Fidelización de clientes efectiva para tu negocio

La fidelización es la base (y el objetivo) para conseguir el éxito en un plan de marketing en una empresa o compañía. A continuación te daremos una serie de consejos básicos para aplicar en tus estrategias y sobre todo a tener en cuenta si quieres lograr la fidelización de un cliente.

Acciones a llevar a cabo previas a la fidelización de un cliente con éxito

 

  • Conoce bien a tu público. Debes tener claro qué tipo de indicadores de rendimiento valora más tu público objetivo, y también debes hacer especial hincapié en mejorar la experiencia de usuario.
  • Busca tu ventaja competitiva. Plantéate cuál es tu principal valor y explótalo al máximo. En este punto debes tratar de diferenciarte del resto de tus competidores.
  • Personalización. Lo más importante es que los clientes perciban que son importantes para la empresa. Customizar o personalizar el trato al cliente, el proceso de venta, etc. se convertirá en un valor añadido a tu marca para que un cliente quede satisfecho y se convierta así en embajador de tu marca.

KPI’s para medir la experiencia de tus clientes

Con el auge del canal digital, captar un nuevo cliente es 4 veces más caro que retener uno ya existente. Basémonos en datos:

Los indicadores que no debes pasar por alto a la hora de analizar tus KPI son:

  • CPS (Customer Profiability Score). Se trata de un KPI que mide la rentabilidad de un cliente en un periodo concreto. Este indicador es muy útil para realizar un ranking de los clientes más rentables y analizar qué clientes suponen un agujero de pérdidas para la compañía.
  • LTV (Life Time Value). Este indicador de rendimiento es capaz de medir la rentabilidad del cliente a lo largo del tiempo.
  • NPS (Net Promoter Score). es un KPI de fidelización capaz de medir la lealtad de un cliente, pronosticando su comportamiento cuando se realiza una acción determinada.
  • Tasa de conversión (Conversion Rate). Permitirá conocer qué usuarios potenciales han acabado convirtiéndose en clientes. Sabiendo este dato podrás ser capaz de interpretar qué es lo que buscan tus usuarios y qué es lo que funciona para conseguir tu objetivo final.
  • Tasa de cancelación de clientes (Customer Churn Rate). Este indicador muestra aquellos clientes que han dejado de tener una actividad habitual en nuestra web. De manera que puedas conocer el abandono de los clientes y los motivos.
  • Índice de satisfacción del cliente (Customer Satisfaction Index). Saber el grado de satisfacción de tus clientes te permitirá realizar cambios y modificaciones en torno a tus futuras estrategias.

Estrategias de gamificación

La gamificación es la integración de los elementos y de la psicología del juego en un contexto no-juego, con el fin de involucrar y motivar a los consumidores. El juego produce una emoción positiva, asociada al cumplimiento de objetivos y obtención de recompensas.

Pasos a seguir para fidelizar clientes con la gamificación:

  1. Segmenta todo lo posible tu base de datos.
  2. Piensa, investiga, define qué puede interesarles
  3. Desarrolla las dinámicas de los juegos o apóyate en plataformas de gamificación que ya te ofrezcan estas ideas.
  4. Busca la interactuación con tu marca a través de redes sociales y blog.

Contenido que atrae y fideliza clientes

Para conseguir visitas cualificadas debes cuidar al detalle los tipos de contenidos que posteamos en nuestros soportes (Web, Redes Sociales, blogs…).

¿Qué son visitas cualificadas?

Personas que estén realmente interesadas en nuestro mensaje, nuestros contenidos, nuestros productos y servicios, es decir: son usuarios con los que podemos mantener una relación de mutuo beneficio a largo plazo.

Para conseguir atraer a un cliente potencial, e intentar fidelizarlo, existen una serie de contenidos que te ayudarán a conseguirlo:

  1. Imágenes y fotos
  2. Vídeo
  3. Presentaciones en Slideshare
  4. Infografías
  5. Whitepaper
  6. Newsletter

Inbound marketing para la captación y fidelización de clientes

Antes de decidir en qué invertir tu dinero, párate a pensar en qué fase se encuentra tu marca y tu negocio.

Pregúntate si tienes la suficiente visibilidad como para captar clientes, o si por el contrario te encuentras en un momento lo suficientemente maduro como para aumentar la captación de leads y fidelizar tus clientes.

 

Pasos para definir un proceso de ventas básico

Definir un proceso de ventas rentable, eficaz y eficiente es todo un reto, por ello es necesario construir un flujo de comercialización que funcione, que sea replicable y escalable según la empresa vaya necesitando la venta de mayores volúmenes de productos.

El proceso de ventas se conforma de una serie de pasos que tienen como objetivo conseguir llevar a los clientes del estado de “prospecto” al estado de “clientes en cartera”.

Pasos para definir el proceso

1. Revisar los acuerdos cerrados exitosamente

Debemos echar un vistazo a aquellos contratos o acuerdos que fueron cerrados exitosamente para reflexionar sobre estos haciendo una serie de preguntas:

  • ¿Cuáles fueron los pasos a seguir en el proceso?
  • ¿Cuáles fueron los puntos de contacto con el cliente?
  • ¿Cuánto tiempo duró el proceso?
  • ¿Cuánto tiempo pasó entre cada fase?

 

2. Trasladar las observaciones a un ejemplo

Cada proceso de ventas es diferente, pero se pueden sacar puntos comunes que, aunque algo genéricos, son un buen punto de partida. Aquí se deben incluir etapas no enumeradas en los puntos anteriores y que sean relevantes para la construcción de este marco general.

3. Definir acciones para mover a los clientes a la siguiente etapa

Aquí nuestro objetivo es averiguar cuál es el motivo por el que los posibles clientes pasan de una etapa del proceso a otra. Debemos identificar las razones que provocaron el avance del prospecto.

4. Replicable en el tiempo

Uno de los aspectos más importantes que hay que tener en cuenta es que el diseño de este proceso, aunque reporte buenos resultados, nunca lo daremos por finalizado. Al principio, después de la investigación, es muy posible que hagan falta ajustes debidos a situaciones no previstas o excepciones no planteadas. A largo plazo, el equipo de ventas debe encontrar maneras de trabajar más eficientemente dentro del marco planteado para el proceso que harán evolucionar el proceso de ventas.

Medición del proceso de ventas

Después de responder a la pregunta ¿cómo definir un proceso de ventas? y, a medida que este plan se vaya ejecutando, habrá que identificar cuáles son las métricas claves que se deben cuantificar en cada fase.

Pueden ser preguntas como:

  • ¿Cuántos prospectos se alcanzaron? ¿Cuántos se perdieron en un periodo determinado de tiempo?
  • ¿Cuál es el tiempo medio que pasan los posibles clientes en cada etapa?
  • ¿En qué puntos se puede acelerar este periodo?

Estos son los aspectos básicos cuantificables que se pueden encontrar en la gran mayoría de los equipos de ventas. Es muy posible que existan otras métricas específicas, en función de cada área de negocio, que serán muy útiles para medir las etapas del proceso, determinar el éxito conseguido y para mejorarlas.

¿Cómo vencer a tu competencia?

Tener una buena idea de negocio puede llegar a ser relativamente sencillo, pero ponerla en funcionamiento y conseguir destacar sobre tus competidores es una tarea más complicada. Con la feroz competencia que existe y la crisis económica que asola al mundo, pocos son los que logran vencer a sus rivales y sobrevivir.

Detectar a tus competidores

Situarnos por delante de nuestros competidores debe ser el principal objetivo que nos marquemos como empresa. Pero antes, tenemos que determinar cuál es esa competencia a la que enfrentamos.

Cuando hablamos de competencia estamos haciendo referencia a tres tipos de competidores:

  • Competencia directa. Empresas que ofrecen los mismos servicios dentro de nuestro ámbito de negocio.
  • Competencia potencial. Empresas que todavía no están dentro de nuestro nicho pero que podrían estarlo.
  • Sustitutivos. Es un competidor que, a través de diferente metodología, servicio y/o producto, ofrece los mismos resultados que nosotros.

Una vez detectados los competidores que de tu mismo entorno deberás analizar qué es lo que hacen respecto a tu empresa, y qué es lo que podrías hacer tu para diferenciarte de ellos.

Por último realiza un mapa de posicionamiento. En base a estas dos variables: calidad de la información y el posicionamiento. Dibuja en qué lugar estás tú; dónde te gustaría estar; y dónde están tus competidores.

Claves para vencer a tu competencia

1. Aporta un valor diferente

La novedad siempre es la clave. Hacer algo diferencial y ofrecer un valor que sea útil y cubra una necesidad insatisfecha del cliente puede ser garantía de éxito para cualquier negocio.

2. Innova

Busca un concepto novedoso y ve a por él para consiguir desmarcarte del resto.

3. Fideliza

Captar la atención del cliente y conseguir fidelizarlo es una parte fundamental de las fórmulas para vencer a tu competencia. El cliente debe ser nuestra principal preocupación. Aprende las mejores técnicas para fidelizar clientes y conseguir diferenciarte de la competencia.

4. Diversifica

Ampliar tu gama de productos y servicios. Buscar cautivar a un público que no es tu target es otra de las fórmulas para vencer a tu competencia.

5. Comunicación

Aunque el producto o servicio que vendas sea de calidad, necesitarás saber cómo venderlo. Diseña una estrategia publicitaria, apoyada en campañas online y offline, para lograr un impacto directo en los usuarios y conseguir hacer marca en poco tiempo.

Paralelamente a estas acciones, define una estrategia de contenidos que te ayude a posicionarte de forma orgánica en los buscadores. De tal modo que empieces a tener mayor presencia en las búsquedas de tus usuarios.

El miedo es para los cobardes

Si has conseguido triunfar en un sector determinado, ten en cuenta que van a salir competidores tarde o temprano. En este caso será prácticamente inevitable que te copien. No tengas miedo, tú les sacas ventaja, aunque tampoco te relajes. Intenta hacer frente a los nuevos rivales apostando por una estrategia de innovación sólida que te permita diferenciarte.

La clave está en la innovación y la creatividad, sin ellas cualquier empresa estará condenada a más absoluto ostracismo.

3 Estrategias de publicidad con resultados rápidos

Cada nuevo proyecto en internet requiere un impulso considerable para brindar sus primeros resultados, elegir la estrategia adecuada para conseguir estos objetivos puede ser el factor que marca la diferencia entre el fracaso y el éxito a inicios de cualquier negocio.

Existen varias técnicas y estrategias de promocionarse en internet: desde Redes Sociales, Marketing de Contenidos, Posicionamiento SEO y SEM, Email Marketing, etc. Sin embargo cada una de estas se adaptan a lo que necesitas dependiendo de las características de tu empresa.

En inicios de un negocio o también en escases de clientes, son las técnicas con resultados rápidos las que se buscan con mayor regularidad, sin embargo muchos estamos más centrados en lo que es manejar nuestra empresa o negocio y por ello no necesariamente no conocemos bien las opciones que tenemos para lanzar una campaña publicitaria cuyos resultados nos generen esas ventas anheladas.

Por eso aquí te presentamos 3 estrategias efectivas de publicidad para conseguir resultados sumamente rápidos.

  • Campañas CPC
  • Campañas Email Marketing
  • Campañas SMS Marketing

Vamos a ver cada uno de ellos…..

Campañas CPC (Coste Por Click)

Quizá una de las técnicas más populares en internet, donde básicamente se paga por cada click que se hace en nuestros anuncios.

Los anuncios son mostrados en la sección de anuncios patrocinados de los resultados de búsqueda de Google, la ventaja de esto es que sus resultados pueden ser más inmediatos, incluso en cuestión de horas.

Obviamente creer que por el hecho de haya personas que hayan hecho click en dichos anuncios no garantiza la venta de nuestros servicios o productos, pues en esta ocasión influye mucho lo que es la creatividad y diseño implantada en la página de destino.

Si una persona llega a tu página mediante un anuncio, y sin embargo disponemos de un diseño y una usabilidad muy deficiente, lo más probable es que sea una visita que no termine en venta.”

Por ello hay que implantar métodos que enganchen al interesado, disponer de una Landing Page (Pagina de aterrizaje) atractiva, ofertas y promociones que puedan convencer, precios competitivos y varios otros factores a considerar es diseño y usabilidad.

Campañas Email Marketing

Quizá una de las más tradicionales en el mundo online, con el tiempos este método de adquisición de clientes ha llegado a ser desprestigiado gracias a malos usos de la estrategia, malas prácticas donde se roza casi el spam o la publicidad abusiva.

Una campaña de Email Marketing efectiva se basa en la correcta segmentación del público, así como en la cantidad de receptores (tengan en cuenta que a mientras más personas reciben su promoción en su bandeja de entrada más probabilidades conseguir su interés.)

Así mismo es importante tener configurados buenos servidores de envió de email, dado que las compañías de más notorias (Gmail, Hotmail, Yahoo, etc..) son cada vez más estrictas en este aspecto.

Campañas SMS Marketing

El SMS sigue siendo en la actualidad uno de los canales de comunicación más eficaz, esto es debido a su alta tasa de apertura y su inmediatez de llegada.

Entre las ventajas más destacadas del SMS podemos destacar:

  1. Mayor ratio de visualización respecto a otros canales. Esto se debe a que un dispositivo móvil se encuentra siempre a la mano y el visualizar o abrir un SMS es siempre algo más instantáneo que otros medios.
  2. Es económico y abarca gran número de público. Enviar miles de SMS es relativamente económico. Existen numerosas plataformas que ofrecen estos servicios con cobertura global.

Estas son 3 estrategias de publicidad útiles y rápidas, fáciles de aplicar y muy económicas. Si necesitas más información o quieres implementar algunas de estas en tu negocio puedes contactar con nosotros.

¿Hablamos?

Vende de manera automática durante las vacaciones

¿Has planificado tus vacaciones pero aún no sabes qué hacer con la gestión de tu ecommerce?

Tener un negocio online tiene su ventajas respecto al comercio físico, pero también tiene sus obligaciones como tener “abierto las 24h del día”. Este handicap se resuelve fácilmente si tienes una estrategia de marketing digital para vender automáticamente.

Lo único que necesitas es disponer de una estrategia de marketing capaz de vender en automático, tener tu workflow listo y la generación de contenidos en blog y redes sociales correctamente programados.

Es recomendable que no cierres del todo tus notificaciones y sigas en algunos momentos lo que está pasando. Conéctate de vez en cuando para ir revisando las ventas y publicaciones de tus seguidores en redes sociales.

Recomendaciones para acertar con tu estrategia de vender en automático:

  1. Contar con una estrategia de Inbound Marketing. Esta estrategia de marketing inteligente incluye en sus workflows el marketing automation y el sales automation; formas de proceder totalmente automatizadas y sin necesidad de hacer emailing ni envío manual de información a los clientes potenciales.

El Inbound marketing se basa en tres fases: visibilidad, captación y fidelización. En la primera se atraen visitas y se convierte a un desconocido en usuario, en la fase de captación (tras ofrecer contenido atractivo y personalizado al prospecto) se crea un cartera de leads que pasarán a ser cualificados y preparados para la venta. Una vez se produce la venta, la estrategia de Inbound Marketing no termina aquí ya que lo más importante es fidelizar y conseguir prescriptores.

  1. Planea y programa las publicaciones en Redes Sociales y blog. No olvides ofrecer el contenido que tus clientes y usuarios esperan cada día.

Crea un calendario de publicaciones que se postearan automáticamente, lo mismo con tu blog de contenidos. De esta manera, tus seguidores no dejarán de tener noticias relacionadas a tus productos y no sentirán tu ausencia. Existen varias herramientas que pueden ayudarte a crear publicaciones programadas: Hootsuite, Spredfast o Buffer.

  1. Ten en cuenta los pedidos. Aunque cuentes con una estrategia de Inbound Marketing capaz de vender en automático, tienes que saber que los pedidos todavía requieren de alguien que los realice. Así que tienes varias opciones: dedicarle una hora diaria (no hará falta más) a revisar los carritos de la compra y realizar los pedidos como se hace habitualmente, dejar a cargo de esta tarea a alguien de confianza para así desconectar totalmente en tus vacaciones, o contratar una empresa que se ocupe de esta pequeña tarea de activación y control de pedidos. Otra opción, aunque menos recomendable, es realizar un anota o email de aviso a tus clientes advirtiendo que el pedido se retrasará unos días por vacaciones (incluso puedes realizar algún tipo de promoción o descuento por las molestias).

Cómo conseguir más tráfico para tu web

El tráfico web es un elemento fundamental para tu negocio ya que permite que tu modelo funcione y pague sus cuentas. Para llevarlo a cabo, necesitas de múltiples estrategias para atraer nuevos visitantes a tu sitio y mantener a los visitantes antiguos, teniendo en cuenta cuales son las tendencias de marketing. Aquí te dejamos cinco trucos para aumentar tu tráfico web:

1. Usar Redes Sociales

Usar Facebook, Twitter y otras redes sociales es relativamente barato a día de hoy. Éstas te permiten segmentar a tu público por demografía u objetivo, palabras clave, etc.

Ser activo en las redes sociales es una táctica que la mayoría de los vendedores están utilizando para obtener más tráfico, clientes potenciales y ventas.

2. Crear contenido utilizando las palabras clave

Las palabras clave son de vital importancia ya que es una de las formas que tienen las personas de llegar tu sitio web. Así pues, podríamos decir que hacen de puente. Pero para conseguir que se conviertan en clientes, lo primero que tienes que hacer es conocer a tus buyer personas.

Si no tienes un sitio web muy potente, sería más adecuado usar las llamadas long tail en SEO o las palabras clave de “cola larga”.

Este tipo de palabras definen el contenido de una manera más específica. A pesar de atraer menos tráfico, este suele ser de mayor calidad y favorece un mayor índice de conversión.

3. Escribir en blogs acerca de temas de interés

Tu blog puede ser una de las herramientas más poderosas para conseguir nuevos visitantes a tu sitio web. Al igual que debes optimizar las páginas de tu sitio web alrededor de las palabras clave que tus buyer personas están buscando, debes hacer lo mismo con las entradas del blog.

Los temas de tu blog deberían girar entorno a: ¿Cuáles son sus preguntas más frecuentes? ¿Cuáles son los problemas que están afrontando y buscando solución en Internet? Esto no sólo ayudará a mantener tu sitio web y tu negocio en su top-of-mind cuando un lead esté buscando ayuda, sino que también generarás más confianza en tu expertise y conseguirás así un mayor tráfico web.

4. Crea una publicación independiente para cada una de las palabras clave más relevantes

Cada publicación de blog que escribes es vista por los motores de búsqueda como una página web individual, cuantos más posts de calidad escribas sobre las palabras clave relevantes para tus buyer personas, más posibilidades tendrás para optar a los primeros puestos en los buscadores.

Las publicaciones del blog ayudan a que se asocien más palabras clave a tu sitio web y por lo tanto la oportunidad de obtener y atraer visitantes a tu sitio. Tu web puede estar asociada con diferentes palabras clave, esto es una oportunidad para que los usuarios descubran tu web.

5. Publica contenidos con frecuencia

No es suficiente con publicar contenido sobre las palabras clave que son relevantes para tus personas: Tus visitantes y Google aprecian la frecuencia y la regularidad en la publicación de contenidos.

La regularidad te permitirá crear una base de lectores fieles que regresan a tu blog cada semana en busca de tu última entrada y obtener más tráfico en tu sitio web.

Aunque estas son solo algunas de las técnicas para obtener más tráfico web, hay que tener en cuenta siempre al tipo de público al que te diriges. Conocer el target ayudará a conseguir más ventas porque los clientes se identificarán con el lenguaje que se utiliza y con la información relevante que se les proporciona.

CRM: Cómo puede ayudarte a optimizar tus ventas

Todavía hay empresas que pierden su valioso tiempo gestionando una cartera de clientes de forma “manual”. Las tablas de Excel están muy bien, pero siempre que estén integradas en un programa de CRM avanzado y con tecnología disponible.

Si eres de los que piensan que la llamada telefónica es la mejor estrategia para iniciar el contacto con un cliente potencial, te recomiendo que sigas leyendo.

¿Qué es un CRM?

Es un software de gestión de clientes que te permite organizar, automatizar y sincronizar los procesos de un negocio, principalmente actividades de ventas, servicio al cliente y soporte técnico.

El CRM se basa en el cliente y sus necesidades y busca principalmente fidelizar y optimizar al máximo el tiempo dedicado a conseguir clientes y convertirlos en ventas.

Un programa de Customer Relationship Management (CRM) te ayuda a gestionar la cartera de clientes y a crear un proceso de ventas inteligente y automatizado.

¿Qué ventajas te ofrece un CRM?

  • Datos centralizados. El CRM te ayuda a guardar y recuperar rápidamente la información de tus clientes, accediendo a cualquier dato en un clic.
  • Comunicación y sincronización de tus activos comerciales. La idea de que cada vendedor tiene su cartera de clientes ya es cosa del pasado. Ahora la cartera es abierta y compartida por todo el equipo.
  • Gestión de management simplificada. La centralización y la comunicación con el departamento de ventas es una gran ayuda para los directores comerciales y los managers de equipos.
  • Crecimiento sostenible. Utilizar una herramienta de gestión inteligente CRM permite el crecimiento sostenible del área de ventas de una empresa.
  • Automatización del proceso de ventas. Te permitirá dedicar más tiempo a buscar nuevos leads y generar nuevos clientes.
  • Adaptar cada mensaje a las necesidades del cliente. Es vital para que este resulte más efectivo. Una herramienta de CRM te permite conocer datos como el día y la hora en la que tu prospecto o futuro cliente estará más receptivo.
  • Los datos y la efectividad de los mensajes se almacenan en el CRM. Esto te permite utilizarlos para identificar las secuencias que mejor se comportan. Con estos datos, el equipo de ventas tiene disponible una información valiosa para las futuras acciones comerciales.
  • Compatibilidad. El permitir sincronizarse con las mejores herramientas de oficina y gestión comercial, como apps, Gmail, G-suite, Outlook, Office 365, facilita la tarea de integración.

¿Cómo implementar tu CRM de forma correcta?

1. Identificación y descripción de los procesos de venta actuales

Conocer tu proceso de venta es fundamental para arrancar con el CRM, tanto a nivel externo (comunicación con tus clientes) como interno (entre departamentos y equipos de ventas). En este primer punto es interesante que aporten su experiencia todos los miembros de la empresa implicados en el proceso de venta, desde el CEO hasta el vendedor recién llegado.

2. Descripción de las necesidades del cliente

Una vez conoces bien la comunicación de la empresa, es hora de identificar las necesidades que debe cubrir tu herramienta de CRM. Dicho de otra forma, deberás responder a cómo quiere el cliente recibir la información. Por correo postal, teléfono, email, redes sociales, visita comercial, reunión en la empresa.

Ahora, mira las necesidades y carencias de la empresa y mejora esas vías de comunicación con tus clientes. ¿Hace falta disponer de un call center propio, implantar un sistema de alertas? ¿Hace falta calcular la rentabilidad de cada equipo comercial o instalar un pronóstico de ventas?

3. Diseño de la estrategia de Sales Automation

Una vez programadas las tareas le toca el turno a la automatización del CRM para la parte de las ventas (Sales Automation). Le toca el turno al plan de automatización.

Mediante el diseño de workflows y la programación de una serie de tareas de forma automática para tus diferentes prospectos, el equipo de ventas únicamente deberá seguir los pasos establecidos por la herramienta y actuar cuando le requiera el proceso.

La figura del vendedor o representante comercial sigue siendo muy importante, pero eso sí, ahora hablamos de un perfil profesional que ha evolucionado para saber cómo y cuándo debe realizar sus intervenciones para no reducir las posibilidades de conquistar al cliente.

4. Implementación de la estrategia en la herramienta CRM

La estrategia de marketing debe ser el pulmón que alimente la herramienta de CRM. Tu objetivo en este punto será la sincronización, la optimización y la adaptación de tu estrategia de marketing con la herramienta de venta.

Puede que a nivel técnico este paso requiera de una mayor precisión o conocimiento que los anteriores. Por eso es recomendable apoyarte en alguna agencia de marketing digital que ya tenga experiencia como partner de CRM.

5. Formación de tus empleados

Entrenar a tu equipo de agentes comerciales es la única forma para asegurar el correcto funcionamiento del CRM. Un buen director comercial se asegurará de que cada paso y acción disponible en el CRM será comprendido en su totalidad por el 100 % de sus agentes de venta.

Por ejemplo, es importante familiarizarse terminología propia de la herramienta de CRM: pipeline, timeline, forms, funnel de ventas, SQL, MQL, remarketing o retargeting, landing page, etc.

6. Optimización permanente basada en informes objetivos

Analizar y hacer el seguimiento y optimizar cada proceso será la fórmula del éxito para mantener tus ventas en la dirección correcta. En este sentido, contar con la ayuda de un equipo dedicado a la fidelización de clientes y el Inbound Marketing será todo un lujo.

Dispara tus ventas con la metodología Inbound Sales

Como ya conoces, el Inbound Marketing y sus 4 fases para atraer clientes son: captación, conversión, cierre de la venta y fidelización. Pues bien, la metodología Inbound Sales se nutre de las mismas ventajas que el Inbound Marketing para atraer clientes pero con mayor incisión sobre el pipeline de las ventas.

Las cuatro fases del Inbound Sales son:

  • Identificar leads.
  • Conectar para obtener leads.
  • Explorar para crear oportunidades de compra reales.
  • Asesorar para obtener clientes autosuficientes.

El Inbound Sales ha revolucionado el mundo de las ventas con una fórmula inteligente y adaptada al nuevo consumidor.

Todo comienza aquí…

El perfil del comprador ha cambiado. Ya no espera a recibir propuestas del vendedor sino que toma la decisión antes de realizar la compra. Por tanto, es de vital importancia para tu empresa entender que el punto de partida en la nueva metodología Inbound Sales será el comprador.

¿Qué debes saber del comprador?

  • Sus motivaciones.
  • Cómo le gusta recibir la oferta.
  • En qué momento necesita la ayuda del asesor comercial.

¿Cómo es el nuevo consumidor?

El consumidor actual está mejor informado, es digital y tiene muchas más opciones de compra que antes. El Inbound Sales, consciente de esta realidad, ha diseñado una metodología capaz de alinear al cliente y al equipo de ventas en cada fase del proceso.

¿Qué canales utiliza?

Los canales donde el consumidor se informa y alimenta el interés por la compra también han cambiado:

  • El 62% de las personas utilizan buscadores como Google para realizar búsquedas por palabras clave.
  • El 48% visita la web oficial de la empresa.
  • El 37% tiene en cuenta las noticias, newsletters y redes sociales de la empresa.

Al nuevo consumidor tan solo le interesa un cara a cara con el vendedor en su fase final de tomar la decisión de compra. Según el estudio HubSpot Sales Perception Survey de 2016, más del 80 % de los consumidores encuestados piensan que el equipo de ventas es molesto e interfiere negativamente para la venta, por tratar de vender antes de tiempo.

Ventajas de utilizar la metodología Inbound Sales

  1. Identifica el momento exacto de un prospecto. Mientras el viejo método de ventas no identificaba la etapa en la que se encontraba cada posible cliente, el Inbound Sales identifica y lanza una acción concreta para cada tipo de prospecto según la etapa en la que se encuentre.
  1. El Inbound Sales utiliza diferentes herramientas que ayudan a detectar la eficiencia de cada acción para cada paso que da el prospecto o posible cliente, guiando al equipo de ventas.
  1. La monitorización y la obtención de informes de resultados es otra de las ventajas que tiene el Inbound Sales respecto a la fase de ventas tradicional. Estos resultados sirven para reenfocar la estrategia, adecuándola a cada individuo, y existiendo una retroalimentación entre el consumidor y la empresa.
  1. La personalización del mensaje y de la oferta. Ya no se hacen discursos fríos ni enfocados a cerrar la venta. El mensaje es una respuesta a las motivaciones y deseos del consumidor. Y, no solo el mensaje, también la propia oferta se adecua a las necesidades del comprador. Lo más importante ya no es conseguir la venta sino generar confianza y ayudar a la persona interesada en tu producto/servicio.
  1. El Inbound Sales potencia el diálogo con los clientes. Al no tratar de venderle un producto/servicio desde el primer momento que existe el contacto, el posible cliente no considera intrusiva la conversación con tu empresa y confía en aquello que le dices. El mayor error es decirle algo que él ya sabe porque se ha informado por su cuenta.
  1. La alineación del departamento de marketing y el de ventas. A través de la metodología Inbound ambos tienen objetivos en común y comparten experiencias.
  1. La calidad gana a la cantidad. Lo más importante ya no es generar cuantas más ventas mejor, sino que la meta ahora es conseguir la fidelización de clientes. La mejor publicidad y la más barata es la prescripción, por tanto los esfuerzos del equipo de ventas ya no son comerciales sino relacionales. Lo más importante es conocer a nuestros clientes para mantener una buena relación duradera en el tiempo.
  1. La transparencia, la honestidad y el aprendizaje son tres valores característicos del Inbound Sales que no tiene ninguna otra metodología de ventas hasta la fecha.
  1. En el Inbound Sales no se vende, se asesora. Es importante no confundir ambos, ya que al nuevo perfil de comprador no le gusta que le digan lo que tiene que comprar, donde lo tiene que comprar y por cuanto lo tiene que comprar. La decisión, aparentemente, es 100 % cosa del comprador.

Si quieres tener éxito y disparar tus ventas, sigue paso a paso la metodología Inbound Sales. Si estás fuera, seguirás perdiendo oportunidades. Si estás dentro, tienes un mayor ROI y por tanto la eficacia es mayor.

El uso de varios canales para tus acciones de marketing

Hoy vamos a exponer los beneficios de usar varios canales para tu estrategias de Inbound haciendo uso de una plataforma de Marketing Automation en tus campañas.

Veremos que diferencias hay entre un canal y otro, cuáles son los que se complementan mejor y cuáles son los más apropiados para cada campaña en concreto.

Si aún no has empezado a hacer uso de ellos… ¿A qué estas esperando?

Canales

SMS: El viejo SMS sigue siendo en la actualidad el canal de comunicación más eficaz, esto es debido a su alta tasa de apertura y su inmediatez de llegada. Aunque se le puede dar múltiples usos, es esencial si lo que quieres es enviar avisos o notificaciones y códigos de descuento.

Podemos decir que el SMS sigue más vivo que nunca y es un canal imprescindible para tus campañas digitales.

Email: Es el canal clásico por excelencia. Hay que tener en cuenta que si no se usa correctamente puede generar problemas de SPAM, pero bien usado, resulta ser un canal muy efectivo para los envíos de newsletter.

Text-To-Speech (Voz Digital): Un canal bastante interesante y desconocido hasta hace relativamente poco tiempo. Te permitirá ampliar tu rango de acción aunque su uso es específico para determinados fines. Ideal si lo que necesitas es enviar notas de voz a teléfonos fijos y móviles.

Números Digitales (DID): Se trata de números telefónicos que no están asociados a una línea telefónica fija, sino que se vinculan a una cuenta digital. Su mejor función consiste en adquirir un número para usos únicamente de trabajo.

Un DID te permite tener un número de un determinado país sin tener presencia en dicho lugar (aunque en algunos países no es posible por temas de regulaciones)

Servicios Cloud: Se trata de una serie de servicios que pueden ir adjuntos al SMS o Email y que te servirán como herramientas de marketing muy útiles.

Gracias a estos servicios podrás adjuntar: encuestas de calidad, imágenes y archivos varios (pdf, word, excel, …), presentación de servicio o productos, etc.

Modelos de combinaciones de canales para lanzar campañas de comunicación

Existen muchas combinaciones posibles para trabajar con estos canales, así que aquí os dejamos algunas ideas:

SMS + Email: Funciona a la perfección cuando notificas a un cliente a través de SMS (dar de alta en un servicio, confirmación de citas, recordatorios, …)  y le avisas de que se le realizará el envío de información complementaria o newsletter a su dirección de correos. De esta manera nos aseguramos de que el cliente recibe toda la información necesaria y además evitamos SPAM.

SMS + Text-To-Speech: Si necesitas asegurarte de que un cliente recibe un mensaje importante, tienes la oportunidad de enviarle un SMS de confirmación mas un mensaje en voz audible (Voz Digital).

La gran ventaja es que podemos asegurarnos que el cliente recibe el mensaje en su móvil o celular así como en su teléfono fijo.

Números Digitales (DID) para envíos SMS: Si quieres dedicar un número a uso exclusivo profesional o laboral y recibir respuestas de tus clientes a ese mismo número, la opción perfecta es habilitar un número digital.

En el caso de que tus clientes sean de un país determinado, puedes adquirir un número para dicho país para generar mayor confianza.

 

Cómo implementar un Plan de Negocios en tu empresa

El Plan de Negocio es un instrumento específico de planificación para la toma de decisiones empresariales. Define las etapas de desarrollo de las acciones que deben realizarse para crear y desarrollar un negocio, además de ser una guía que facilita la creación y crecimiento de una empresa.

Esta herramienta no es un simple documento de objetivos e intenciones, se trata de plasmar la esencia del proyecto, identificando fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas (Análisis DAFO)  y  recogiendo todo el plan financiero, sobre todo, en el caso de que necesites financiación.

Un buen plan de negocio debe ser la hoja de ruta sobre la que sustentar nuestro negocio en los próximos años.

El plan de negocio paso a paso

A la hora de crear un plan de negocio, este ha de ser flexible ya que se irá sometiendo a cambios a medida que transcurren los acontecimientos. Se trata de crear un documento que proyecte el futuro de la empresa a partir de una ruta para aumentar sus ingresos.

El plan de negocio constará de los siguientes pasos:

1. Resumen ejecutivo

El resumen ejecutivo plasma tu plan de negocio en un golpe visual (una página), donde podrás ver el perfil y los objetivos de la empresa. Dentro del resumen ejecutivo de tu Business Plan deberás incluir una serie de puntos claves:

  • Misión. A qué se dedica tu negocio.
  • Información de la empresa. Cuándo se formó la empresa, quién la fundó, el número de empleados, su ubicación…
  • Crecimiento de la empresa. Ejemplos dónde se destaque el crecimiento de la corporación (bien sea por datos financieros o de mercado)
  • Productos/servicios. Describe en qué consiste tu materia prima que ofreces.
  • Información financiera. Si buscas algún tipo de financiación, deberás incluir información sobre tu banco y los inversores.
  • Planes futuros. A qué punto te gustaría llevar tu negocio.

2. Descripción de tu compañía

En este apartado has de ofrecer cuáles son los diferentes elementos de tu empresa:

  • La naturaleza del negocio y las necesidades que intenta satisfacer en un determinado mercado.
  • Por qué sus productos/servicios cumplen esas necesidades.
  • Cuál es su buyer persona.
  • Destacar las ventajas competitivas que le aportarán valor a sus clientes.

3. Análisis del mercado

El análisis de mercado ha de recoger una investigación sobre la industria del negocio en el que te mueves, el mercado y tus competidores. Este apartado tendrá en cuenta una serie de puntos básicos para poder ilustrar a la perfección el espacio en el que te desarrollas.

  1. Descripción de la industria. Investiga acerca del tamaño de esta y cuál es su crecimiento histórico; así como sus tendencias, características y principales clientes.
  2. Información del mercado. Has de reducir tu mercado a un tamaño que seas capaz de controlar. Dentro de este análisis deberás de incluir:
    • Distingue tus características. Cuáles son las necesidades de tus clientes potenciales; dónde están ubicados; qué puede influir en la toma de decisiones.
    • Tamaño del mercado. El tamaño del mercado y el crecimiento previsto para éste.
    • Cuota de mercado. Qué cuota de mercado vas a poder obtener en función de diferentes grupos de edad o demográficos.
    • Precios. Define tu estructura de precios, el margen bruto y los descuentos que vas a aplicar.
    •  Análisis de la competencia.  Identifica tus competidores en función de su cuota de mercado y destaca sus fortalezas y debilidades. Además estudia que te diferencia de ellos, cuáles son tus oportunidades de entrar en su mercado, o las barreras, entre otros.

4. Organización y gestión

En función de tu negocio la estructura será de una manera u otra. Encuentra la organización y estructura que mejor se adapte a tu negocio y a su gestión. Además, en este apartado de tu plan de negocio deberás mostrar cómo está organizada tu compañía en cuanto a sus cargos.

5. Productos y servicios

Qué ofreces y cómo va a beneficiar a tu cliente su uso. En este punto del Business Plan incluirás una descripción del producto/servicio, los detalles sobre su ciclo de vida, su propiedad intelectual; así como las actividades I+D que hay en proceso o se tiene idea de trabajar.

6. Marketing de ventas

Cuál es la estrategia de venta que vas a llevar a cabo. Para ello tienes que definir una estrategia global de marketing que recoja la estrategia de penetración en el mercado; una estrategia de crecimiento; los canales de distribución; y las estrategia de comunicación. Una vez hayas determinado estos parámetros, pasa a definir tu estrategia global de ventas en base a una estrategia de fuerza de ventas; y tus actividades de ventas.

7. Financiación

La petición de fondos se realizará exclusivamente si buscas financiación para tu negocio. En caso de necesitarlo ten en cuenta que tu plan de negocios deberá recoger:

  • Tu actual requisito de financiación.
  • Las necesidades de financiación de los próximos años.
  • Cómo se van a utilizar los fondos.
  • Si tienes planes de situaciones financieras estratégicas para el futuro.

8. Apéndice

Es un apartado opcional dentro de tu plan de negocio, éste recogerá información como hojas de vida, permisos o concesiones.

¿cuáles son los errores más frecuentes?

Al realizar el plan de negocio no siempre se siguen las técnicas adecuadas. Conoce una serie de errores comunes a la hora de redactar el Plan de Negocios que deberás evitar.

  1. Lo importante es el contenido. Pese a que a nadie le amarga un dulce, cuanto más visual sea la presentación de tu negocio mucho mejor, cualquier inversor, posible cliente,… va a valorar el contenido por encima de la estética.
  2. No definir el público objetivo de nuestro producto/servicio. Saber a quién nos dirigimos es un punto clave de cualquier estrategia empresarial. Cuanto más especificado esté, mejor podrás desarrollar tu negocio a largo plazo.
  3. Infravalorar a la competencia. Cualquier plan de negocio debe recoger un análisis exhaustivo de la competencia: qué hacen, cómo lo hacen,… así como del estado del mercado en ese momento: si está en expansión, saturado…
  4. No tener un plan B. A la hora de plantear un negocio siempre hay que tener en cuenta todos escenarios posibles, especialmente en las etapas iniciales. El emprendedor debe anticiparse a los posibles imprevistos que puedan surgir.
  5. Realizar previsiones de ventas demasiado optimistas. De nada te servirán unas previsiones ultra optimistas si no se apoyan demanda real y objetiva. Muchos emprendedores confunden ser conservador en las previsiones con ‘pensar en pequeño’, pero nada más lejos de la realidad, ya que unas previsiones acordes con la realidad te permitirán dotar a tu negocio de la flexibilidad necesaria para adaptarse a cualquier entorno económico.
  6. No exponer la viabilidad económica de la empresa. El negocio puede ser rentable, es decir, tiene viabilidad económica, pero no tiene todavía recursos, es decir, viabilidad financiera.
  7. No definir adecuadamente la estructura del capital del negocio suele ser uno de los principales problemas entre los socios de una empresa. Cada uno de los integrantes ha de tener un porcentaje proporcional en función de su participación, no sólo en términos del capital invertido, sino también del trabajo, dedicación y valor que aportan a la empresa.
  8. No reflejar de dónde se va a conseguir los fondos para financiar la empresa. El plan de negocio debe contemplar qué vías de financiación vamos a utilizar, sobre todo en las etapas iniciales. El Plan de Negocio también debe contener una planificación de cómo se van a usar los recursos.
  9. Ignorar la posibilidad de morir de éxito. Hay que tener muy estudiado el modo en que se va a realizar la financiación de la empresa. Si se crece de forma muy rápida, puede darse la situación de no disponer de financiación suficiente para proporcionar los servicios demandados por nuestros clientes.