuario.

El resto del trabajo lo completará la herramienta de automatización que utilices. Con la base de datos filtrada que importes y con la que vayas creando a lo largo de la campaña, se llegará a nutrir de una audiencia segmentada y muy interesante para tu negocio.

Pero además de eso, hay un punto muy importante en el que debemos pararnos a pensar un minuto: los buyer persona. Como paso previo a manejar tu bbdd, deberías tener muy bien definidos tus buyer persona, tanto a nivel de conocimiento de tu equipo sobre dichos compradores, como a nivel de información que vuelques en la herramienta de marketing automation. Únicamente de ese modo, una vez tu bbdd empiece a nutrirse de datos sobre los usuarios y vayas descubriendo el verdadero profiling que es capaz de hacer por ti, descubrirás el potencial de los usuarios que estás manejando.

Fases y etapas de negocio en el marketing automation

1. Trabajar workflows para cada segmento o buyer persona

Para empezar con esta fase debes escoger uno de los buyer personas o segmentos con los que has estado trabajando. Elige con el que te sientas más cómodo, siempre que tu cliente no tenga interés por empezar por uno en concreto, y trabajar en el planteamiento de una estrategia “ad hoc” para la captación de dicho segmento.

El siguiente paso es trabajar el buyer’s journey, o lo que es lo mismo, los pasos o etapas por los que el usuario debería pasar hasta llegar a la etapa de decisión de compra.

En este proceso debes decidir qué contenidos, activos u ofertas con CTA, páginas y emails se diseñarán para enlazar dichos contenidos y llegar a captar a tu buyer persona o segmento.

2. Trabajar una newsletter por segmento o buyer persona

Otro activo muy interesante para atraer a tus buyer persona, la newsletter. Si llegas a desarrollar una estrategia en torno al envío de newsletter, esta se acaba convirtiendo en mucho más que eso.

La newsletter puede, o más bien, debe acabar convirtiéndose en una fuente de contenidos segmentados para cada buyer persona.

3. Trabajar en contenido “inteligente” en tu web

Otro punto que va muy relacionado con la importancia que le he dado a la newsletter personalizada y/o segmentada en el punto anterior. Con herramientas de automatización como Hubspot o Eloqua, esto no es complicado. Y aquí también te estarás preguntando ¿cómo lo hago? Este tipo de herramientas trabajan desde la inteligencia y conocimiento sobre el usuario, de forma que cuando dicho usuario accede a tu página, lo reconoce, y le muestra el contenido más afín a él, o mejor, acorde a la etapa del funnel en la que se encuentra. Esto además va ligado con el contenido de los CTA que se muestran, que también pueden ser inteligentes, y están creados para guiar o empujar al usuario a la siguiente etapa del funnel.

4. Extraer datos de forma semanal

Estos datos se deben utilizar, no solo para reportar, si no también para evolucionar tu estrategia. Toda esta actividad, acciones y segmentación. Para ello, es muy relevante que utilices siempre la herramienta de automatización con la que estás trabajando y extraigas al máximo la información que nos facilita, es decir, todo el profiling del usuario y la parte de analítica que nos proporciona, conforme se va nutriendo con las interacciones y  resultados de nuestras acciones.

Pero tras esto, y no menos importante, la parte más difícil, pero a mi parecer más interesante, es poner en práctica la optimización de los recursos. Lo que has hecho ¿ha funcionado? Si no es así, ¿se puede mejorar? ¿cómo puedes mejorarlo? Siempre, siempre, hay algo más que se puede hacer para mejorar los resultados.

El reto del marketing para empresas (B2B): Valor y Atribución

En un mundo tan dinámico como el que estamos experimentando hoy, donde nuevos elementos han entrado en escena en la última década para cambiar la forma en que empresas y usuarios se comunican e interactúan entre sí, se han puesto en evidencia una serie de desafíos que los responsables de marketing deben afrontar y que representan una gran oportunidad para el crecimiento y la multiplicación de sus resultados en el mercado del marketing para empresas (B2B).

Según un estudio realizado por B2B International, entre los retos en términos de marketing B2B, el 56% de las empresas expresó sus inconvenientes para construir una sólida imagen de marca y desarrollar una estrategia efectiva de comunicación, y el 31% dijo estar preocupados por el crecimiento de su negocio medido por la tasa de captación de nuevos clientes y el índice de penetración en nuevos segmentos de su nicho de mercado.

Ante este panorama, ¿cómo abordar estos inconvenientes independientemente del tamaño de tu organización? 

En los últimos años es probable que hayas incorporado Social Media, tecnología móvil y el Big Data a tus herramientas de trabajo, por lo que tus desafíos como profesional de marketing se han incrementado, pero también te han brindado la oportunidad de mejorar la efectividad de tus acciones de marketing y la rentabilidad de tu negocio, si has sabido cómo afrontarlos.

Estos son algunos de los principales retos a los que puedes verte enfrentado, y la forma de superarlos.

1. GENERACIÓN DE LEADS CUALIFICADOS

La generación de leads cualificados es quizá el principal reto al que debe enfrentarse un profesional de marketing B2B.

Por ello, es necesario que tengas establecido un proceso formal que te permita producir ese tipo de leads, que los representantes de ventas puedan cualificar rápidamente y si es el caso cultivar hasta convertirlos en clientes de tu marca.

2. EL PROCESO DE COMPRA SUCEDE ANTES QUE EL REPRESENTANTE DE VENTAS SE INVOLUCRE

Según una investigación realizada por Forrester, los prospectos no tienen contacto con ventas hasta después que el 90% del proceso de compra se ha completado, además cerca del 50% de los representantes de ventas son descartados antes de tener la oportunidad de participar.

Por tanto, para alcanzar a tus prospectos desde el principio del embudo de conversión es necesario invertir en estrategias “top of the funnel“, con el propósito de aumentar la conciencia por parte de tus posibles clientes en relación a tu marca y tus productos o servicios.

3. IMPLANTACIÓN DE ESTRATEGIAS APROPIADAS PARA ALCANZAR TUS OBJETIVOS DE BRANDING

La mejor forma de fortalecer la imagen de marca de tu negocio es identificando qué estrategias y canales online son la mejor opción para lograr esto.

La realidad es que la visibilidad y diferenciación de marca se obtiene antes de que tus prospectos aterricen en tu sitio web. Con una estrategia “top of the funnel” podrás posicionar tu marca en la mente de tus posibles clientes y por consiguiente aumentar el engagement con tu compañía, mientras que estrategias “middle of the funnel” o “bottom of the funnel” contribuyen a incrementar la tasa de conversión. Así que, las acciones ubicadas en la parte superior del funnel ayudan a mejorar los resultados de la parte inferior.

4. DEFINICIÓN DE LOS OBJETIVOS Y ALINEACIÓN DE LAS MÉTRICAS 

El marketing mix no es otra cosa que el análisis de aspectos internos de tu empresa (producto, precio, distribución y promoción) para determinar su situación actual y en base a ello desarrollar una estrategia específica de posicionamiento.

Por esta razón, los profesionales de marketing B2B optan por medir y atribuir valor a sus acciones de marketing. Debido a ello, tienden a invertir en estrategias en la parte inferior del embudo de conversión porque son más fáciles de medir por estar más próximas a la conversión, además de:

  • Definir específicamente el papel que un canal online cumple dentro del marketing mix
  • Alinear las métricas a cada estrategia en función de su rol y de los objetivos que se pretenden alcanzar. Por ejemplo, si pones en marcha una campaña para aumentar la visibilidad de tu marca, la tasa de clics y el CTR no tienen sentido como métricas para medir el éxito de tu campaña. En lugar de ellas, serían apropiadas el brand recall y el aumento en el tráfico hacia tu sitio web.

5. PERSONALIZACIÓN DE LA EXPERIENCIA DE USUARIO

Otro estudio realizado por Forrester, demostró que más del 50% de los encuestados considera que la personalización de la experiencia de usuario afecta positivamente la lealtad y retención de sus prospectos.

La personalización es relevante tanto antes como después de una venta, sin embargo, pocas empresas capturan los datos que necesitan para personalizar la relación con sus clientes, tales como su posición demográfica, preferencias, necesidades, etc.

6. USO EFICIENTE DEL TIEMPO

El uso del tiempo de manera efectiva afecta a todo el proceso de marketing B2B y ventas, desde la generación de leads hasta la gestión y el seguimiento después que se ha cerrado con éxito una venta. Ser buen administrador del tiempo es un reto que la mayoría de los profesionales de marketing deben asumir y que es trascendental para alcanzar tus objetivos de marketing.

7. LOS VISITANTES DEL SITIO WEB NO PROVEEN SU DIRECCIÓN DE CORREO ELECTRÓNICO

La mayoría de marketers B2B invierten gran parte de su presupuesto en conducir a sus prospectos hacia su sitio web. El problema es que el 95% del tráfico no comparte su dirección de correo electrónico y permanece en el anonimato. Esto significa que sólo el 5% del tráfico que aterriza en tu web puede ser cultivado a través de estrategias de Marketing Automation y email marketing, de las cuales sólo el 20% abren el correo electrónico.

Por tanto, es importante que puedas recuperar esos prospectos por medio de otro tipo de estrategias como re-marketing o Real Time Bidding.

CONCLUSIÓN

Aunque innovar y mantener un flujo de leads cualificados deben ser los principales desafíos que los profesionales de marketing B2B deben solventar en su día a día, enfocarse en la medición y atribuir valor a tus acciones de marketing, serán claves para alcanzar el éxito en el entorno B2B.

Tendencias del marketing digital en Colombia

10 Tendencias del marketing digital en Colombia.

1. El auge del video

El video on-line sigue consolidándose en Colombia como herramienta fundamental de marketing. Según el estudio Futuro Digital Colombia de la firma comScore, este formato logra un 88% de alcance en la población web. Por su parte, la más reciente encuesta de consumo digital en Colombia, afirma que el uso del video pasó del 54% al 62% en un año.

2. Los sitios de contenido original obtienen mejores resultados

Aunque ya suene a frase de cajón, el contenido es el rey, los sitios con contenido original obtienen mejores resultados en la construcción de marca. Específicamente, los sitios que producen y almacenan contenido propio logran un 37% de incremento en búsquedas on-line de anunciantes, y un 43% de incremento en visitas a sitios web de anunciantes. Otros portales y redes sociales muestran cifras menores en ambos casos. Definitivamente, la apuesta de crear contenido original y de calidad sigue siendo efectiva.

3. Los anuncios de display son efectivos, incluso en ausencia del click

Aunque en general ha disminuido la cantidad de clicks que reciben los anuncios web, estos aún tienen vigencia gracias a que generan un incremento en los indicadores de construcción de marca. Puntualmente, un 23% de incremento en visitas al sitio web y un 13% de incremento en el uso de términos de búsqueda relacionados. Así pues el objetivo de los anuncios de display ya no es atrapar visitantes sino contribuir en el proceso de construcción de las marcas. Un factor que debe tenerse en cuenta a la hora de diseñar los anuncios y planear su frecuencia y ubicación en los sitios web.

4. Hacia la consolidación móvil

La penetración de los teléfonos inteligentes en la sociedad colombiana es cada vez mayor. Según el último estudio de consumo digital, el acceso a internet desde estos dispositivos pasó del 23% al 34% en un año. Además, del total de las personas con celulares, el 42% cuenta hoy con un teléfono inteligente. Eso significa un crecimiento de 12 puntos frente al año anterior. Estas cifras aumentan cada año, así que hay una gran oportunidad que se puede aprovechar a la hora de desarrollar estrategias de marketing mediante campañas SMS, WhatsApp, Facebook Messenger, etc.

5. El sistema operativo dominante es Android

En Colombia, Android tiene el 82% de la participación de tráfico desde teléfonos inteligentes y tabletas, muy por encima de iOS y Windows Phone. Este sistema operativo ha tenido un crecimiento muy importante, el año pasado su participación era de 58%. Esta tendencia obliga a que cuando se quieran desarrollar aplicaciones móviles, se le otorgue prioridad a las características técnicas de Android.

6. Continúa creciendo el acceso a redes sociales

Colombia ocupa el primer lugar en promedio de páginas vistas por día en redes sociales en América Latina (55.4). Además, las audiencias están creciendo rápidamente, ya que el total de acciones sociales en Facebook aumentó un 118%, y en Twitter aumentó un 269%. En general, el acceso a redes sociales pasó del 73% al 81% en un año, según la encuesta de consumo digital. Estos canales llegaron para quedarse, no solo en la vida cotidiana de las personas sino en las estrategias de marketing de marcas y empresas.

7. Facebook se mantiene en el primer lugar

Aunque parece que a nivel mundial Facebook está perdiendo popularidad, sobre todo entre la población joven, en Colombia todavía es invencible. Esta red social tiene el mayor número de visitantes al día (11.596), según comScore. Le siguen LinkedIn (3.857), Twitter (2.655) y Google Plus (2.556). Así mismo, Facebook alcanza el índice más alto de engagement (93%). Los usuarios no son los únicos que prefieren este canal frente a otros similares; hay muchísimas marcas y empresas colombianas que no se han escapado a la tendencia de tener una Fan Page.

8. Las visitas on-line son más largas

Colombia es el país de América Latina con el promedio más alto de paginas vistas por visita (10.2). Un usuario promedio de nuestro país dura alrededor de 27.8 minutos por visita. Eso significa que duramos más tiempo en los sitios web cada vez que nos conectamos, a comparación de otros países de la región. Esta es una invitación para crear mejores sitios web que le ofrezcan al usuario mejores experiencias. Hay que aprender a aprovechar esta tendencia para el beneficio de nuestra estrategia de marketing.

9. En la categoría “servicios de carrera”, Colombia tiene el mayor alcance de la región

En cuanto a desempeño por categorías, la más exitosa en Colombia es “servicios de carrera”, que reúne las plataformas para buscar empleo. Según comScore, estos sitios tienen 33% de alcance y 40.3 páginas vistas por visitante, en promedio. El más visitado en Computrabajo, seguido de Sena.edu.co y elempleo.com. Este segmento suele pasar desapercibido pero representa una valiosa oportunidad para aprovechar.

10. Las fotos generan mayor engagement en Colombia

Esta tendencia no es exclusiva de nuestro país, ya que a nivel mundial también se ha comprobado que los posts que tienen imágenes son más exitosos que aquellos que tienen texto, links o videos. ComScore afirma que en Colombia las publicaciones con fotos en Facebook generan 87% más engagement. Un buen dato que debemos tener en cuenta para planificar las matrices de contenido de redes sociales.

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